计量管理系统

计量管理系统为不同客户需求提供相应解决方案

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现代社会客户需要的是如何满足他们需求的解决方案，而不仅仅是产品。以客户为中心的销售方式的核心就是为具有不同需求的客户提供相应的解决方案。换句话说，销售员销售的是解决问题的方案，而不是产品。常常会有一些拒绝的理由，如何处理它们是非常重要的。以客户为中心的销售能让你更容易地应付客户拒绝的理由。销售员应该通过询问一些问题来探明客户的真正需求，而不是对他们不想购买的理由只作简单应对。提问，投入感-隋，寻找解决方案，你就可以让拒绝成为过去。客户的拒绝其实是对销售员的一种要求，是销售员现有的陈述不满意的一种最明确的表示。销售员应该明白客户的意思，对自己的陈述做出进一步的改进，以适应客户要求。也就是说，客户的拒绝其实给了销售员一个充分介绍产品和服务的补救机会。倾听和理解是指倾听和理解客户的需求；找出原因是指通过提问，总结出客户拒绝的真正原因；提出解决办法是指响应客户要求，提出解决客户具体困难的办法；确认一致是指要和客户确认一下处理办法是否达成了一致。请阅读以下情景，并回答有关问题。客户：你们的打印机还不错，不过嘛，我还得考虑考虑。你看，我后天给你打电话怎么样？销售员：我明白，买打印机是个大决策，确实需要仔细考虑。我能知道您需要考虑什么吗？客户：你们的价格还是比较贵，已经超过了我们的预算。而如果购买办公设备超出了预算，我还需要向公司上层申请，而且必须有充分的理由。也就是说，价格是最让您顾虑的，而且只有理由充分才能申请到超额的预算吗？销售员：您可以吗？我们替您起草一份建议书，说明我们的产品确实是物超所值，能够大大地提高办公效率，并进行一个成本收益分析，然后您交给上层供他们评议，您看怎么样？客户（很感兴趣地）：建议书？成本收益分析？销售员：是的，我们会给您提供。那么，您还有别的问题吗？客户（考虑片刻）：没有了，就是这个建议书…… 销售员：您放心，我会尽快把建议书送过来，希望我们能达成合作。

发布：2007-04-14 11:10 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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