《开店宝典》精华版 汽车影音终端店该如何开

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　　关于开店，关于经营，关于可持续获利的独一无二的开店宝典…

●帮你省钱：店面选址原则，门头设计要素，店内布局技巧，详细装修要领…

●帮你挣钱：让客户消费十次，碟片的真正价值，看穿客户的心理，维系客户关系秘诀…

●《开店宝典》由CarCAV总裁阿锦亲著，阿锦历经15年行业经验，走访全球8个国家，考察学习超过10000家店铺的经营经验，投入100万创立广州卖音乐历经2年实践，总结出的所有开店精华，每一招都能为你省或赚50000元以上，此书订价50000元/次，包含CarCAV总裁阿锦在广州卖音乐样板店实地指导及您店铺基本设计咨询，应广大店家及有心开店的同行们的呼声，CarCAV为大家奉上《开店宝典》精华版内容。

　　我十五年的行业经验告诉我：每一家做得好的店都有它存在的理由。为了寻找这些理由，十五年间我先后走访了美国、俄罗斯、泰国等8个国家，亲自考察过的国内外店铺不下10000家，积累了无数宝贵的经营经验。经验是有了，但它的变现能力到底有多强，对店家的生意到底有多大的帮助，这对于我来说是个迫切需要验证的问题。两年前，我投入100万创立广州卖音乐，从店面选址到门头设计，从布局规划到具体装修，每一个环节、每一个细节我都亲自参与设计。两年的开店实践，我看到自己积累的经验一条条开始变现，开始转换成不断增加的客户，开始转换成扶摇直上的业绩，我很欣慰。

　　中国大大小小的汽车音响改装店不计其数，自问每个月有十五万稳定业绩的有多少？也许你会说，单单做汽车音响有十五万的月营业额算不错了。是不错，但也仅仅是“不错”而已。当你遇到销售瓶颈的时候，你有没想过换一种思维，换一种方法？你有没有思考过为什么人家能做五十万而你做不到？也许你没有我这样十五年走遍万家店的条件和经验，没关系，《开店宝典》精华版总结出了所有的开店精华，对你必有启发。

　　简单来说，我写这本《开店宝典》只有两个目的：一是帮你省钱，二是帮你挣钱，内容囊括了店铺经营的方方面面。店面选址、门头设计、店内布局、装修要领等等是教你怎样用最少的钱达到最好的效果；金牌营销手段则让你的业绩水到渠成，日进斗金。本书以广州卖音乐为实例蓝本，所有理论皆有实例支撑。

　　一、店铺选址原则

　　1、交通便利、车流大，临近主干道为佳。这点很重要。车流大说明过往的车辆较多，这对促进发展散户生意具有莫大的作用，而且别忘了，第一次是散户，以后说不定就是你的忠实客户了。需要注意的是，对于单行道千万要慎重，绕个弯对很多人来说都是个麻烦。

　　2、最好是有车速限制的路段，比如低于40公里/小时，同时必须是可以随时停车的地方。

　　3、有多大停车位就意味着有多大生意。门口至少能容纳4个以上的停车位，而且没有明显的障碍物，方便停车以及移动。即使生意不好，也要制造生意很好的“假象”！把店门口的车位停满！没有客户的时候把自己的车停在店门口，打开尾箱，套上施工保护套，给路人一个“生意真好”的印象。

　　4、靠近加油站、车管所、餐厅等位置也是非常好的，这些地方往往车流量大。

　　二、门头设计要素

　　试想，你以时速60KM的速度经过一个地段，两边的什么东西会在这转瞬即逝的几秒钟时间吸引到你的注意？如果你的店就在路边，你用什么东西快速吸引车主的注意？没错，就是门头。如果你的门头毫无特色，那你的店一定会淹没在周围的各式各样的建筑之中，而如果你的门头设计得很有特色，那车主第一眼看到肯定会好奇，即使今天没看清，潜意识里下次一定会留心看看，好奇是人类的天性。那么问题来了，怎么把门头做得有吸引力、有特色？

