如何通过服务成功经营美容院？

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经营产品品牌，你可以用75%的时间、金钱和精力来影响顾客而只用25%应对剩下的一切。而经营服务品牌你必须用至少50%时间、金钱来影响自己的员工。优先权正好相反，产品品牌以顾客为先，而服务品牌则以自身员工为先。要想使品牌服务有效，必须教会员工亲历他们服务的品牌，因为对顾客而言，代表品牌的人就是品牌。如果员工表现不当，品牌与顾客之间的关系就会崩溃。

下面为大家讲个某泰国酒店如何留住顾客的案例，同是服务行业，他们的作法好比一面镜子，也许会启发我们的思路。

于先生因公出差泰国，曾下榻东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和服务给他留下了深刻印象。而第二次入住时的几个细节，更使他对饭店的好感迅速升级。这天早晨，他刚走出房门准备用餐，楼层服务生恭敬地问道："于先生是要用早餐吗？"于先生很奇怪，反问："你怎么知道我姓于？"服务生说："我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。"这令于先生大吃一惊，因为往返世界各地，入住无数酒店，这种情况还是第一次碰到。于先生高兴地乘电梯来到餐厅，刚出电梯，餐厅服务生就说："于先生，里面请。"于先生更加疑惑："你知道我姓于？"服务生答："上面电话刚刚下来，说您已经下楼了。"如此高的效率让于先生再次大吃一惊。于先生刚进餐厅，服务小姐微笑着问："于先生还要老位子吗？"于先生的惊讶再次升级，心想"尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也是一年前了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？"看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说："我刚刚查过记录，您在去年6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。"于先生听后兴奋地说："老位子！老位子！"服务小姐接着问："老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？"现在于先生已经不再惊讶了："老菜单，就要老菜单！"这一次早餐给于先生留下了终生难忘的印象。

后来由于业务调整，于先生3年没有去泰国。生日这天，他却突然收到一封东方饭店发来的贺卡，里面还附了一封短信："亲爱的于先生，您已经3年没有光顾东方饭店了，我们全体人员非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。"于先生当时非常感动，发誓如果再去泰国，一定住在东方饭店，而且要说服所有去泰国的朋友也像他一样选择东方。一封贴着六元邮票的信，就这样买到了顾客的一颗心--这就是客户关系管理的魔力。

市场营销学告诉我们，争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，在利润贡献方面，老顾客更是新顾客的16倍。美容(美容加盟："收入减去成本"，那么留住老顾客就会使利润提高，增强美容院在市场中的竞争能力。现在，客户关系管理观念已被普遍接受，而且相当一部分美容院都已建立了自己的客户关系管理系统，但大多数的客户关系管理还处在起步阶段，有的仅仅是上马一套软件系统，并没有认真思考如何贯彻执行。

所以要做到服务品牌化。我们必须要注意3个要点：

一、 规范化：

我们提倡服务要规范化，规范化就是要求我们服务流程连贯化，标准化，责任清晰化。美容行业虽是服务行业，但纵观之下，体现出来的服务内涵究竟如何？传统的美容服务行业中，美容师看重的是利益提成，推销产品，美容院老板看重的是商品销售利润，让美容师重视推销而忽视了行业的本质，这根本谈不上是服务。我经常去跟美容院做培训，看到很多美容院都没有标准的流程，每个人服务方式和风格都不一样。每个店都要求做品牌，做优质服务，没有一个详细明确的标准如何谈优质服务呢！我们必须从店外接待--引领入位-前台咨询-美容服务安排-服务中-服务后再次前台咨询-送宾-3天内售后跟踪整个流程中，语言动作规范，服务标准明确，明确到引领走客人的哪个位置，倒水姿势及角度，水杯中水的容量，以及标准化语言等，所有员工都按着这个服务标准去服务，客人享受到的才是一个规范的优质的服务。

二、细节化

美容院不仅仅是产品销售的场所，更重要的是销售服务。细节化的服务是让顾客进店后享受全面接触式安抚和情绪舒缓，这就要求每一个细节都尽量做到妥帖周到，例如：铺毛巾、盖被子、走姿和按摩的每一个动作等，都尽可能让顾客感觉很舒服。另外，情绪上的感染，例如：店里的美容师向一顾客发出"哇，你今天好漂亮！"的赞美，当第一个美容师发出时顾客感觉虚假；第二个美容师如此称赞时顾客回半信半疑；第三个美容师称赞时顾客便相信了；心情自然高兴。这种好情绪使体内分泌荷尔蒙，让皮肤处于最佳吸收状态，并散发出迷人的魅力，这远远大于疗效。如果我们的细节服务周到，你说她要护理品会到别家去买吗？

三、 全员化

现在很多美容院都担心员工流失的问题，因为员工流失不仅仅是个人的问题，是顾客流失的关键所在，很多美容师都拥有自己的顾客群，员工走同时也会带走顾客，这个问题让我们老板们都非常恼火。其实我们上面说了员工规范化，而只有我们全体员工严格按照规范的流程，优质的服务去接待顾客，那么我们的服务就形成了一个标准，一个表识，一个动作，形成了一个品牌，而不是个人的品牌，从而也不会随着某个人的流失而经营受损，这就是服务全员化。