计量管理系统

销售技巧分析及失败原因

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资深的销售人员有时会变得懒情。当你在销售行业工作很长时间后，你会发现两件事。其中之一‘是停滞不前，因为已经取得了成功，生活得很美满。这好比是逆水行舟不进则退。另外是过千自信，在做每一件事之前都不把它当回事。许多次说：“我都是这么做，而且从来没有错过。”许多时候你需要改变你做事的方法和原则。请阅读下面的情景片段，并回答相关问题。销售员偶遇客户甲。销售员（迎上来）：先生，买肝3吗？这一款肯定合您的意，内存很大。客户甲（揍过来看了看）：算了，要买我也会上正规的商场买名牌的。销售员：我的肝3也不错啊，不比名牌的差。客户甲：这种东西本来就是用来娱乐，在商场买名牌质量有保证，还保修，不用为它担心生气。销售员：没有关系，我可以给你保证，我的肝3不会出问题。客户甲：要出了问题怎么办？销售员：根本不会，你就放心用好了。客户甲：谢谢，我还是不买最放心。（走远）请问，这位销售员出现了什么样的失误？当销售员遇到否定时，不要产生许多人都会有的反击反应。作为销售员应当注意倾听，而且着重控制自己的面部表隋。不要表现得像是受到重创，也不要看起来像是到了世界末日。要表现成对他们的感觉很惊讶，很有兴趣。然后问一些非常开放的、探索性的问题。当有反对意见时，尽量让客户多进行讲解，并且倾听所有他们要说的。然后自己可以总结一下，“如果我没有听错的话，你是这样考虑的……”，你可以告诉别人认真在听，并且能够找出客户真正需要的帮助之处来推动自己的销售。大陷阱就是仅仅停留在谈论产品、服务的表面特征方面，也就是说，你的产品、务看起来是什么样子的。只关注产品表面特征会使你失去阐述它价值的机会。产品的价值是从客户角度来谈论的，而不是从你的角度谈论。你必须在你产品是百么与对客户来说它是什么之间架起一座桥梁。过度地关注销售是销售失败的众多原因之一。你也许承受着完成任务的巨大压力，你也许已经完成了你的限额，还是想做得更好，你总是很努力想卖得更多。当你过千努力地推销时，你应该问自己：“我正在按谁的议事日程行事，我的还是客户的？”以客户为中心的销售方法让你跳出按自己的议事日程工作的陷阱。

发布：2007-04-14 11:10 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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