美容院拓客项目设计原则

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开美容院重点在如何拓展新客源，只有源源不断的客源才能保障美容院生存与发展，越来越多的美容院老板已经意识到顾客就是美容院的命根子。但是要用什么项目拓展客源、什么项目留住客源、什么项目锁住客源、什么项目提升客源？美容院应该引进什么项目呢？该听谁的呢？又有哪些参照的元素呢？答案应该是肯定的顾客决定你的选择，任何项目再好，只要顾客不认可，都是一文不值。

那么就让我们从美容院的项目构架谈起，让美容院的老板们可以更好的依据自己的店铺定位，顾客结构进行挑选与推广项目。

美容院项目设置的四大原则

一、基础普及项目

这个项目是进店顾客每个人都要人手一卡的项目，也是保证顾客常年到店的项目，这个项目不一定是赚钱的，但是可以帮助你维护顾客的项目。

这个项目的特性：

1.价格适中甚至更低。比如：常规的面护，很多店面护都已经不赚钱了，就是维护顾客的。

2.人人可用。比如：补水护理、身体油压等，普及率较高，不适应的人群少，这样推广起来没有什么禁忌症。

3.流程简单。比如：肩颈调理，只要是美容师、理疗师学了一段时间就会上手操作，不需要太大的专业性，不容易因人员流失而造成顾客流失，当然普通的面部护理也在这个选项里。这类项目在美容院的项目归类应该算B类，因为它对利润贡献不高，但对到店贡献率高，对业绩贡献不高，但对美容师工时、稳定性又高，所以权衡下来算B类，面部、身体各占一项，是拓客、留客最好的项目。

二、业绩常规项目

大部分的美容院已经陷入基础面护、基础身体做的好，但是基本没钱赚，床效低的境况，常常只能通过厂家活动来刺激业绩提升，结果是导师到店有业绩，导师离线无业绩，顾客每次到店200-300客单价，美容师初级需求解决了，无法提升，业绩时好时坏，造成人员不稳定。其实这都是美容院自身无规划造成的，厂家出促销政策就一窝蜂上，不出政策就都不干，整个就是厂家的促销器，你的店又不是为厂家开的，是为了你自己，你的顾客，你的员工开的，所以，自己必须设计贡献业绩的常规项目，基础项目设置好，就不难设置提升项目了。

顾客来美容院最大的需求是什么?"抗衰!"

大家都知道你长的不是那么貌美如花，美容院是不能完全解决的，只能去整形医院。所以，美容院提供是防止衰老，而防止衰老又分：面部、身体器质性衰老；心理生理性衰老。美容院需要提供顾客的面部、身体抗衰的升级项目，而这些项目并不是所有的人都会适应，所以就需要多项选择，保障顾客的选择性，保障不同时期、不同顾客能够升级，一般这些项目都可以给美容院带来利润与业绩，所以应该归类为A类项目。

三、非常规项目

季节性、局部性项目都应该归到非常规项目中，例如：减肥、丰胸、卵巢等，这些项目基本都是特定人群，时效性较强，一般冬天很少美容院推减肥、丰胸项目，所以，这些项目都是提前在年度规划中做好推广时间，以及顾客需求调查后，才决定引进的，普及率非常低。 

引进这类项目一定要提前从顾客那里得到调查资料，统计下到底有多少顾客有意向消费，大致愿意花多少钱变化自己，店家通过详细的数据决定自己进多少货，打多少钱，保障资金的利用率，减少库存提高店面效益，最大的禁忌就是听厂家的，拍脑门决定进项目，然后恶性销售，伤害顾客，物极必反。

四、特殊项目

美容院由于顾客需求不一，很多顾客有一些自己特殊的需求，其中包含了：整形、文绣、开眼角、雕体等等，这些项目合作的时候，最大的原则就是安全，其次就是有效，因为在美容院的审批经营范围中，这些项目都不在其中，所以，基本就是没有经营资质，违反国家工商管理法规，如果造成顾客意外，是要负刑事责任坐牢的，一定要以安全为第一条件，千万不要只看中利益，而忘记对顾客的安全负责。

效果是保证不会产生纠纷的前提，如果只安全而无效，一样会产生纠纷，还是会造成双方不愉快的，很多美容院都在引进这类项目时，老板自己试、员工再试，就是为了看效果，保安全，这些项目成为目前美容院利润比最大的源泉，我个人是不反对的，不过还是提醒店家，我们是服务行业，提供优质的服务才是我们的根本，切忌见利忘本。熟话说：“马无夜草不肥，人无外财不富！”再取得这些外财的时候多添些“德”。

最后提醒一下各位美容院的老板，选择项目一切以顾客最佳体验为核心，只要这个核心问题不偏离，相信项目都不会次到哪里！切忌因自己喜欢、业务员业绩描述而妄行！