北京某集团OA办公软件系统招标事宜现状分析

　　北京某集团OA 办公软件系统招标事宜现状分析：

　　合同总价35万，首付7万但是拆分为5万定金余下2万功能开发完毕，其余28万按照加盟来收取

　　客户关心问题：

　　1、客户梳理不出自己需求，大多需要二次开发，开发周期和时间无法估量

　　2、首付款以后收款方式苛刻，把客户经营与软件公司利益绑定在一起

　　3、客户只愿意付5万的首付基本极限了，说明客户账上根本就没有钱?

　　4、客户害怕软件公司收了首付款后不能持续的未他服务

　　我们害怕问题：

　　1、首付金额低后期客户需求无限制变更，哪怕7万首付做不完的事情

　　2、后期客户单位如果没有加盟，那不是后期款项就收不回来了

　　3、需求不定性、收款时间不确定性?面临无限期的工作

　　谈判策略：

　　方案一

　　1、首付7W保证公司收益，保证为客户进行3-6个月开发(具体看到时候怎么谈)如果两个开发人员基本上3个月就把首付款花光了，客户应该比较好接受，现在自己招开发人员技术要好要对金融行业了解的太难了

　　2、后期付款化整为零，按照月付算的话，每月支付3W需要九个月付完全部款项，因为需求不定性，按照时间计算公司成本，按月收费降低客户接受难度

　　3、如何不按照客户加盟收费?其实这是客户软件开发风险转嫁给了软件公司，同时承担客户方经营风险，那么可以提高加盟收费比如3W一家，不设置限制要邦在一起就生死不离。

　　方案二

　　1、如果只能收到5W的首付款这个客户我们接还是不接，答案必须给客户肯定。时间给客户保障(2个月实施周期)，或者功能上给客户保障，只完成小额贷款功能，客户做减法我们也要跟着做减法

　　2、后期款项每月支付1万，那么需要28个月时间太长，所以每半年周期收取6W，保证每个月2W的收入，14个月把所有款项验收完毕

发布：2007-03-13 00:40 编辑：泛普软件 · hujian [打印此页] [关闭]