发廊外卖之16条必修知识解析

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1.对发廊外卖要有正确的认识

向顾客介绍、推销适合顾客使用的美发用品也属于发廊的服务之，发廊外卖是发廊服务人员、尤其是发型师等专业人士对顾客服务的一种延伸，是对顾客应尽的一种义务。如果明明知道顾客在家一定需要使用哪些产品，却没有介绍给她们，那就有违美发行业的职业道德了，这就如同对于一个不提供日常口腔保健知识的牙医，你会怎么想，虽然病人在治疗其间未必会遇到这些问题，但牙医仍然需要提供给病人完整的保健知识，发型师的工作也是如此。

现在很多发型师认为，自己只不过是为顾客做护理罢了，其它事情与自己无关，这种想法不仅会违反和破坏职业道德的标准，也会渐渐降低了自我价值感。如果顾客回家后发型师不继续跟进，那么一次护理又会有什么效果?在不知道顾客居家用什么洗发产品的情况下，进行护理合理玛?发型师最重要的任务不是护理，而是推荐合适的产品，教会顾客如何在家护理头发。

也有些发型师把技术当作自己的事业情，所以技术目标常被转移到对发型本身的关注上去，却很少与顾客沟通，这样虽然满足了发型师的自我需要，却忽视了顾客的需求，由于没有能够提供专业的咨询和顾问服务，缺少居家打理的用品和工具，然一时得到漂亮，但秀发真正获得改善的却很少，因为无法获得顾客的持久满意。

2. 外卖是为了实现顾客与发廊的双赢 

发廊的外卖是由发廊的专业人员针对顾客存在的问题戴顾客的需要，给予顾客专业的建议，

帮助顾客选择合适的产品，达到顾客美发的目的，同时也实现发廊的销售业绩，这是一个双赢的过程，而不是损人利已的行为。

有时顾客认为护发无关紧要，对发型师推荐的护发产品坚持不买，如果销售人员能在不破坏

双方和谐的情况下，利用自己所具备的专业知识来教育顾客，说服顾客，让顾客自己产生购买欲望，效果就会好的多，发型师不够专业的指导，会削弱顾客对产品的购买欲。产品推荐的先决条件是产品和费用要令供需双方都满意，将合适的产品推荐给合适的人，兼顾道德和经济因素，而不只是经济原则。只有顾客在发廊进行美发和护发与在家使用有效的产品二者合二为一，发型师和顾客的利益才能得到双重实现。 

3、要有接受失败的勇气 

有时发型师几乎花了两小时的口舌向顾客推荐一种护理产品，但是顾客只说了句“一个月后吧!”便走了，有些发型师便觉得受了很大的打击，但是事实上很多具说服力的推销都是从顾客说“不”开始的。

如果客人一开始就购买产品，那推销就再也不是一种艺术而只是把手伸进拒子里取物品就够了。当顾客说不时，就是销售的开端!发廊外卖销售人员一定要具有接受失败的勇气。

4、要有不断学习的心态 

销售是一种艺术，发廊外卖人员学习推销的技巧是必需的。曾经有位顾客对发型师说:“你们有的东西实在太贵了!”而发型师竟说:“是吗?”这样顾客会买吗?这就是缺少说服顾客的技巧。因而要有不断学习的心态，在实践中不断总结经验教训，并能从他人的经验中受益，避免走弯路。

学习包括对产品知识的学习、顾客心理的学习、顾客沟通的学习、的学习、成交促成的学习等。

5.自信:发廊外卖人员要努力做到，相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说顾客购买产品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终充满必胜的信心，培养坚定向成功的第一步。永远对自己保持信心。对发廊、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己:我们的发廊是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是个最棒的。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟，并不是我们的产品不好，而是对象不适合。

6.勇气:我们面对顾客，一定要有平衡的心态：顾客时重要的，我是同等重要的，我们如果成交，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造美丽的机会。

