中小美容院如何留住顾客

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中小美容院如何留住顾客

中小型美容院的老板经常慨叹“生意难做”，市场上众多竞争对手，统统都像冲着中小型美容 院而来。

在这个经济环境下，究竟美容院是否仍有发展空间？

作为美容院的经营者，又究竟应该 如何增加商机，改善业绩？

有很多美容院抱怨现在的市场已经饱和， 不过细究起来却并非如此： 一个上百万人口的城市， 以其中有一半是女性计算，减去 15 岁以下及 60 岁以上的女性，市场上大约应该有 20 万~30 万实际和潜在顾客， 而这样一个城市的美容美发业店铺充其量有 1000 家， 这样一来每间店铺的 潜在顾客原来有二三百人之多。对于中小美容院，即使只有 40 个长期固定顾客，也可稳定经营 了。所以市场绝对没有饱和，只是有些客源根本未被开发。 做好价格文章 现时美容院竞争对手众多， 大致有“大型连锁式美容产品零售商”、 “大型连锁式美容中心”、 “名 牌护肤品牌美容中心”、“平价美容院”等几类。 大型连锁式美容产品零售店愈开愈多，它们的货量多，价钱又很便宜，的确对美容院的零售 业务方面造成很大冲击，这些零售商以大量广告做招揽。

在此情况下，美容师必须担当顾客的顾 问角色，让她们知道哪一类产品才真正适合她们。

因此，美容师要教育顾客，提高她们对产品的 要求，这种人传人的教育绝对好过那些零售店依靠的广告宣传。

零售店与美容院所卖的美容产品， 在价格上有绝对分别， 美容院不要期望可以以低价做招揽。 当然，也不宜把价钱订得太高，以保持适当的竞争力，让自己的价格与市面保持合理距离，这样 一来才不致被顾客疏离，同时又有钱赚。

目前代理商与美容院的利润结构也出现了一些根本问题。 举例说， 一件美容产品进货价 100 元，代理商可能定价 1000 元，再以特大折扣去吸引美容院，这种提高价格打折扣的做法，长远 来说只会令零售店与美容院的产品售价差距愈拉愈远， 也造成了不合理的利润。

建议美容院应找 一家志同道合的代理公司，大家以合理价格做生意，才可避免出现问题。

强化固定美容师制

美容院第二个最主要的竞争对手，就是大型连锁式美容中心。由于这些美容院规模大，顾客 去做护理时， 未必每次都遇到同一个美容师， 不像中小型美容院大多情况下都由一位美容师从头 跟到尾。客观来说，这一点应该是一个优势。 让顾客到外面试一试新鲜东西，等她们觉得服务水准不及固定美容师，她们一定会回头。

值 得强调的是，面对这些大的对手，美容师最重要是能够自我增值，让顾客建立信心；另外，管理 方面也要下些工夫，例如鼓励员工多出外上课，善待员工，令她们对工作更投入，做好美容院整 体形象的装备。

大型美容中心生意好，主要靠排山倒海式的广告，而中小型美容院其实也可以卖广告，多方 面宣传自己的商品和服务。现在一些中小型美容院的广告意识薄弱，总推说广告费太贵，其实美 容院应该可以开发出很多廉价甚至免费的宣传渠道。例如，宣传单页、社区电梯广告、社区广告 栏等 老板经常驻场 顾客都有一份虚荣心，以为名牌就特别好，这也就是为什么这两年名牌护肤品牌的美容中心 越来越多了。名牌卖高级享受，其实中小型美容院也可以卖专业、卖温馨的感觉。

记者觉得美容 院必须检讨环境问题，让顾客保持新鲜感。能够让顾客时刻享有温馨舒服的感觉是非常重要的。 中小型美容院的优点在于老板经常驻场，如果可以营造温馨舒适的感觉，再加上美容师的关 心和亲切感，是很容易得到顾客欢心的。当然修饰铺面也很重要，笔者见过一些美容院，陈设装 修跟十多年前刚开张时没两样， 放在橱窗的陈列品又落满灰尘， 试问这样的环境又怎能为美容院 缔造专业形象呢？

开发潜在顾客 除了以上谈及的几个竞争对手之外，说到底，中小型美容院同业之间的利害关系，可能才是 问题的症结所在。

如今，大大小小的美容院五步一院，十步一店，如何能在同业间突围而出，一 时成为美容师最烦恼的问题。 美容院数目愈来愈多， 所以致力发展自己的生存空间显得越来越重 要。 美容院必须懂得开发潜在顾客。

如何开发呢？赠卡是其中一个可行之法， 不过不是送给顾客， 而是要顾客送给她们的朋友，靠口碑开发顾客的朋友社群，令她们也成为你的顾客。 其实，美容是一种面对面的销售艺术，是非常人性化的。

更多的时候，消费者不满意的还是 美容师的素质，认为美容师像推销员，只顾硬销，对产品认识又不足，不会清楚讲解产品特性和 副作用。针对这个问题，美容师必须懂得如何引发顾客使用新产品的动机，而不是每次顾客光顾 时都游说他们光顾一个新品。另外，建议每间美容院应该列出收费清单，明码实价，而美容师在 介绍产品时，也必须如实讲解产品的优劣。真正了解顾客所需，顾客自然会长期光顾。