发廊外卖的销售步骤与技巧（一）选择顾客

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外卖人员之所以推销失利，有很多的原因，而最根本的，就是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。明明顾客不想护发的，却鼓吹护发产品。顾客的意愿判断错误，失败率当然高。

因此，当外卖人员在做推销之前，不妨思考一下，什么样特质的顾客接受力较高；什么样类型的顾客较愿意将外卖人员的建议纳入考虑。如此一来，外卖人员遭遇挫折的机会就会减少许多，当然自信心就慢慢恢复。

举护发的例子来说，会购买护发用品的顾客大概有哪几种，一半来说，像比较在意品质的人、比较有品位的人，就比较会因为发质的问题，而接受护发的观念。所以针对这一类的顾客诉求护发，自然成功率比较高。另外，虚荣的顾客，也会因为大家都做护发，自己若不做，感觉跟不上潮流而跟着做护发。因此，这类顾客只要跟她说“像您这种走在潮流之前的人，当然不会错过护发就等于保健这种最新观念。”很自然她就会接受护发。

再举个染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。在染发的消费中，除了白发染黑发，属必要性的消费，顾客会主动表明消费意愿之外，其它染发可以说绝大部分是由设计师诉求而来。所以，可以说所有的顾客都不会主动要求做染发的消费，那么会染发的顾客是哪一种？此时，不妨思考一下，是不是向追求整体造型的顾客诉求染发的观念比较容易。因为，一个完美的发型，除了发质、发型的完美之外，还包括发色。也就是说，虽然发型剪得非常完美，因为东方人的发色是黑褐色，难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉，所以，一个发型若没适当颜色的搭配，无法有整体搭配的感觉。试想，对于注重整体造型的顾客，若能够这样诉求，哪有不动心的道理。因此，若要踏出推销成功的第一步，必须先学会如何选择对象。