五力模式提升发廊业绩90%

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怎样系统地解决发廊员工推销激励和控制的问题？我在这里提出一个“五力模式”。我相信一个人，尤其发廊一线员工是受这五个方面的力量左右的，如果发廊想建立一支能征善战的队伍，就必须在这五个方面都下工夫：

我们最熟悉的是第一种力：推动力。这是一般讲到发廊员工激励时的方法：提成。相信大部分帮发廊卖东西卖卡卖项目的人，是为了钱。这种激励方式的关键设计点有以下三个：

一是变动工资的比例要足够大，不要让员工拿了固定工资就可以活得很好，这样他就没有了动力。

二是考虑激励增量的部分。也就是说，发廊给员工一个基本工资，员工必须完成一定数量的发廊推销、服务任务，这个基本任务是没有奖励的。一旦发廊推销、服务任务超出了基本任务量，就开始重奖，把提成提高一倍到五倍。如果发廊的基本任务量设定得合理，整体的成本并不会增加很多，但它的激励作用却可能大很多。在员工眼里，原来卖一瓶洗发水或推销一个项目只能有10元的提成，现在可以拿到20或50元，他自然会努力地去做。

三是考虑奖励员工对发廊的贡献。他如果帮你发展了一些新的客人，你应该给他相应的奖励，比如当他发展的客人过了返店消费3-5次后按人头给他500元或600元的一次性奖励。如果你的激励体系中有了这样的要素，你会发现你的队伍建设和顾客网络建设都会容易很多，发廊员工也会更注重长远的事情。

第二种力：拉动力。仅仅有推动力，发廊培养的可能是一帮唯利是图的员工，他们会想办法钻激励机制的空子，对报酬“孜孜以求”，和你讨价还价。作为发廊，一定要想办法建立起拉动力，这是发廊不用花钱的一种激励方式，就是想办法在发廊里建立一种使命感，让发廊服务员工认可自己所做的事情，感到自己在做善事，在做一件神圣的事情，在做对人、对己、对社会都有利的事情。许多人讲企业文化，认为有好的企业文化的企业没有那么多无聊的事情，原因就在于企业里有一种向上的精神，向上的氛围和向上的价值观。

如何把这样一种拉动力建起来呢？一是发廊要有远大的、对社会有益的目标；二是老总、高层人员的榜样力量；三是运用表扬、批评等精神激励的手段，让员工不把眼光仅仅放在钱上。

第三种力：压力。“鲶鱼的故事”：渔民打完鱼，大部分鱼运到家时就死掉了。有一个渔民发现自己的鱼没有死。他做了比较，发现自己的鱼舱里比别人多了一条专门吃别的鱼的鲶鱼。其它鱼被不停追逐，也就活了下来。有了生存的压力，本来会死去的鱼反倒活起来了。在发廊工作也是需要有压力的。一个是任务的压力，但更客观的压力是你把员工业绩排队，让发廊里的各小组自己看到他做得好还是不够好。作为压力的具体体现，可以引入末位淘汰的机制，谁落在了最后面，不仅没有奖励，可能连自己的工作都会丢掉。这样一个简单的做法通常能让你的员工的工作效率提高50%-100%。

第四种力：规范力。很多发廊给员工制定了提成的激励制度，却没有相应的工作规范来约束他们。这样做的后果是让一些员工钻空子，他会想办法操纵一些结果，以“欺”得更大的奖励。比如常见的对顾客欺骗。等顾客发现的时候也许他已经离开了你的发廊。正规高档的商场、服务场所都有很严格的规定，严格禁止一些事情。为什么我们不能对发廊里的人员也这么做呢？我们要学会利用规范的力量。

第五种力：自我激励的力量。这是最理想的状态，但也是最难达到的状态。一个人不需要你的推动，不需要外部的刺激，不需要激励，他自己自觉自愿地工作，自觉自愿地努力，自觉自愿地取得好业绩。最优秀的人都是能够自我激励的。发廊能越多留着这样的人，发廊的业绩就会越好，团队就会越优秀。