营销：经济危机，外贸转内销，急需营销人才

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受全球金融危机影响，本届华交会出口总成交额大幅下滑39.02%，仅为22.4亿美元。华交会由商务部支持，上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东等9省市联合主办，是具有重要影响力的区域性国际经贸盛会，素有外贸风向标之称。而参会的外贸中小型企业中，有相当比例的企业负责人称考虑发展内销市场。

但被外贸粗放式运作“惯坏”的企业该如何做内销？各方面的资源配置如何解决，尤其是对于人才的需求将有怎样的一个变化？哪些行业又将从中受益？

中小企业调高内销份额

大的经济环境的恶化，还要面对人民币的升值，来自江浙等地区的中小型外贸企业深刻体会到发展压力。一些主要出口塑胶制品、文化品用、生活用品的企业，由于其本身采用薄利多销的盈利模式，面对人民币升值，更多的企业明显感觉利润被压缩。

很多外贸企业也反映，由于出口退税比例提高，但很多国外客户却以此为借口趁机压价。事实上，退税率提高并不能真正提升国外客户的需求。“外贸生意去年9月份以后就很不理想了，今年的形势也不容乐观。”浙江华欣家纺有限公司（绍兴的一家家纺企业）负责人说。

事实上也如此，面对萎缩的国外市场需求，不少企业都表示会适当调整出口与内销比例，例如从原本的90％～100%出口，调整为60％～70%出口。

此前专心做外贸的华欣家纺，最近也做起了内贸生意，目前产品已进入北京、上海等一线城市的几个大卖场，其它大卖场也在积极联系中，并准备在一线城市开设自己的品牌店。“东北、西北等地也是我们待开发的市场。”在谈到内销市场时，该负责人说。除此以外，作为先行一步的外贸企业，为了进入国内市场，做了大量市场营销前期工作。这其中，少不了市场调研企业参与其中。

外贸转内销，听上去很美，但这其中牵涉到产品营销全方位的问题，操作不慎，反而会背离初衷，让企业深陷泥潭。

引发营销人才需求

“在目前的形势下，只能做自己擅长的，去年一个朋友转作内销，花了近千万去建渠道，结果竹篮打水一场空。”来自浙江的湖州新世纪国际贸易有限公司总经理王俊良说。

外贸转内销要基于对市场了解的基础之上，盲目行事自然难有好的结果。从市场角度来看，像上面提到的几家专注于外贸的企业，如果转向内销，完全是个从零开始的局面。第一步所要做的就是了解市场。“一些外贸企业在产品研发和销售方面，缺乏实力，加上一直做的是外贸，根本没有相应的营销渠道。”再就是，“他们对国外的消费市场很了解，但对国内的消费市场了解比较空白。”杨轶说。

“以前主要关注订单和生产，以一线生产人员为主。但做内销，需要配备相应的研发、市场和销售等人员。对于销售网络、销售人才的需求完全不同以往。”某市场调研公司的负责人说。

以前面提到的华欣家纺这样的外贸型企业为例，虽然转向内销的产品比例不高，但企业坦陈，目前最紧缺的还是内销方面的人才。“今年我们要成立内销部，有经验的营销人才当然最好，可以在开拓内贸市场时起到‘领头羊’作用。”公司总经理助理佟玲说。

营销人才对于外贸企业来说等于是全新配置，例如研究消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价、分销和促销等等，从研发、渠道到终端，这个链条上的人才配置缺一不可。虽然很多外贸企业普遍给出的说法是：乐观的估计是今年将内销的比例提高到10%。看上去比例不高，但哪怕只有1%的内销比例，也是需要一个完善的营销链条来匹配，且每个链条都需要合适的人来实现，否则就是“竹篮打水”。

带动调研行业人才走热

“我们新增的客户或者来电询问的客户中，主要是做外贸的中小企业。”这是杨轶在总结最近两个月的客户案子和来电反馈表中发现的一个现象。这从侧面反映出，外向型中小企业做内销市场是按照市场规律做事情，第一步先做市场调研。

每个行业，每种产品，都需要专业性的调研，这是很多外贸中小企业做内销的一个共识。其实这些企业中只要小部分企业有需求，全国几百家规模不等的专业市场调研公司就会接到忙不完的单子（主要限于本土专业调研公司，外资市场调研公司的客户还是以外企为主，受金融危机波及较严重）。

市场调研是运用多种技术，对行业、市场、消费者信息进行动态的监控与把握，运用一线的数据，帮企业做一些市场决策，以期在洞悉市场运行特点与规律的基础上确定其市场营销战略，开展市场营销活动。如果做内销市场，就要建立在消费者研究、产品研究等市场营销方面的调研，还有企业自身品牌建设等企业前期一系列投入的评估工作。而从小的方面说，还要根据企业发展的不同阶段来制定不同的调研实施计划。

这样一个知识型组织，要靠大量的知识型人才提供的服务来创造市场价值。甚至很多专业市场调研公司只要硕士以上学历的员工，且行业人才因其专业性，很容易流向甲方企业。这造成市场调研公司一直处于求才若渴当中。外贸企业的新增需求，自然会进一步影响市场调研公司的人才需求状况。

在市场调研公司中，主要是以市场营销、广告学和社会学人才为主。具备这些专业背景的人才，如具有一定的职业经验积累，原本就在市场中炙手可热，而此时又与经济形势造就的市场需求对接，在近一段时期内持续走热，已然是职场的一大趋势。