销售团队管理方式总结

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销售团队管理方式从结果上去讲大体就分两种：浮躁式的管理和积沙成塔式的管理。

先把两种管理方式描述一下。

浮躁式的管理：

只关注每个销售订单成功与否，不关注人的成长；只有个别员工能够得到成长；对员工、属下发号施令，简单要结果；对员工的培训只做统一的培训，不关注培训效果；遇到问题总是自己闷头想办法，一味对员工进行指示和布置；解决问题东一下西一下，浅尝辄止，不持续。

积沙成塔式的管理：

关注、培养每个员工谈判能力和销售能力的提升；每个员工都得到真正的成长；过程管理细致，向过程要结果；对员工进行分层、按需、反复的培训，关注并检测培训结果；出现问题自下而上找方法，从员工中来到员工中去；

持续不断的坚持做一件事情，直到有结果。

从描述中可以清晰的看出，积沙成塔式的管理是一个健康发展的团队所必需的。然而世上诸事往往如此，道理明白起来很容易，但真正要做到就比较困难了。谁都知道吸烟有害健康，便连卷烟厂也在烟盒侧面印上一行醒目的小字，但中国的烟民数量依然有增无减；谁都知道做人做事要诚信，今天撒了一个谎明天就需要用十个谎言来圆，后天可能就要用一百个谎言来补救，但仍然有为数不少的企业和个人干冒天下之大不韪铤而走险。这其实是人类的一个通病：侥幸心理。具有这种病症的人一般都是聪明人，往往还是聪明过头的人，总觉得自己比别人高明一些，他那样做失败了是因为他不够聪明，以我这么聪明的智商，绝对不会像他那样笨蛋的。结果怎样呢？比人家那位还笨蛋呢。

在经营管理上非常忌讳这种自以为是的聪明，不论是古代的商贾名流还是现代的企业大亨，失败者不无例外都有犯自以为比他人聪明这一点错误。清朝后期著名徽商胡雪岩可谓善于用人的大师级人物，以长取人不求完人，由钱庄伙计一跃成为红极一时的红顶商人，却在鼎盛时期走错一步棋，一子错满盘皆落索，最后落个人才两无。当代创业传奇人物史玉柱在巨人集团鼎盛时期同样自满，开始浮躁，巨人大厦设计层数一加再加，最终轰然倒塌，砸出个“中国首负”，好在史玉柱经得起大风大浪，退避江阴一角，潜心研究市场和产品，借助“送礼”系列又重新回到公众视野。其实举的这两个例子并不特别贴切，因为我要讲的是管理，而胡雪岩和史玉柱的失误更多的在于战略，其中史玉柱在管理上恰恰是非常到位的，即便他成为“中国首负”，依然有二十几个团队成员不离不弃，因此才有了后来的传奇。举出胡雪岩和史玉柱的例子更想说明的是浮躁对于一个人的影响是多么巨大，即使是像胡雪岩、史玉柱这类的天才商人，如果在某个时间段浮躁而影响了决策，其结果则往往是致命的。唯一的区别在于，胡雪岩倒下后再也没起来，而史玉柱在狠狠摔个跟头摔了个鼻青脸肿之后凭借顽强的毅力和一流的团队又重新站了起来。如果你自认为和胡雪岩、史玉柱有的一比，那么恭喜你，你已经开始浮躁了，接下来就是摔个什么样的跟头而已了。

那么如何才能做到不浮躁呢？或者说，如果才能做到积沙成塔的管理呢？

在销售行业，积沙成塔的管理主要包含三个方面：

1、员工的不断成长，优秀员工的不断涌现

任何一家企业要想长足的发展，必定要立足于人才以人为本，因为人才才是企业发展的核心竞争力。只有让每一个员工都得到不断成长，不断涌现出优秀的员工，企业的核心竞争力才会更加的清晰和强劲，而这一切，是从管理者对员工成长的重视开始。销售行业的一大特点是从业人员普遍比较年轻，甚至有很多是刚走出校门时间不长的热血青年。对于他们而言，满足了基本物质需求后，追求更多的则是自身能力的提高和成长。在一个销售团队里，如果不关注每个人能力的提高和成长，一味强调业绩提成收入奖金，很容易使团队走样变形，使团队成员变得惟利是图一切向钱看，对于团队文化的建设是极大的阻碍。

作为一名管理者，能否解决问题的关键不在于立马考虑应该如何做，而在于首先从思想上真正认识到问题的重要性，行动起来自然便会迅速快捷，至于考虑怎样去做，则是接下来和下属一起讨论的内容。