7.热情:热情的人会知知不觉给人以帮助，坦然面对困难，勇敢迎接挑战。

8.耐力:是指一个人的心理承受能力，是构成良好心理素质的重要因素，通常表现在面对失败时所持的正常心态。

9.亲和力:有亲和力的人容易让别人对你产生好好感，好印象，可信赖好结交，亲和力是联系人与人之间关系的纽带。

10.诚实:诚实是最大的聪明，一个人能在所有时间里欺骗一个人，同能在同一时间欺骗所有的人，但他不能在所有的时间里欺骗所有的人。做销售最关键是要实事求事。

11.良好的仪容仪表和待客礼节

发廊外卖人员要学习如何着装，如何通过精心的修饰来有效地掩饰自声己外表上的弱点，充分展示自己的优势。同时，要以专业形象的姿态出现在顾客的面前，博得顾客的信任，以良好的第一印象展开自己的服务。优雅的姿态是有教养且充满自信的表现。优秀的销售人员作为发廊最活跃的因素，其行为举止要求做到文雅、礼貌、精神，无疲劳状、忧郁状和不满状。注意自己站姿、坐姿、行姿等身体语言的表现。谦恭有礼的服务能让顾客拥有良好的心情，也更容易促成购买行为。

12.微笑是世上最美丽、最受欢迎的语言 

发廊外卖人员一个好的微笑会给顾客留下深刻印象，拉近您与顾客的关系，是您销售成功的关键，更是您建立消费群体的有力武器。微笑的到位也意味着引导消费的成功。“一张迷人的笑脸，其价值胜过千万学识”，一见面，销售人员的专业知识很难马上对顾客造成影响，但是一张迷人的笑脸却能使你的服务质量得到很大的提高。热情的微笑让顾客有可信赖的感觉，给顾客留下良好的第一印象。

13.赞美胜过千言万语

发廊外卖人员要学会说话。尤其是要学会说赞美的话。学会巧妙地赞美他人，每个人都喜欢别人说自己好，赞美是世界上最动听的语言。赞美他人、是我们在日常沟通中常常碰到的，要做好与顾客良好的沟通，赞美是必不可少的。赞美是一种有效的交往技巧，能有效地缩短人与人之间的心理距离。我们在发廊外卖销售过程中，何不广泛地、大胆地使用赞美这一工具呢？学会如何去赞美，一定会使您在工作中受益匪浅。

14.爽朗的性格和幽致的谈吐   

推销人员要具备爽朗的性格和幽默的谈吐，是赢得对方好感的极其重要的因素，有助于你营造一个愉快的推销氛围。在推销中，适当讲一些小笑话，能迅速降低顾客对推销人员的敌意，促使推销成功，但千万不可过度，如果把握不住，会给顾客留下轻浮、不可靠的印象。不论如何，总要设法把准顾客逗笑了，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此也就容易沟通了。

15.学会倾听   

不认真听取顾客在购物时所关心的问题，而只列举自己关心的情况，这样做，到头来会使顾客跑掉!运用认真倾听法时，推销人员可以在适当的时候，以恰当的提问帮助顾客更清楚地陈述自己的意见，然后再诚恳地解答对方的异议。记住，干万不要打断顾客的话，这是处理顾客的购买异议时要牢记的第一件事。

16.学会察言观色

善于察言观色，投其所好。推销人员必须要观察顾客的心理变化，察言观色，把握顾客的心理变化，适时地提忠告，指导或诱导言辞，否则便会丧失销售的良机。推销人员在推销产品的过程中，客也许会不停地产生各种复杂的心理变化。当然，在你向顾客推荐产品的过程中或让顾客亲自演示的过程中，他们可能多次表示出好奇心和兴趣，以至于表现出购买的冲动来。

在整个推销过程中，顾客的心理变大，起伏不定，犹豫不决，而那些经验的推销员，由于有深刻的洞察力，一般从顾客在整个商谈过程中表现出来的表情动作、语言及神态上，准确地把握顾理变化，所以察言观色是推销员掌握最售良机的基本技巧之一。

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