三方协同，解决供应商管理系统中的不平等问题

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电子业外包模式的普及对供应商管理系统管理提出了更高要求。OEM在与EMS合作伙伴以及分销商的合作中，各环节都需要精确地计算出费用和获得公允的价格。

业界管理者指出，OEM、EMS和分销商围绕报价问题，争论不断升级。并且，大家对因供应网络的削弱而阻碍彼此的交流心存抱怨。其中抱怨最多的是，大量的附加成本如装运、物流和增值服务等对元器件价格产生影响，而OEM和供应商对此显然考虑不足。由于忽视了产品离开制造车间后的很多可变因素，OEM将诸如此类的成本压力转嫁给其分销合作伙伴，供应商管理系统中很多不平等现象应运而生。

All American半导体公司的CEO兼总裁BruceGoldberg说；“为了实现盈利最大化，OEM不经意间从分销商那里挤占了太多利润。”部分业界管理者说，任何从供应商管理系统中攫取财富的行为都将削弱供应商管理系统其他部分的利益。然而，许多OEM似乎满足于目前的合作关系，并将其作为获得最优元器件价格的重要途径。

惠普公司自90年代初开始外包业务，该公司主张与经营其业务的EMS公司建立伙伴关系。“理解供应商管理系统中不同的驱动力是必要的。”惠普公司负责外包业务的经理Laura Gloner说，“理解内部的驱动力将帮助你更好地了解不同条款和规则的重要性。”

不现实的期望

很多人认为，价格是产生交易摩擦的重要因素，要求供应商向OEM提供详细资料显然不太现实。

“供应商必须对元器件从自己的码头到达OEM工厂的复杂性有全面的理解，并在报价时充分考虑这些因素。”伟创力公司的全球采购和战略供应商管理系统管理高级主管Mike Dennison说。与此问题密切相关的是更全面地理解条款和规则。艾睿公司EMST的副总裁渠道主管Andy Fischer说：“连贯性并不只与分销商相关，这关系到全球化运作。一揽子服务、需求曲线、全球定位等都将产生不同的成本和要求。”

在以成本为上的行业中，外包趋势衍生出大量与提高生产力相关的决策。无线通信巨头爱立信采用了一项非常有效的方案，该方案旨在推动其外包决策，并已在成本节约方面初见成效。该公司的发言人说：“我们仍然保留了一部分系统级产品的制造，因此，仍然会和供应商直接打交道。我们的EMS合作伙伴则针对他们的制造活动代表爱立信处理供应商关系。”

不一致性

供应商管理系统的不一致性是目前的焦点问题。旭电公司全球分销副总裁Lawrence Conrad说：“旭电公司希望在与供应商和分销商的合作中有一致的条款。问题在于供应商与OEM签订价格合同时，没有考虑包括运输管理等在内的总体成本。”

此外，报价没有考虑到许多OEM只外包其生产的一部分，这将造成成本差异。许多OEM和他们的合同制造商同期制造同样的产品，分销商在与他们进行价格谈判时面临难题。

“我非常理解供应商为何更喜欢与OEM直接打交道。”Reptron制造服务公司总裁Bonnie Fena说，“如果我身处分销行业，我也更愿意与OEM做生意而不是CEM，因为这使你能更加贴近客户。”

收费服务模式

为解决许多直接成本的差异，许多分销商开始采用收费服务模式。较早推出该项目的安富利公司和艾睿电子，希望通过该模式能更清晰地定义附加费用，并借以减轻紧张合作关系中的利润压力。

去年初，分销商Pioneer-Standard电子公司收购了Supplystream公司85%的股份，该公司主营能够将管理费用数量化的供应商管理系统决策支持工具。“目前对各部分的价格强调得太多，而对包括工程设计服务和物流等整体价格关注太少。” Pioneer的工业电子事业部的营销副总裁Wally York说。

然而，批评家说“照单点菜”的收费服务模式是一种唤醒成本意识的途径，OEM和供应商必须明白当他们缔结复杂的供应商管理系统网络之时，许多错综复杂的问题也随之而来。TTI公司全球销售和营销副总裁Craig Conrad说：“解决方案在于协作、交流和伙伴关系，而不是孤立和对抗。”

供应商的观点

对供应商来说，他们常常无法从OEM客户那里获得明确的信息，这限制了他们将可变成本纳入报价的能力。

“我们希望OEM能够仔细思考这一过程，并能提前传递其需求和所需的附加服务。” Tyco/AMP Raychem电路保护事业部全球分销经理Carla Mahrt说。Mahrt说，Tyco/AMP有时会降价1、2美分使分销商能有微小的涨价空间，事实上合作各方都能依此行事,将会对利润达成一致认同。目前，该公司每月与分销商进行一次业务谈判，而不像过去那样按季度举行，这也给分销商更多的机会提出他们的要求。

其他元件供应商，特别是那些设计技术含量高的产品对分销商有更多的倚赖，也就是说他们和渠道伙伴紧密合作以满足其分布各地的客户的要求。

“当我们做出一项报价时，我们会考虑客户需求的所有要素，包括元器件和客户所需的服务，如项目管理、补货、及时库存或厂内库存等。”赛灵思公司的全球销售副总裁Steve Haynes说，“分销商在库存上做了大量投资，并且他们所提供的增值服务也应得到考虑。”