销售人员应客户“自卑”

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对一个初次进入销售业的销售人员来说，出去谈业务或多或少会出现“自卑”心理，人家是身价千万的大老板，要么是地位显赫的地方官员，每天经手的资金动辄上千万，出门都是开奔驰、宝马，我，一个小小的业务员，凭什么跟人家谈呢？有了这种思想，要么就逃跑，要么就动员我的经理去跟人家谈。

这种“自卑”心理，对营销人员来讲，是致命的。假如觉得客户是“上帝”，自己是找“上帝”要钱的“子民”，那么见到“上帝”后就会心里打鼓，不是心惊胆跳，就是过分热情，甚至会献媚、拍“马屁”，而此时的“上帝”会怎么想呢？“这个业务员是个生手”，“肯定是个没有实力的公司，业务员一点底气都没有”，“来骗钱的吧？不然那么慌张做什么？”，或者是“上帝”干脆会想：“他们是有求于我，这次我可要好好宰他一刀了！”。。。。。。

这样，即使业务会往后面继续进行，最后的结果也不用说了，要么是被客户控制局面，业务员处处被动、挨打。要么是牺牲了自己的利益，牵了“卖国条约”，要么就是被人拒于千里之外，不但业务谈不成，而且还损害了自己公司或企业的形象。

销售是一个漫长的饿过程，尤其是要找到适合自己的经销商，更是一个漫长的过程，这种过程就象青年男女找对象一样，寻找、相识、相知、相恋、结婚直至白头到老。从战术上讲，最好“把客户当女友”，拿出自己追女孩的套路，有计划、有步骤的逐渐拉近对方的距离，建立信任，最后达成一致。假如自卑，敬客户如上帝，那么彼此距离太大，就无法了解和满足对方的需求。

要克服这种潜意识里面的“自卑”心态。可从三个方面入手：

不把客户当上帝（战略上重视，战术上轻视）

我们不是“去找客户要钱”，而是“去帮客户赚钱”，我们不是“去推销一种商品”，而是“带给客户一个赚钱的机会”，帮助他做大、做强，赢得市场的竞争。当然，这些不是口号，你要具备这样的能力，你的产品要足够能够承担这样的责任。否则，你的客户很快就会发现，这只是你对自己一种错误的估计而已。因此，每个业务人员要切身的提高自己的业务能力，这种自信是建立在夯实的业务能力之上的，必须要加强自身的业务能力修炼，否则就是夜郎自大，经不起时间和实践的检验。

培训销售技巧

自信、自豪是一种心态，有了这个心态，就有了做好事情，不卑不亢的基础，还有有良好的业务能力和技巧，才会使得这种自信不变成自大。企业要时刻关注业务人员的业务素质培训，包括产品知识、沟通技巧，挖掘客户需求、消除客户常见异议的技巧等等。高级的业务技巧，包括察言观色、关键人分析、个人利益分析、客户内部角色分析、竞争策略分析等等。业务员销售技巧提高了，自信心自然也会空前高涨。

培训的另外一个重点是培养业务员的“销售节奏”意识。什么时候自己做工作，什么时候该经理出面，什么情况下必须要请老总出面，假如业务员什么事情都过分依赖上级领导，那么永远也长不大，永远也学不会独立开展工作的能力。“销售节奏”把握不好，不但效率低下，还会带来种种副作用。

企业要提供高品质的产品和服务

企业要培养业务员对企业、产品和服务的自豪感，解决业务员的后顾之忧。同时，也要让业务员认识到，没有100%完美、零缺陷的产品，没有最好的产品，能够满足目标客户的需求就好了。许多企业都非常在乎客户的满意，一味的要求自己的员工努力使“客户满意”，但是，很少有企业会注意到：只有使员工满意，才能使客户满意，很难想象，一个满肚牢骚，对自己企业不满意，对自己企业没有自豪感的员工，能够给客户带来满意。因此，要想客户满意，必先使员工满意。只有满意的员工，自豪的带着另人满意的高品质的产品和服务，才能真正打动和影响客户的心。