【干货】变革中的宾馆：渠道制胜
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许多的酒店管理者和业主都很困惑，移动互联网时代给酒店带来的变革到底有多大，可以这样说：移动互联网给传统行业带来的改变，不亚于蒸汽机给工业带来的革命。它对于酒店业带来的改变，正在日益明显，有的酒店跟上了时代的步伐，自我变革，实现了转变，而另一部分酒店被动变革，正经历着各种困难。
为什么酒店的生意越来越难做了？那是因为没有跟上时代变革的步伐。随着移动互联网的发展，酒店的营销体系正在发生改变。正如我在前面的文章中所表述的一样，2年前，一个销售人员做到20万/月的销售额是很正常的事情，而现在一个销售人员将OTA等分销的业绩除去，要做到12万/月都比较困难。这并不是销售人员的能力下降了，也不是他们不够努力了，而是酒店没有跟上时代的步伐。
酒店的销售渠道可分为两大部分，直销和分销两大体系。直销就是酒店的销售人员完成的销售，它包括了前台和销售部门两个完成，他们负责的主要客户源是散客、会员、协议单位、旅游团队的销售。分销包括OTA、团购业务，酒店将客房打包给第三方售卖，并分配利润给他们。
如何建立新时代的酒店销售渠道呢？有如下四点建议：
1、全行业的销售人员，都将是你的销售人员，将你的产品分销给他们。
你会发现这样一个不争的事实，早些年酒店销售人员之间没有太多的交集，各自做各自的生意。而现在有很多销售人员愿意向其它酒店提供自己的客源，并且愿意分销其他酒店的产品。
2、销售团队组织将拥有更多的资源，以后会成为重要的销售渠道。
正如上所说，销售公司会越来越多地出现，形成百家争鸣的局面。再到第二阶段的发展，形成战国局面，相互吞并蚕食，最后在全国留下三家左右的大型销售公司和许多的小型销售公司。
3、前台和销售人员的功能逐渐弱化，需要适应这个发展趋势。
由于销售公司的不断发展，酒店前台和销售人员的资源将越来越少，这是必然的趋势，酒店不必与市场强硬抗争，应当通过产品的设计和价格体系的建立这两个方面的工作，跟上时代变革的步伐。产品设计得好的酒店、价格体系建立得好的酒店，会在这场变革中实现更多的利润，而没有跟上时代变化，产品的设计和价格体系建立失衡的酒店将会发现生意越来越难做，营业额越来越低，最后倒闭。
4、内部销售管理更多地趋向于渠道开发与渠道管理，而非强制自行建立。
由于销售渠道的不断增多，销售人员的独立和销售公司的建立，酒店跟随这个发展步伐，应更多地将营销管理的方向变更于渠道的开发与管理。
在前期，酒店仍应当开发自己的协议客户、旅游团队，因为这个变革刚开始，还远没有到达最后的时期，所以当下仍然不能放弃。随着市场越来越细化，酒店应当弱化自己开发，减少酒店营销的成本，应当将酒店建立成开放式的平台，设计合理的产品组合和价格体系，将产品更多地分销出去，在减少成本的同时获得更多的效益。切忌与时代变革为敌，违背市场变化的规律，那样只会适得其反。
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