2015年后装市场渠道模式走向分析

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

　　“终端为王”依然是2015年国内后装市场渠道模式的主要特色，但在现有的渠道架构中，混合渠道的模式将成为2015年以后越来越多厂家的选择。在国内汽车售后市场的销售通道中，代理分销是传统流通渠道，2008年之后，4S店渠道迅速崛起，电商渠道在2013年之后，开始成为第三大销售通路。而未来，单独靠某个单一渠道成长的企业将会生存困难，而“以某一渠道为主的混合渠道模式”，将成为越来越多厂家的销售渠道特征。

　　电商渠道的地位会进一步稳固

　　从渠道的特征来看，传统流通渠道无疑是体量最为庞大，体系也是最为健全的，当然也有其流通环节多，终端成本高等弊端。而4S店渠道的特点是批量采购，当然也存在合作门槛高、服务成本高等问题。而电商渠道作为第三大销售通路，其扁平化和线上化的特征在打造品牌影响力等方面具有很大优势，但也存在与传统渠道倾轧、争夺客户的不利因素。经过2014年“双11”，电商渠道会进一步稳固其分销地位。

　　尽管商超、B2C、O2O等通过渠道扁平化实现省略中间流通环节的模式一直都有提及，但从实际上看，是online还是offline，汽车影音行业一直在试探，但还没有人敢于直接将online渠道作为主要渠道。在渠道扁平化方面，从欧华全国38家办事处，到技服佳专营店专营区，实体的扁平尝试在2013-2014年电商渠道的异军突起下，显得业绩不佳。

　　“双11”自2012年创下190亿元成交额后，2013年又创造了350亿元成交量，在2013年“双11”当天，汽车用品，尤其是DVD导航、记录仪等产品创下了渠道成交记录，在淘宝搜索DVD导航可以找到18.83万件宝贝，天猫为4396件。其中涉及淘宝店家4115家店铺，天猫店铺199个，而在2013年之后，经过2014年一年的拓展，淘宝店铺已经上升至4793家，天猫店铺上升至300多家，而汽车用品商家更是急剧上升至66310家。

　　值得注意的是，电商渠道以车主为导向的特征明显，相比传统渠道和4S店渠道，电商渠道更考验厂家的营销思维，从这一点来看，对行业长期以来的粗放式成长是有好处的。需要说明的是，电商渠道的销量排名与目前后市场行业在传统流通领域的市场表现相去不远，一定程度上是其真实影响力的体现。

　　尽管电商渠道的利润率要高于零售终端，并且更容易冲量，但是，线上分销商的不忠诚较传统渠道更甚，因此，厂家在构建电商渠道时，要管控好价格体系,线上渠道和线下渠道相同产品间的价格竞争妥善解决，并且落实好产品的安装及售后服务。

　　2014年“双11”的不点名分析

　　淘宝C店是各类汽车用品的主战场，高价值产品如DVD导航则主要集中于天猫。今后，淘宝C店的扩张将不会太快，但天猫渠道将会迅速增长，尤其是DVD导航和汽车电子类产品。如果说2013年的“双11”让整个行业关注到了电商渠道，那么，经过今年“双11”的疯抢，2015年电商渠道在销售渠道的地位将会进一步稳固。

　　经过2014的发展，电商渠道毫无疑问的将会成为第三大销售通道，而借助这个通道，很多低附加值产品将会迎来一次销售渠道扁平化的良机。在DVD导航行业，2013年，DVD导航品牌销量前十名在一天时间卖出了12000多台产品，共成交近2300万，这相当于一个中等规模厂商一个月的产销量！经过一年时间的教育和酝酿，相信今年DVD导航主机的拼抢将会更厉害。而安卓也或成为今年“双11”的主角，原因有二，其一，DVD导航价格持续走低后，利润较低，而安卓主机的利润相对较高，这是年底冲量消库存的关键；其二，今年初，各大厂家都给予了安卓主机很大关注，“双11”是迅速让安卓机成为市场热点的天赐良机。

　　成交量与成交额当然是关注的重点，相比去年，今年导航产品的平均成交价可能相比去年会略低，当然，大概降幅会在5%—10%左右，但成交量及成交额极有可能是去年的1.5—2倍，尤其是成交量排位前十的品牌。进一步预测，今年导航产品平均成交单价最高的可能是两个字的品牌，而去年成交量排进前十的品牌中，极可能出现平均成交价低于1000元的情况，有可能是三个字和两个字的品牌各一。

　　而相比2013年，今年“双11”，后市场行业在电商渠道的大戏肯定会更好看，值得注意的是，在汽车用品和美容养护类产品当中，今年“双11”捆绑销售和向线下引流将会是一大特色，而在小电子领域，如空气净化器、记录仪会有极为抢眼的表现。

　　混合模式将成为2015年的渠道特征

　　正如一个厂家的销售有赖于几个大的代理商是很危险的做法一样，任何一个厂家采用单一的渠道模式，其抗风险能力必然较低。而从2015年开始，传统流通渠道、4S店渠道和电商渠道，这三种渠道的混合模式将成为相当多厂商的选择。

　　在2008年4S店渠道开始成为继传统流通渠道之后，分品牌或者分模具成为厂家针对不同渠道的普遍做法，那么，是否电商渠道崛起后，单独再打造一个电商品牌来应对三个不同渠道的同产品销售，这样的方法是否可行？目前，已经有厂商在电商渠道，单独打造品牌并且获得成功，但毕竟专门打造线上品牌，对于厂商而言，成本较高，因此，单独打造品牌是否是唯一可行方法，倒也未必。从目前的行业现状来看，在传统渠道和4S店渠道，单独品牌对销售的拉动作用不是特别明显，渠道商或者4S店更看重品牌后面的厂家实力。而电商渠道不同，品牌对销量的则拉动力非常明显。

　　混合渠道模式，并不意味着三个渠道完全隔离，或者说彼此从对方的销售体系中剥离出来。在实际中，更多的则表现为渠道间的相互渗透和影响，比如说，本地经销商对本地4S店的服务，就是两种不同渠道的相互合作，而电商渠道崛起，也会出现这种特征，如现在热门的O2O销售模式。

　　从整体上看，2015年，电商渠道将会进一步深耕细植，但是在电商渠道崛起的过程中，我们也要注意到电商背后互联网巨头的虎视眈眈，如果为了渠道的电商化，而将全部资源全部注入电商渠道，就相当于将命根子交予淘宝（天猫）、京东等互联网巨头，这对厂家来说，是极为危险的做法。