　　1、一定要有抓人眼球的元素，包括店名、logo、颜色、灯箱等等，总之一定要让路过的车主有印象。比如卖音乐的门头，颜色鲜艳的“卖”字非常突出，很是奇怪，路过的车主初次看到一定会觉得很好奇，到底“卖”什么？第二次看到他就极有可能会留意下这家店是干什么的，当他终于满足了自己的好奇心搞明白了这是一家改汽车音响的店的时候，那你的店在他心里一定留下了极为深刻的印象，也许他突然哪天想改音响，脑子里想起的就是你的店了，亦或是哪天跟朋友聊起音响，他也许会插上一句：我那天路过XXX看到一家改汽车音响的店呢，这就是广告，免费的广告。如果你的门头毫无特色，淹没在周围的其他店铺里毫不显眼，那这就是失败的门头。

　　2、要有品味流露，卖音乐的门头有英文“My music My car”的形象诠释，车主看到会觉得这个老板很有文化，很有品味，这对提升店铺形象和老板形象都是很有帮助的，这是很好的加分手段。

　　三、布局与装修

　　门口看进去就是施工区域，这样的布局是比较合理的，起码让外面的人看到你这家店确实是在“干活”的。休息区和试音间可以考虑布置在里面，总之我们要让每一个进店的客人都要先经过施工区，亲自看到师傅们在改车，看到边上整齐有序的工具摆放，然后进到休息区，看到橱柜上摆放的精美产品，然后坐下喝茶聊天，火候差不多了去试音室感受下产品，顺便谈谈单。接下来我要重点说说休息室和试音室的几个重要细节处理。

　　1、休息室的茶几和凳子怎么选？

　　每家店的休息室都有一张茶几，但你的茶几是合格的吗？茶几不一定要大，但一定要能容纳足够多的人，最好是能坐得下8个人以上。如果你的茶几只能坐三四个人，那第五个人进来怎么办？没有位置会让客人觉得很尴尬，一念之下说不定心生去意走掉了。凳子作为茶几的配套也很有学问，尤其是高度，大有学问。凳子的高度要适中，要坐着舒服，最好是坐下就不想动，只想坐着喝茶，想起身的话，你还得花力气起来。人都是懒的，坐着舒服我就多坐一会儿，起来麻烦我就懒得起来。过高的凳子不仅不舒服，轻轻一抬屁股就起身了，这个高度大家可以亲自体验下。别小看这些细节，客户多坐一会儿，多喝几杯茶，也许生意就这样谈成了。

　　同理，前台的设计也要注意高度问题，太高容易产生隔阂，太低容易暴露隐私。像卖音乐的前台就很合理，高度适中，手搭上去刚刚好，很舒服自然，靠着跟前台妹纸聊聊天也不会觉得累，手也够不着里面，所以不用担心谁顺手牵羊拿你的东西，最重要的是，他看不到你在做什么。如果客人刚好问你，某某产品在淘宝上卖多少钱，你是不是可以马上上网查到数据证明，而对方根本看不到你在干嘛。

　　2、试音室怎么装修？

　　在谈试音室的装修前我想问大家一句，你们觉得试音室的真正用处是什么？很多人会说用来试听产品，但我觉得试音室的真正用处是谈单。为什么呢？因为试音室安静，可以形成相对私密的空间，如果休息室人数众多，谈起单来终究不方便。那以谈单为出发点的试音室应该怎么布置呢？

　　试音室的门最好以玻璃为主，外面要能看进来。沙发要舒适，能容纳三四人即可，因为进来试音室最有可能的无非是客户以及他的家人，加上你自己无非就三四个人，其他人没必要随同，外面的人看到试音室坐满了人，也不好意思进来打扰，这就是玻璃门的好处。书柜可以选择摆放一些专业书籍和奖牌，墙上挂上与名人的合照、与各种外国人的合照，这样可以增加自己的个人魅力，让客户产生崇拜心理，进而更信任你的专业度。具体细节可以参考卖音乐试音室的设计。

　　四、怎样引导客户升级？

　　对于第一次进店的客户，最好以2000块左右的低价、入门级套餐为起点（如卡莱的1980元套餐），这点很重要，为什么呢？

　　1、车主进来说我要改音响，你推荐什么给人家？开口就七八千不怕吓到人家么？如果人家反问你：喇叭不是才30块一对的麽，我家里的音响才两千多还带一对箱子。你怎么答人家？

