营销人要有匪气

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一次，让片区经理小刘去经销商那里去要款，结果被经销商几句话就给打发回来了。小刘在电话里很委屈地跟我讲：“经销商说上个月的出货情况不理想，现在资金压力又大，已经没有办法给公司回款了，还要我待他向您表示歉意，下个月一定回款”。

这笔款子是我在三天前当着小刘的面跟经销商谈好的，经销商当时也是满口答应的。怎么红口白牙的，没过几天说不承认就不承认了呢？根据我对小刘的性格了解，估计他八成是被经销商给“忽悠”了。所有经销商的款子都要我去拿，我累死也没有这么多的精力啊!再说，长此以往，片区经理的威信何在？

想到这里，我直接给小刘撂下一句话：这笔款子我限你明天下班前务必给我拿回来，否则你就准备交接！

第二天下午4点多，小刘给我来了电话，现金支票拿到了，120万，分文不少。我问小刘是怎么拿到款子的。小刘说：我就说他是当着我们领导的面答应回款的，承诺必须兑现。如果不回款，公司就不让我干了。然后就跟着经销商形影不离，门都不让他出，连午饭都没让经销商吃。无奈之下，经销商只好安排他老婆把款子给办了。

这不就对了嘛！经销商平常会跟你吹他资金流如何如何畅通，实力怎么怎么强大。到了要他回款的时候，个个都会死乞白赖地装疯卖傻，哭穷叫贫。每到月底回款的日子，各个厂家的业务人员都会齐聚经销商办公室，目的都是催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常时期用些非常手段，你的钱到n年的今天也要不会来。

通过这件事情，让我不由地想起了一个营销人员首先必须要具备的一个素质——匪性。这里说到的匪性，指的不是土匪吃喝嫖赌，杀人越货，胡作非为的顽劣本性。而是说的营销人员应该有土匪天不怕，地不怕的勇气和为朋友两肋插刀，豪气冲天的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

刚从事营销工作的业务人员，可能大部分第一次见到客户都会语无伦次，手忙脚乱。这不奇怪，我刚端上营销这碗饭的时候，就是这副德性。闹过不少自己至今都不敢想的笑话与尴尬，也曾经多次怀疑过自己是不是做销售的这块料。

如果是入行已经有两年的营销人员，居然还是这种状态，也没有去努力改变现状，可能你真的不适合做营销工作。建议你改行算了，搞搞技术，看看仓库，坐坐办公室或开个小卖部什么的，哪里的水土不养人。也没有必要遭受这份活罪，天天拿热脸贴客户的冷屁股，还弄的自己整天人不象人，鬼不象鬼的，搞得你自己都认为自己是个低能儿。

上面两段说的就是营销人员的自信问题。自信是营销人员必备的心理素质。是什么让你缺乏自信的？说出来大家可能都明白，只是平时羞于启口。不怕，我在这里把这层窗户纸给你捅破了，让你充分认识到你信心不足的难言之隐，好让你从自卑的阴影中走出来。

世间熙攘，皆为利来，皆为利往。钱是个好东西，有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱，你会很自卑，有钱你碰到比你更有钱的人你也自卑。到什么时候你成了李嘉诚、比尔盖茨你就不自卑了。这种人又有几何？如果是这种心态，王石、史玉柱、刘永好等中国有钱人，见到世界见了世界排名前几十位的超级富豪岂不是也很自卑？如果你现在的生活过得去，不愁吃，不愁穿的，兜里还长期揣着几张百元大钞，银行里还有点积蓄，这就够了，足以让你自信了。

乞丐还有“廉者不受嗟来之食”的傲骨呢，你又何必不自信？凭自己的劳动吃饭，没有必要看别人的脸色，自己心安理得。

你见到了比你地位高的人，你是不是也不自信？这种场景你经常能见到，身边发生的，电视上看到的都有。赵本山、范伟、高秀敏合作的小品《拜年》就透彻地反映了这个心态。赵老汉两口子借着拜年的名义给范乡长行贿王八，想继续承包鱼塘。赵老汉见到范乡长一无是处，说话驴唇不对马嘴，紧张的语无伦次，姿态那是相当的猥琐。可听到范乡长说自己不做乡长了，误以为被撸了，赵老汉马上来了精神，挺直了腰杆，不恭不敬地说起了范乡长的小名“二狗子”，还与范乡长举杯共饮，牛气冲天，老气横秋。当得知范乡长提升为范县长了，赵老汉吓得从炕上滚了下来，差点没把门牙给磕掉了。

你是不是有跟赵老汉一样的心态？我告诉你，不论是什么显赫政治地位的人，他就是个人。扒了身皮，摘掉头顶的光环，还是个人。除了世袭制的高贵产物，皇室成员，哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的？奥巴马出身可能还不如你，不也当上美国总统了。看到你的上级颐指气使，你觉得很羡慕，很神气。你没有想过他也是像你这样过来的吧。

你看到过××省级贪官临刑前老泪纵横的忏悔，你也见到过××董事长在审判席上声泪俱下地下跪道歉。生死抉择的瞬间，可能比你还要脆弱，还原出人本质的面目。你会发现，原来让人敬畏的气质也好、羡慕的感觉也好等无形的东西，都是伪装出来的。人本来就无贵贱之分，只是你的心理在作祟。面对你觉得地位比你高的人，你是平等的，抬起你高贵的头颅，挺起你的胸膛，轻松、自然地与人交流。

你看到比你学历高的人，比你有名气的人，比你长的靓的人，比你长的高的人等等只要是优势于你的人，都会不自信。在这里，我无需举太多世界名人的例子来说服你，想必你已经理解了。让你的自卑见鬼去吧，先做一个自信的人，才是你成功的开始。

接下来，我要谈谈营销人员的突破。突破对于很多人来讲，可能都觉得自己不具备这个素质。其实不然，只是你缺乏山大王的勇气和你自身勤于思考的习惯。

可能大家都听说过“破门”面试的故事。我也听过，而且我还试过。我在一次招聘市场人员的时候就用过这一招。在报纸上登载了半版的彩版招聘广告。招聘的市场人员的要求一栏里特别注明了要有突破能力。要求上午9点前到公司面试。

面试当天，我让HR部门人员在我的办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌（我的办公室在会议室里很容易看到）。一摞空白履历表丢在会议桌的醒目位置，也放了几只签字笔。然后让他们都去忙自己的活。那天来的人很多，几乎把100多