发廊销售人员的素质要求（四）发廊外卖人员要掌握的专业知识

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要想成为顾客眼中的专家，只有在学习中不断进步，具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

销售人员要想具备“顾问”能力，必须拥有丰富的美发专业知识、产品知识和销售知识。销售人员应利用自己的进行分析与判断;必须花时间从生产商那里了解所有有关产品的信息，掌握同类产品的价格比与性能比，品牌的认知程度；应了解产品的商业竞争态势、流行时尚、消费时尚、新上市产品的变化动向等，并结合客户情况，给客户提供合理化建议，使客户对销售人员产生依赖。

(一)专业基础知识    

1.人体生理知识：

包括人体生理知识;毛发生理知识;头发的生理现象与常见病;头发日常保养与护理等。

2.脸形、头形及身材知识：

包括脸形的分类及特征;头形及身材的分类和特征;发型结构知识，如发式分类、发式基本结构、发型构成要素等。       

3.按摩基本知识：

包括按摩对人体的一般保健作用;按摩用具、用品的使用方法;人体主要部位名称及体表标志;人体重要穴位的名称、准确位置和保健作用等。

4.美发基本知识：

包括美发工具、用品的种类、性能和用途;美发电器、仪器设备知识;美发工具及电器、

仪器维护保养基本知识等。

5.美发化学用品知识：    

包括洗发液、护发液、固发剂、焗油膏等用品的主要种类及其作用;烫发剂、漂发剂、染发剂的性能和作用;鉴别美发化学用品质量的常识等。

6.色彩知识：

包括色彩构成的原理;色彩的功能;调配色彩的一般规律;色调选择等。

（二)外卖产品知识

具有丰富的产品知识是优秀销售人员最重要的特征。顾客在采购时，总希望对产品有较多的了解。如果顾客的提问得不到一个圆满的回答，其信心就会动摇。对于发廊销售人员来说，圆满地向顾客介绍产品，才能获得其全心的信赖，使销售顺利展开。

销售工作最基本又最重要的部分就是销售产品知识，如果对产品不了解，销售是很难做好的，收入也肯定不高。因此，产品知识是每个销售人员都必须过的入门课程，你只有去试用产品、了解产品，才能将产品知识讲得头头是道。一旦我们对产品了解了就能够使我们表现得像专家一样，建立顾客对我们的信心。

我们越能了解产品，就越能迅速切入要点客的需求，而减少在顾客面前“捞唠叨叨”说不到重点的现象，再销售产品知识上我们要做到的就是知道越多，讲的废话就越少，销售的过程才会越简单。

既然产品知识有如此重要，那么我们应该知道的产品知识包括哪些内容呢?

1.了解产品的基本特征。

销售人员，应该知道自己所销售产品的材料构成、化学成分和技术性能等。只有了解了产品的这些特征，销售人员才能在销售的过程中轻松自如地向顾客介绍产品，才不会失去可能的顾客。

2.熟知产品的使用方法。

可以试用的产品，一定会比摆在柜台里的产品卖得快。顾客对产品都有亲身一试的欲望，因而顾问式销售人员要熟知产品的使用方法。发廊销售人员如果能对产品使用方法灵活掌握，不仅可以引起顾客的兴趣，而且会使顾客买得放心

3.熟知产品的与众不同之处。

面对市场夫人激烈竞争，发廊销售人员不仅要了解自己的产品，同时也要了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里，这样向顾客推荐时，销售人员才能顺利地说服顾客。

4热爱并使用销售的产品。

一个销售人员首先具备的条件就是必须十分喜爱自己的产品，顾客永远不会比销售人员还要热爱自己的产品。如果销售人员不热爱自己的产品和服务，不坚信自己所销售的产品是最好的，是能为大众带来无限幸福的，顾客又如何能够相信呢?

5.产品知识具体包括:

*产品的用途、功能，带来的好处与帮助

*产品的特色

*与同类产品相比较而产生的优越性

*顾客对此可能提出的一些问题

*可能造成顾客的误解或者是还有不清楚的地方

*竞争对手的产品状况

*竞争对手的产品与我们产品的优缺点

*自己亲身使用的结果

*相关的研究报告

*销售量

*相关资料与证明文件

通过以上的这些信息，我们可以建立完整而专业的产品销售知识。值得注意的是在销售产品的过程中，不是只讲功能与使用方法。其次，介绍中药以顾客为主角，销售员介绍产品的目的，是要让顾客知道这个产品，能给他们一些实实在在的帮助，而且事实证明它真的可以做到。再有，你能发挥自己的创意，让准顾客感到新鲜与兴奋，销售产品就会变得生动有趣，最终达到销售目的。

(三)销售知识

专业知识及产品知识都只是知识而已，而现场面对顾客推销却需要经验去判断，这就要求销售人员还要掌握良好的销售指导，尤其是面对不同的顾客需要用不同的态度、话语去应对。“一样米养百种人”，顾客的反

应也有干万种。经验只能靠自已不断地尝试、日积月累、逐渐体会才会拥有。要完成一次成功的推销，其背后所包含的销售对象的选择、接近时机的判断、产品的介绍技巧、顾客的说服技巧、异议的解决技巧以及促成交易的技巧等等。尤其是像护、染、饰发产品等，顾客做不做都所谓的需要性消费，更需要通过推销，才能让顾客进一步接受。

要把销售过程看成一个整体。产品的售出只是整个销售过程的一个环节，它还应包括售出前与客户进行的信息沟通、情感交流，售出后的培训、咨询、维修等服务。如出售美发工具等，就需对顾客的使用进行指导。售人员要想取得长期、巨大的销售业绩，就必须把握好销售过程各个环节，使之通畅和谐。