计量管理系统

计量管理系统对市场的判断和商业利益的考虑

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    作为一家典型的B2B企业，相对于B2的企业，在客户与销售有很多特点。如波音的客户为数不多，但每一个客户的购买量大，且由于每一产品单价高，因而总金额也很高。以案例中中国的航空公司为例，2003年温家宝总理访美前夕，中方派出多方人士组成的采购团赴美，采购总值60多亿美元，其中包括30架波音飞机。2005年1月28日，波音与中国政府和航空公司代表签订框架协议，将向六家中国航空公司出售共60架波音787“梦幻客机”。迪拜的阿联酋航空公司在购买飞机上更是大手笔，在2003年6月巴黎航展上，它签下了世界民航史上最大的一笔订单，购置架新型空中客车和波音飞机。两年之后，在2005年第九届迪拜航空展上，它又一举订购了42架波音777飞机。
    另外，由于是B2B的企业，其客户购买的决策过程和影响的因素完全有别于B2。企业。决策时间长，影响因素多，影响者也多，使得决策的程序复杂而冗长。也以中国购买波音飞机为例，目前中国的航空公司购买飞机仍然处于两个决策层面，一是航空公司自身，二是国家层面。这种双重决策机制使这个行业离真正的市场化还有相当的距离。在航空采购这种涉及巨大政治与商业利益的交易中，中国的航空公司逐没有“完全的自主权”，受政府的政策、与国外的经济贸易关系影响大，但他们自己对市场的判断和商业利益的考虑分量正在增加。2002年民航改革后，航空公司获得了飞机采购权，可以不通过中航材公司而直接采购，但最终进口飞机仍需要国务院批准。
    在采访过多位相关政府官员和航空业内人士后，《财经》对购买民航客机的决策过程大致理出如下脉络：首先，国内航空公司与国外飞机制造公司接触并协商，在就希望购买的机型、数量和付款方式等达成一致并签订意向书；之后，向民航总局提出申请；民航总局批准后提交发改委，由发改委会签外交部，并征求其他相关方面的意见。中央政府在国际政治、贸易关系方面的宏观考虑巳p在这个阶段，通过外交部的意见体现到决策过程中。发改委随后将申请提交国务院；航空公司在获得国务院批准后，才可以签署购买飞机的框架协议。
    所以不断深入挖掘、探查与某个客户组织关系的背后，以便发现自身与该组织内部个体决策者和施加影响者之间的关系，才是B2B企业生存下去的王道。结合多年的从业经验及敏锐的判断力，当年的艾伦穆拉利做出了以后任何时期都看来是明智的重要决定，在实施。础颐目的基础上，全面推行关系营销。

发布：2007-04-14 11:11 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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