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销售:消费者购买行为由需求决定

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世界上不存在价格高的商品,只存在客户是否真正需求、商品是否物有所值、客户是否具备购买能力的问题。客户抱怨和质疑商品价格高,不是拒购的真正原因,而是与客户需求、商品价值和购买能力有关。

需求第一,这是永远的法则。消费者的购买行为是由需求决定的。就消费者的需求而言,有心理需求(精神满足)、生理需求(物质满足)和潜在需求(未来满足)。需求来自于商品的价值。就商品的价值而言,有固有价值、使用价值、附加价值、延伸价值。使用价值满足的是物质需求。因此,面对质疑价格高的顾客,首先要审视和判断客户的需求到底是什么,同时还要为我们的商品的价值取向做出定位,就是说,我们的商品在价值上能够为消费者提供何种价值、能够为什么样的消费者提供满足。我想,基本上弄清楚了上述问题之后,也就不难回答客户的质疑了。

“买家嫌价高,卖家嫌价低”,也是一个永远的法则。因此,买卖双方的心理活动是达成买卖成交的重要因素。一个优秀的销售人员,总是满怀必胜的信心、使出恰当的“必杀技”去征服客户。而征服客户的主要过程就是灵活的“侃价”艺术。一般的消费者逢买必“砍价”,此时,卖者就要每售必“侃价”。要在“侃价”中使商品增值,使消费者感到物有所值。至于怎么“侃价”,那可是一门科学和艺术,对不同的商品总有不同的“侃价”方式。

“当客户说产品价高,而拒绝购买时,应该怎么解释呢?”其中应该补充必要条件和充分条件。比如,什么商品?此类商品目前有无替代品、同类品?此产品是否有优惠价格或赠品等促销手段?客户是在购买中还是在观望中,或者是在犹豫中等等。因此,在这些条件都不具体的情况下,我愿意尝试一种假设,在假设的基础上,给您理想化的一个模拟的答案,如果我是那名售货员,我将做出如下回答:

“您认为这款商品价格高,是有道理的!因为我们的这款商品就是为满足高端客户的需要而设计生产的,它不是一款大众商品。由此可见,您是一位很有眼光的消费者,实在令人敬佩!

可以看得出,您很喜欢这款商品。如果您愿意,我非常愿意为您效劳,详细讲解这款商品的特殊功能和潜在价值。您说好吗?(开始介绍)

“同时,在您决定购买之前,我很想给您提供一些关于本款商品的促销信息。这样您不仅可以买到称心如意的商品,您也可以得到应有的实惠。”(介绍优惠)

“虽然,现在没有促销优惠,但我可以立即为您特殊申请。或者马上就给您办理售后优惠卡,到时候您依然可以凭借此卡,在促销期间前来领取赠品或者折扣返还。”(出示优惠卡或者赠品券,尽力成交)”

无论客户是否购买,最后,一定要甜美地说:“谢谢您的惠顾,期待您再次光临!”



发布:2007-06-16 10:26    编辑:泛普软件 · xiaona    [打印此页]    [关闭]

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