销售：消费者购买行为由需求决定

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世界上不存在价格高的商品，只存在客户是否真正需求、商品是否物有所值、客户是否具备购买能力的问题。客户抱怨和质疑商品价格高，不是拒购的真正原因，而是与客户需求、商品价值和购买能力有关。

需求第一，这是永远的法则。消费者的购买行为是由需求决定的。就消费者的需求而言，有心理需求（精神满足）、生理需求（物质满足）和潜在需求（未来满足）。需求来自于商品的价值。就商品的价值而言，有固有价值、使用价值、附加价值、延伸价值。使用价值满足的是物质需求。因此，面对质疑价格高的顾客，首先要审视和判断客户的需求到底是什么，同时还要为我们的商品的价值取向做出定位，就是说，我们的商品在价值上能够为消费者提供何种价值、能够为什么样的消费者提供满足。我想，基本上弄清楚了上述问题之后，也就不难回答客户的质疑了。

“买家嫌价高，卖家嫌价低”，也是一个永远的法则。因此，买卖双方的心理活动是达成买卖成交的重要因素。一个优秀的销售人员，总是满怀必胜的信心、使出恰当的“必杀技”去征服客户。而征服客户的主要过程就是灵活的“侃价”艺术。一般的消费者逢买必“砍价”，此时，卖者就要每售必“侃价”。要在“侃价”中使商品增值，使消费者感到物有所值。至于怎么“侃价”，那可是一门科学和艺术，对不同的商品总有不同的“侃价”方式。

“当客户说产品价高,而拒绝购买时，应该怎么解释呢？”其中应该补充必要条件和充分条件。比如，什么商品？此类商品目前有无替代品、同类品？此产品是否有优惠价格或赠品等促销手段？客户是在购买中还是在观望中，或者是在犹豫中等等。因此，在这些条件都不具体的情况下，我愿意尝试一种假设，在假设的基础上，给您理想化的一个模拟的答案，如果我是那名售货员，我将做出如下回答：

“您认为这款商品价格高，是有道理的！因为我们的这款商品就是为满足高端客户的需要而设计生产的，它不是一款大众商品。由此可见，您是一位很有眼光的消费者，实在令人敬佩！

可以看得出，您很喜欢这款商品。如果您愿意，我非常愿意为您效劳，详细讲解这款商品的特殊功能和潜在价值。您说好吗？（开始介绍）

“同时，在您决定购买之前，我很想给您提供一些关于本款商品的促销信息。这样您不仅可以买到称心如意的商品，您也可以得到应有的实惠。”（介绍优惠）

“虽然，现在没有促销优惠，但我可以立即为您特殊申请。或者马上就给您办理售后优惠卡，到时候您依然可以凭借此卡，在促销期间前来领取赠品或者折扣返还。”（出示优惠卡或者赠品券，尽力成交）”

无论客户是否购买，最后，一定要甜美地说：“谢谢您的惠顾，期待您再次光临！”