发廊外卖的销售步骤与技巧（二）接近顾容

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什么是接近，“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”，这是成功销售人员共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢?接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”

 防卫，是指顾客和销售人员之间有道捍卫的墙。因此，只有在您能迅速地打开潜在顾客的“心防”后，才能敞开顾客的心胸，顾客才可能用心听您的谈话。打开顾客心防的基本途径是先让顾客产生信任感，接着引起顾客的注意，然后是引起顾客的兴趣。

 销售产品前，先销售自己。接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。。客户不是购买产品，而是购买销售产品的人”，这句话，流传已久。接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明产品，这样做，反而会引起客户逃避，与其直接说明产品不如趁顾客关心的话题，让顾客喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近顾客的重点是让顾客对你抱有好感。和顾客以共同对话的方式，在打开顾客的“心防”心后，才自然地进入销售产品的主题。

(一)与顾客接近的时机     

1.在服务中与顾客的接近

由于发廊外卖销售的特殊性，购买外卖产品的多数都是光顾发廊消费美发服务的顾客，销售人员与顾客的接触时间长，比如在为顾客洗发、按摩、剪、染、烫发等都需要较长的时间，销售人员有充分的沟通交流时间，有利于外卖产品的推销。

在服务过程中主动与目标顾客进行交流，了解顾客的现状、顾客的期望、顾客的问题、顾客的爱好等，也可以是与美发或顾客本身无关的话题，只要能与顾客拉近关系，如同朋友般的进行沟通，这些对外卖销售都有帮助。

服务时，努力使顾客对你提供给他的服务感到满意，如发型的效果、染的颜色等，对你产生信任感，树立起专家的形象. 在此基础上，仔细分析顾客头发的韧性、发质、弹性和水份平衡、色彩、造型等，从专业做出专业推荐，的角度，以专家顾问的身份，对顾客进行教育，提出建议，顾客就易于接受你推荐的外卖产品了。说不定你的服务过程还彩辣，顾客已经做出了购买的决定。但切赫要操之过急，整个过程要自然亲切，让顾客感觉你确实是在为他着想，而不只是为了想赚他的钱。   

 2.在外卖柜台前与顾客的接近

有些顾客在接受美发服务后，喜欢到外卖产品拒台前购物或了解，也有一些顾客进发廊并不是为接受美发服务，而只是到产品拒台前浏览。对这类顾客的接近要掌握好时机。

(1)既定目标型顾客。这类顾客专程来购买某种产品的。他们进来后，很少左顾右盼，而是脚步轻快，径直向拒台走去。销售人员应适应他们的急迫心理，主动接近。

          (2)闲逛或旁观型顾客。这类顾客的购物目的并不明确，但如果他们发现合适的产品，就会产生购买动机，这类顾客以女性居多。对于这类顾客，销售人员切忌立即上前去打招呼，要寻找合话的时机。这种顾客一般有几种表现:

·‘顾客突然停下脚步。边走边浏览货架上和榴自内产品的顾客，突然停下脚步注视某一产品的时候，是销售人员与其打招呼的最好时机。如果顾容已经找到某种想要的产品，但没有服务人员过来招呼他，那么这位顾客可能会走开，继续浏览别的产品。

·顾客长时间凝视某一产品。这个时候止是打招呼的良机。因为，顾客花很长时间只看某一产品，说明他对此产品是非常感兴趣的，有时候很快就产生‘联想’了。

·顾客用手触摸产品。顾客对某种产品抱有兴趣时，必定会有用手触摸、拿在手上翻看、来回调试的欲望。如果顾客刚刚触找产品，销售人员就开口说话，不仅会吓顾客一跳，还会使顾客产生误会。柜台销售人员可以稍微等一下，从侧面走过去轻声地地招呼顾客。

·顾客抬起头。顾客向销让人员方向张望，想进一步询问有关某个产品的事宜，销售人员应立即与顾客接触，再梢加游说，那这笔交易就有可能成功。

·顾客主动提问。顾客主动提问、询问有关产品的情况，说明他对此产品已经非常感兴趣了，销售人员在回答时，应详细展开介绍。

（二)与顾客接近的方法

接近顾客可以根据具体的情形，采取不同的方式。把握好时机后，可采用五种方式实现与顾客的接近。，

1.打招呼接近

  早上好!您好!欢迎光临。

  您好!有兴趣的话，我先拿份资料给您看看。

2.提问接近

抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话题，例如，这个产品很适合您，您可以考虑一下？”该方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，借以激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到交谈阶段。

3.试探接近

  销售人员一句试探性的话，既了解了顾客的需求，也提供了服务。如果采用一般性的问话，销售人员根本无法探究到顾客的真实需求。所以，销售人员一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就能较快地把握顾客的-需要。

4.介绍接近介绍接近

即销售人员香到顾客对某产品有兴趣时，为顾客直接介绍。例如，“这是今年最流行的……，这是我们的特色产品··…’采用介绍接近法时，要注意不要征求顾客的意见，否则一旦遭到拒绝的话，容易造成尴尬局面。

当然，直接介绍时，要注意对方的表情和语言动作，要观察对方对你的介绍是否感兴趣，并及时调整策略。介绍要简洁、明了，尽量用颐容能懂的语言，不要过多使用晦涩的专业术语。

5.赞美接近    

赞美接近法是销售人员利用人们希望得到赞美的愿望，来达到接近顾客的目的。特别是对女性顾客。比如，“您的项链真漂亮”在哪里买的”“哇，好漂亮的小姑娘，和妈妈长得一模一样”赞美时，要恰如其分，切忌虚情假意，夸大其词。一般来说，如果赞美得当，顾客通常都会表示友好，并乐意与你交流。作为销售人员，一定要谨记，赞美别人是对自己最有利的方法。