美容师如何了解顾客购买心理

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在整个购买过程中，美容师除了要做到销售技巧要求以外，更重要的要了解顾客的购买心理。

购买心理

销售时由始至终共8个阶段，但这些阶段并不会很容易顺利的进行，而且也没有清晰的界限来划分我们应从哪个阶段开始：因此，作为销售人员，我们应首要地引导消费顾客来进行——购买。

接触：注意吸引

销售：兴趣、联想、欲望、比较、认可、购买认定（成交）

完结：满足

 销售心理

1．注意事项：美丽统一格调的产品陈列摆设好突出各种功能的商品。 美容师的外型：发型、服装整洁、略化淡妆。 应持有的态度：站立端正、友善的微笑、热忱诚恳、有耐心、语调温婉、轻快、清晰。 美容师的整个操作步骤，这些都是吸引顾客注意力的基本要点。

2．兴趣：注意力之后便产生兴趣，给她们机会便能加深效果。

3．联想：顾客会联想到用了产品后所祈盼得到的感觉和效果。

4．欲望：联想的结果就是产生占有的欲望。

5．比较：顾客会把每种产品的价格、质量、质地、使用感等多方面来进行比较。

6．认可：经过比较后所达成的满意感，顾客就有信心支持自己的购买欲望。

7．成交：顾客对产品有信心后就决定购买，使双方进行成交。

8．满足购买：顾客对产品有信心，买了就有一种满足感（在整个销售过程中，美容师所提供的服务占有非常重要的位置）。

注：并不是每位顾客都必经这8个步骤来进行及产生购买行为，我们每次的销售都会因顾客个人的心理而有所不同。

9．例子

1） 有些顾客在这之前是选购其它品牌的，因某种原因想找相似的产品： 例如：顾客以“比较”的心理开始。 最主要是提供资料，帮助客人去比较，同时解释产品的好处。

2） 顾客已经产生兴趣，但仍未有一肯定目标： 例如：顾客正在寻找“美白产品”，仍然未有决定该选择哪一种。 顾客是怀着欲望去接近你的产品。 美容师最重要的是向客人提供意见及资料去帮助她比较，增强她的欲望引导她接受产品。

由于护肤品是直接涂上皮肤的，因而顾客会需要更多的资料：

A 货品要根据皮肤状态介绍。

B 提供资料达到最理想的功效。 利用正确的知识和步骤来操纵销售，很容易便会完成一次成功的交易，令顾客满意。

销售化妆品的成功秘诀： A 丰富的美容产品资料。 B 专业性的美容知识与技巧。 C 了解顾客的购买心理。