　　2、1980的套餐，承诺不满意包退，车主会怕被你骗吗？不会！车主一般都会装，成功率非常高！

　　3、一般车主出门会带多少现金在身上？两千左右。是不是都不用跟老婆大人请示，直接自己就买单了？

　　4、最重要的一点，是口碑！大家试想下，在一个刚入门的车主眼里，1980的套餐和5000块的区别大吗？不大，他基本上听不出明显的差距。如果有一天，1980的车主跟5000的车主碰面，两人互相比较，一听，1980的跟5000的差不多，你觉得5000的车主会怎么想？而1980的车主是不是很开心？卧槽我1980的跟你5000的差不多耶，他是不是见人就说见人就炫耀，帮你免费卖广告？

　　引导客户升级必须循序渐进，以三个月为周期，每次升级花费控制在3000块上下，切忌急功近利，别想着一次赚够。装完后一个礼拜叫客户回来调音，别管有没必要，叫个师傅上去捣鼓捣鼓，就是坐在那里听歌也要听够一个钟。其实两千块的系统有什么可调的？但你给客人呈现出的态度一定会让他感动，这也是为下次升级做好铺垫。一个月后，车主也听得差不多了，还是以调音为由把车主叫过来，然后建议换个好点的喇叭。车主已经听了一个月，这时把一套5000块的喇叭给他听，他一定听得出与2000块的差距。以后每隔三个月升级一次，每次3000块左右，一次就升级一样，不要贪多。换喇叭、加功放、加低音、玩主动，再换更好的喇叭、功放、低音和主机，循序渐进，步步为营。换到后面都是最好的系统了怎么办？别急，还有线材可以换，换完线材还有电池、逆电节油器（马福骇客、莎卡）等等，是不是很多生意可以做，足够你升级两年了。

　　还有，前面升级换掉的喇叭、功放等等器材是不是刚好又凑成了一套入门级的系统？这个怎么处理？表面上低价回收，答应客人放店里帮他卖，当然你不要真卖，时机成熟建议客人送给朋友，你店提供免费安装，大部分客人都会这样做，这是不是相当于客户帮你拉来了另一个客户？接下来的这个新客户是不是又回到初始状态，然后你故技重施又可以从头来一遍？

　　五、碟片的真正价值

　　卖音乐现在每个月光是卖碟片的销售额就有4万元，卖音乐是怎样做到的？

　　1、开辟一个碟片区，专业展架，形成规模。

　　2、碟片尽可能多、全，摆满整个架子。

　　3、树立“卖碟片”的意识，而不是“送碟片”。

　　4、建立、推广会员制。

　　需要提醒的是，一定要树立“卖碟片”的意识。如果客人要求送一张怎么办？你可以说本店的碟片已经承包给了店里的某某，接下来你可以“假惺惺”地自己掏钱买一张送给车主，看到你掏钱，下次他还会要求你送吗？

　　碟片会员制的操作方法是收200块办一年会员，每月给客户刻两张喜欢的碟片或歌集。刻一张碟成本很小，其中的利益空间也是很可观的，更重要的是，有了会员制，客户每个月最少得回来一次吧？人来了就有机会做生意对吧？你懂的。

　　六、客户关系维护

　　无论是哪行哪业，做生意先做人都是通行的至理。只要跟客户搞好了关系，生意就是水到渠成的简单事。卖音乐很多客户都经常来店里喝茶吹水，有的客户只改了两三千块钱的音响，但经常会给店里送一些名贵的茶叶，甚至给昊子送手机、包包。有车的人都有一定的经济实力，人家在乎的还真未必是改音响的那点钱。不管他在你的店改了多少钱，你都应该一视同仁，诚心跟客户做朋友。我们经常请客户吃饭，吃一顿就是四五百，这个钱是值得的，客户不是傻子，你怎么对他，他自然怎么对你。每个人都有自己的相处之道，但归根结底一句话，与客户做朋友，总归是不会错的。