发廊外卖的销售步骤与技巧（五）说服顾客

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说服顾客就是让顾客心服口服地购买产品。在向顾客介绍完产品后，顾客对产品已经有了较深入的了解，但尚未做出购买决定，这时还需要销售人员再“添一把火”，对顾客进行说服，使其做出购买决定。我们的目的是为了达成交易，如果劝说过程顺利，顾客便会交钱付款。如果在劝说过程中出现障碍的话，顾客便会借口考虑，他日再来，结果往往是一去不复返。

顾客确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动顾客的心，让顾客产生一种拥有的渴望。

（一）      了解顾客的期待

销售人员在对顾客进行劝说时，要了解顾客的期待，才能说到点子上去。下面就是8个顾客的期待：

1.给我一个理由，告诉我为什么这项产品再适合不过了，我必须先清楚它给我王好处。

2.向我证明价格是合理的或我按了便宜。

3.我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

4..给我机会做最后决定：提供几个选择，假如这是你得钱，你会怎么做。

5.强化我得决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。

6.别把我搞糊涂了：说得愈复杂，我愈不可能购买。

7.让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。

8.说话要真诚：假如你说谎，只是为了赚我的钱我看得出来。

（二）      激发顾客购买欲望   

不同的顾客有不同的需要，会产生不同的欲望和不同的担忧与疑虑。因此，不能用干篇一律的方法去激发所有顾客的购买欲望。推销人员平时必须准备好很多理由与方式，然后因

人而异，做到随机应变。

激发购买欲望的方法主要有以下几个：

1.建立并检验顾客对推销的信任

在示范并引起顾客对产品的兴趣后应及时检验顾客对所认识程度。如询问顾客是否有不理解的地方，是否有需要进一方等。如有的话，推销人员应立即进行示范、再说明，示明白并形成整体的良好印象为止。

2.强化情感

有时，顾客在对产品发生兴趣后仍不买，绒者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望不是因为对产品无兴趣绒不了解，而是倩感上仍不能全部接受推销的问题。

如果顾客倩感上有对立情绪，那么推销人员无论怎样介绍产品也不可能激起顾客的购买欲望。所以推销人员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于劝说购买。而应再一次对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任，重新让顾客理解推销人员愿意为顾客服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚

恳。

3.多方诱导顾客的购买欲望

顾客在考虑是否支付货币购买时，总是多方权衡利弊得失。只要当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客才可以有强烈的购买欲望。因此，推销人员应多方面举例，详述获得产品的好处。站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想像匆买产品

后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买欲望的目的。

4.充分说理  

诱导是从情感上激发顾客的购买欲望，而充分说理就是用理智去唤起顾客的购买欲望。充分说理就是摆事实讲道理，为顾客提供充足的购买理由。充分说理要提供充分的证据。在劝说说，推销人员应将准备好的证据提供给顾客过目。这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关权威人士的批示、意见等；有关购买欲使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等；有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

（三）      说服顾客的方法

1.先听后说

说服的关键在于掌握对方的动机，有针对性地说。先听后说，多听少说，可以把握材料，了解对方的动机，预测对方的行动意向。在倾听的过程中，即使顾客讲出销售人员不愿听的话，也不要立即打断顾客或者反驳，最好的方法是让顾客说完之后，先表示同意他的意见，承认自己在某方面的疏忽;然后，对他的意见进行重新讨论。在重新讨论时，双方就会心平气和地进行，从而使说服达成双方都比较满意的结果。

2.资料法    

举个例子来说，当向顾客说明护发的必要性时，除了以口头向顾客传达专业知识以外，不妨也运用图片，如分叉、断裂头发的放大照片，或是以绘图的方式向顾客说明头发的构造等等，就是运用另外一个就是现身说法，以实例来证明推销人员所言属实，如顾客在做护发前、后，发质改善的实况，甚至为了强调使用前后的效果，也可以先做一边，再与另外一边尚未做的比较，相信顾客必能立刻感到不同，马上就被说服。

3.多谈将来

美好的“将来”会是激起顾客购买欲望的主要诱因。只有“将来’才对顾客有吸引力，才会激起顾客的购买欲望。销售人员应该向顾客重点说有产品的“将来”，顾客所拥有与获得的种种好处，诱导顾客从产品的优点去想像产品的使用价值，从产品的使用价值去想拥有的喜悦与愉快，要使顾客相信拥有这样的产品是最明智的选择。

4.保留法说服

保留一个极好的购买理由，让他下决心现在就买。若不购买后悔都来不及了，或产品优惠期就快结束了，产品数量有限，产品很快就会提价了等。

5.从众法说服    

可告知此种产品卖得很好，利用从众心理说服顾客购买，或引用已使用产品的顾客好评来说服其购买。

6.运用断言说服    

销售人员如果掌握了充分的产品知识及确实的顾客信息，在顾客面前就可以很自信地说话，由此给对方确实的信息。例如，“一定可以使您满意的”。此时，此类断言就会使顾客对产品产生一定的信心。销售人员在说服的时候，也可以做出肯定性的身体语言，以加强说服的力.。

7.利用赠品说服

一般人都会认为获得赠品就是多赚，多赚的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。实际上赠品附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而是希望通过达到获得赠品的购买条件来得到赠品。这就是赠品的魅力。