如何使用CRM系统做好客户管理工作

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    说到客户管理，我们都知道是销售代表日常工作的主要事项。可是如何去管理客户，却并没有标准的模式或方法可以提供复制的。有的客户看起来规模不大，但实际采购量却非常大；可是有的客户看起来规模很大，但实际的采购量却少得可怜。怎样才能将新老客户的管理工作做得更加出色，经过与各行各业销售人员的沟通探讨，关于如何做好客户管理工作的关键步骤进行了全面总结并将此分享给大家，期待能够给中小企业的客户管理工作提供一些指导。　　关于如何做好客户管理工作，首先我们需要了解潜在客户的区域分布情况,当我们熟悉客户的分布位置后，我们就可以非常高效地对客户进行跟踪拜访。对于一家新客户，中小企业一般对其情况知之较少，通过对新客户进行深入拜访，才能循序渐进加深对其了解。在跟踪拜访中逐渐积累越来越丰富的新客户资源，只有这样我们的销售业绩才有可能因此获得提升。以既有客户为基础，对其周边进行大扫除，这是销售人员初期积累客户资源的主要手段。经过对客户的狂风暴雨般的跟踪，对潜在客户的经营规模，采购能力等情况进行摸底，并将客户信息详细地录入到服装销售管理系统中，将原始数据的录入工作做充分，是做好客户管理工作的首要条件。     客户资料进入到系统以后，下来就需要对客户管理工作进行如下的深入处理:　　第一:对客户进行正确的类别划分。    每家客户的采购能力，强弱有别。每个销售人员的时间和精力，都是非常宝贵的。要提升业绩，就必须将主要的精力准确地锁定在最有价值的客户身上。为此根据建立客户资料时对客户采购能力的深入了解，根据公司的实际业务情况，将客户划分为不同的级别如A,B,C,D,E。对于不同级别的客户，给予不同的关注频率和跟踪周期。SuperCRM系统提供了科学的客户级别管理工具，销售人员可以根据客户采购能力及业务特点，将客户划分为不同的级别，区别进行管理。SuperCRM系统对客户的不同级别可以以色块来辨识，这样业务员在进行客户跟踪时对客户级别一目了然,并可以对不同级别的客户设置不同的跟踪周期，实现对客户的周期性回访。     第二:对重点客户进行高亮显示进行标识。　　除了对客户进行分级管理之外，我们还可以对客户设置色块高亮显示。通过设置高亮显不热点客户，销售人员平时对客户的跟踪，主要是针对客户感情的维护。当客户没有比较明确的采购需求时，通过一定的间隔的进行周期性回访，不断加深客户对我方的印象，让客户在有采购需求时能够想到本公司。当客户有明确的采购需求即商机出现时，销售代表就应该加大跟踪力度，通过与客户的不断沟通促进客户的采购需求升级为实际的订单。为了能从大量的客户信息中，将当前有购买需求的客户容易地识别出来，我们就可以通过色块高亮标识出来，将此客户标识为重点客户。SuperCRM提供的标签管理功能，可以非常方便地对重点客户进行高亮识别。重点客户的划分，只与客户的实际采购需求有关，与客户类型没有关系，通这热点客户的有效识别，能随其采购需求而随机应变。当一家客户出现采购需求时，将其标识为热点；在合同签订后，采购需求消失，则可以取消其热点状态，促使热点客户的数量，始终保持在一个合理的范围之内，确保销售人员把有限的足够的精力，对重点客户进行重点跟进。     第三:对重点客户进行关怀。　　在完成以上对客户的级别及热点客户划分后，接下来最为重要的作务，就是对客户的跟踪工作了。销售代表应该充分利用工作外的的空闲时间，有句话,一个人能否成功则看他在下班后的空闲时间在做什么,销售代表通过多种沟通渠道和客户保持密切的沟通。除正常的工作时间联系外，下班以后还要多和客户通通电话，节假日给客户以短信祝福、电话问候,拜访的时候赠以礼品等，让客户能够切身感受到您的关怀，同时加深您在客户心中的印象。特别是对一些采购能力较强，信用等级高的客户，更应加强客户关怀的频度。只有时时记住客户，客户在关键的时刻才会想到我们。     第四:使用CRM系统做了客户跟踪记录。　　销售代表除了要和客户进行良好的沟通外，对客户的跟踪情况，进行详细地记录也非常重要。SuperCRM提供了智能化的跟踪记录录入机制，销售代表可以将平常与客户的联系信息，包括历史的跟踪拜访记录、通话录音、报价单、合同、发货单等相关信息，尽可能详细地记录到CRM系统中，形成完整的客户资料管理体系。有了这套客户资料管理工具，下次客户来电，我们就可以非常快速地调出他曾经购买过什么型号的产品，什么时候需要更换什么样的配件，什么时候需要进行系统维护等等。只有在客户面前显得非常专业，对客户的了解越多，越深，越准，就越是能够获得客户的信任和认可，增强客户的归属感,最终达成交易。 　　科学的客户生命周期管理工作是一项非常有挑战性的工作，SuperCRM系统为中小企业销售代表提供了一个稳定可靠的智能化客户管理平台。基于SuperCRM系统，不断在日常工作中总结优秀的工作方式与方法，一定会将客户管理及跟踪工作做得非常出色，让企业的业绩得到大幅度的提升。