用情感引爆美容院营销革命

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提起情感营销，似乎已经被人说滥了，但都不过是些貌合神离的做法。真正的情感营销是一种人文关怀，一种心灵的感动，决不是那种眼睛紧紧地盯着人家手里的钱，说些寒暄的客套话。这里告诉大家一个真实的小故事：有人乘坐北方航空公司的飞机去长沙出差，飞机降落后，他提着随身携带的一捆资料走到了机舱门口。空乘在向他微笑道别的同时，递给了他两块小方布，说：“先生，请用小方布裹着绳子，不要勒坏了您的手。”人非草木，孰能无情?这位先生备受感动，从此每次出差的首选就是北航。

一句话、两块小方布，换来了顾客一生的光顾，真是划算。这难道不算是一种情感营销吗?这种营销是那样润物细无声，所激发的力量却大得可怕。笔者始终认为，在这愈发冷淡的科技时代，情感变成了一种稀有资源，谁能借用了这种资源谁就能引爆营销的革命，实现顾客与美容院的双赢大丰收!

消费者睡着了

随着社会生产能力的增强，卖方市场已经完全被颠覆了，经济活动的整个过程由消费方来决定如何进行，消费者终于成了“上帝”。产品成批成批地生产，可谓琳琅满目;生产方也愈来愈多，可谓花样百出。但是，消费者却在这个花花世界中，花了眼，乱了心，下不了手。

消费者在柜台前徘徊不决，商家看在眼里，急在心上。为了能在同质化的产品中脱颖而出，引起消费者的注意而展开了广告攻势，于是，伎俩不断，广告铺天盖地而来。你做广告，我也做——难怪有人说这是一个广告的世界，各种各样的广告充斥着每个角落。据统计，在北京、上海、广州等大城市，每天每个人有意或无意能接触到100个广告信息(包括报刊、电视、网络、广播、户外LED广告、路边广告牌等)。广告充斥着每个角落，比如说北京销量最大的报纸《京华时报》，只要翻开它就能看到近一半的版面全部是广告，但阅读报纸的人们通常的做法是绕过去。于是，大家接触到的信息越来越多，知道的却越来越少。在这样情况下，面对广告消费大众不免有一种想睡去的感觉。

这是一个品牌传播的时代，深庭大院，再好的“闺女”也“难嫁”。虽然并非所有的“闺女”都是好“闺女”，可怎么都得“嫁”，还要“嫁”得好。怎么办?于是，商家都想到了包装。结果，那些走短期路线的商家不顾一切，对自己的产品吹嘘夸大，宣传失实或泛滥，最终导致市场的混乱。虚假广告让消费者对产品没有了信任度，从而失去传播的目的。营销传播越来越频繁，而消费者的回应却越来越少，也就是很多商家的感觉——消费者睡着了。

点燃营销之火

古人兵法云，攻城为下，攻心为上。要打开消费者心理的那道“防火墙”，不妨放下手中的种种利器，先打开消费者的感情之堤。

现代营销学之父菲利普?科特勒将人们的消费行为分作了三个部分：量的消费阶段、质的消费阶段、感情的消费阶段。现在，国内的的营销环境已进入到感情营销阶段，要求对消费者必须晓之以理，动之以情，持之以恒。那么，怎样才能点燃消费者的情，来引爆营销革命呢?笔者始终认为，情感应贯穿消费者的全过程而不仅仅在销售阶段。说白了，就是关注消费者的一辈子，以“润物细无声”的方式激发消费者潜在朦胧的购买意识，赚消费者一辈子的钱。这就需要营销人颠覆以往的营销方式，将动机藏好，换位于消费者，去思索他们的渴望，去关怀他们的需求。美国推销大王乔?坎多尔说：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”感情在整个营销过程的中起着一种点燃的作用，营销革命需要它的点燃。顾客买的不单单是产品，还有态度、服务和感情。因此，要学会给消费者放一点感情债，那么消费者会觉得“欠你的”。

为了便于操作和叙述，笔者将着重讲述如何进行情感的包装、促销、诉求(广告)和设计这么几个方面，同时也将结合现实的经典案例来展示这些方面的威力。

情感包装：产品的设计一定要富有个性和人性，将消费者的感情考虑进去。俗话说，人靠衣装佛靠金装，这充分体现了包装的重要性。那么，如何设计出让人满意的产品包装呢?根据不同的对象、不同的处境和场景进行包装设计，将会取得预想不到的营销效果。

比如，南京有家婚庆公司接手了一桩婚事，他们连手了一家酒厂，在酒瓶的包装上印上了新人的姓名、出生年月、星座、爱好和许多美好的祝福语，酒瓶在饮后作为纪念品赠送给亲朋好友。不仅在婚礼上引起了轰动，成了大家议论的话题，还惹得当地的媒体大肆报道。本来很普通的一种酒就因为针对个人设计而显得有人情味，从而获得了空前的好评。美容院的产品服务也可以借鉴此道，个性化定制、人情味包装、情感赠送，让顾客感觉不论是身处美容院，还是带走的居家产品，都能透露出美容院特别定制的真情实感，让顾客印象深刻。

情感促销：产品的促销过程带有一种浓厚的情感，可以是对社会公益的倡导，也可以是对社会的回报或赞助。

比如，农夫山泉打出“一瓶水，一分钱”的口号，承诺销售一瓶农夫山泉就捐献一分钱给希望工程。不仅获得了大众对农夫的认可，也得到了政府的支持，在短短的时间内就成为了天然水类别中的第一品牌。公益事业并不是每个来美容院的顾客有能力去承担的事物，但对美容院来说，完全可以以此引爆公益营销的宣传点，可以某个项目或每个项目抽出一小部分为需要帮助的人群献上一份爱心，相信每位顾客心中都会觉得很自豪。

情感广告/诉求：在品牌传播的过程中，不要把诉求点仅仅放在产品本身，还应将对消费者的关怀与产品利益点完美结合，获得广大消费者的共鸣。

贵州青酒厂请刘青云做形象代言人，广告词是“喝杯青酒，交个朋友”，一种友情从中流露出来，向消费者再现了朋友聚会的场景。类似的还有“不要让你的孩子输在起跑线上”、“孩子的成长只有一次”等广告语。事实上，在感情上大做文章，给消费者一种被关爱的感觉，得到认可，从而采取购买措施。同样，关爱女性健康与美丽的广告话语也能引起美容院顾客的认同。但这样的关怀一定要学会用不功利的内容体现，要让顾客感觉到美容院是完完全全为自己考虑。

情感设计：指厂商在制造产品的过程中，充分考虑到不同层次消费者的需求，了解他们特有的心理和感情，设计出表现感情的地方。

绝对伏特加酒以前的瓶子就十分难看，像一个药瓶，不但容易在货架上迷失，还会让消费者反感。经过市场调查之后，Carillon公司进行了独特的设计，突破了营销的难关。美容院营销更多的是要帮助顾客解决问题或预防问题，不同层次的顾客应实现项目的分流，让每类顾客都觉得自己享受到了最适合自己的服务，有针对性的为自身的美丽与健康做出了贡献。