很多管理者在实际的工作当中常常容易忽视对员工成长的关注，基于来自上级对业绩的压力，往往眼中只有业绩到账，为业绩做出贡献的就是好员工，反之则是差员工。如此任业绩唯亲导致的后果便是员工工作非常劳累、压力大、没有归属感、缺乏方向，最后离开这个团队便在所难免。管理者本身也会觉得非常累心累神，就像水缸里的七八个葫芦瓢，按下这个又起来那个，仿佛模范消防员，总有救不完的火。所有种种，根子在于管理者关注的方向。当管理者将关注的方向从眼花缭乱的业绩报表转向对每一个人能力的培养上时，会惊异的发现，不仅员工工作积极性更高、工作情绪乐观开朗，彼此之间通力协作，而且业绩有了显著提高，自己也不再感觉到劳心劳神，一切就像进入轨道的火车，完全可以轻松驾驶。

关注员工成长其实就是做好销售的基础工作。从客户资料的收集，见面的寒暄，挖掘需求，介绍产品为客户带来的价值，异议处理，达成合作，售后服务等每一点每一滴做起，通过反复的分层培训，为每一个员工夯牢提高能力的坚实基础。

2、客户数量的不断积累

在销售领域，客户就是我们的衣食父母，如果将企业的发展比作建高楼大厦，那么客户的数量就是高楼的地基，地基的坚固程度直接决定了高楼的质量和高度。很多企业常常有个误区，喜欢追求高利润，却忽视客户数量的积累。毫不客气的说，这样的行为非常短视，经过了资本原始积累期后，短视的后果便会显现无遗。一件产品，如果利润十元只有一个客户买的话，那么利润降为三元，可能就会有四个客户购买，总利润略高于前者，并且客户数远远高于前者。从长远来看，让购买者先成为我们的客户，然后通过我们的服务使其成为我们的忠实客户，由他去影响身边的一批人，那么无论二次开发还是转介绍新客户都将是比较容易的事情。

这一点，腾讯的战略非常成功，之所以马化腾可以介入他想介入的几乎所有领域，不论是门户网站、网游还是搜索引擎、增值业务等等，正是由于他有了QQ这庞大的忠实客户群。地基坚固了，盖楼时才没有后顾之忧，也才能够保证高楼的质量和高度。

当然，重视客户数量的积累并不是意味着不要利润，这是有关一个平衡点的问题，管理学上叫做派洛特最优，最终是要达到利润和客户数的双赢。在打基础的前期，可以适当的减少部分利润，从而保证客户数的快速增长。便如腾讯。假如马化腾现在宣布，所有QQ用户改为收费，每个月2元，那么腾讯公司每个月便会平添出一个亿的收入。这就是积沙后成塔的威力。

3、服务意识的加强和服务质量的提高

服务是企业的生命线。在目前激烈的市场竞争中，企业靠什么获胜，靠什么获得客户的忠诚度？是服务。任何企业一流的产品，只有通过良好的服务才能送到客户身边，才能被企业接受，服务就是引领客户不断深入熟悉企业和产品的长期的过程。

服务是企业健康生存发展的基石。在现在的买方市场，客户就是我们的“衣食父母”，是我们的“主管部门”，客户在接受我们的服务的同时，也就是在维持我们企业的运营发展，维持企业的生命活力。大多数企业没有特权，也没有特殊资源，依赖的是企业和个人利益的结合，企业中每一个人维护自身和团队利益的自觉愿望，用诚信的服务赢得客户的支持和忠诚度。同时，服务也是创造企业品牌的有力武器。企业的成败不取决于有多少投资，也不取决于超强度的广告投入和免费名目吸引了多少注意力，而取决于客户对你服务的认同，和从服务中切实获得的利益，取决于对客户需求独特的洞察力，企业的良好信誉度、坚韧不拔的毅力、源源不断的创造力和激情。当企业的服务成为企业进步中不可缺少的因素时，当企业的品牌价值因其服务不断的提升时，企业的成功也就是必然的。

但服务不是某个领导、某个部门自己的事，它需要整个团队共同努力。无论哪个岗位的员工，都既是向外部客户提供服务的主体，也是享受内部服务的客体，是企业内部的客户。管理者本身就是服务者，在知识经济时代，人才成为公司发展的最主要因素，内部服务更需对人的关怀与爱护，营造相互学习、相互激励的良好氛围，提高企业凝聚力。企业内部服务的内涵就是协作，子云：礼之用，和为贵；君子和而不同，小人同而不和，因此在部门之间、员工之间应该是“和而不同，不同求和”的协作精神。

最后，服务还要根据市场的需要不断的创新，新时代技术的飞速发展和市场的激烈竞争，不断对企业的服务提出了更高更新的要求，客户在取得进步后又有了新的需求，他们的期望值也在不断的提高。市场和需求永远是企业前进的方向，服务必须根据客户和市场的需求不断的创新，不断的推出新的服务和产品，提高企业竞争力。

关注员工的成长、客户数量的积累、服务质量的提高，这就是销售管理中积沙成塔的“沙”，切实扎实的做好这三点，并且坚定的坚持下去，团队的成功便只是时间问题了。