经销商管理系统：培训是一把手工程？！

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培训是一把手工程？！

经销商管理系统咨询集团  王峰

企业管理既能包罗万象博大精深，同时又可以简单明了大道至简，关键就在于企业的掌舵者对待事物的知行方式。笔者作为管理培训业从业者接触到很多在培训工作上持有不同观点的企业人，有时候不禁被供求双方关注点的不同而矛盾，是按照客户要求来提供解决方案还是从问题根源着手去解决问题？通过尝试发现，让企业管理者全面掌握信息洞悉事物的发展规律才是帮助企业解决问题的关键，同时也是作为促进企业良性发展的管理服务提供者的立业之本。

分享工作过程中真实的事件。

2013年3月，通过与某能源类企业的培训主管接洽，商定由我们为企业制定营销培训方案。按照常规的工作流程随即展开前期调研，对企业培训计划与内容进行调研时了解到营销方面的培训已经做过很多次，这方面的知名讲师都到企业开展过授课；面向员工对培训内容和培训效果进行调研时了解到当市场销售状况发生波动的时候，公司就会安排营销培训，讲师都很有名但内容大同小异，每次倒是也都能学到一些有用的知识但是对当期的销售工作没有太大的帮助作用；再深入对企业现有的业务模式、管理机制、团队状况、市场环境、竞争对手等内外部因素进行调研时挖掘到一些问题，比较显著的有组织设置中没有突出营销和服务保障职能导致企业在资源配置过程中没有向此倾斜，间接影响销售持续性和服务保障有效性；企业在人力资源保障体系建设上存在诸多缺陷，人员招聘、岗前培训、人才梯队、激励性薪酬、岗位考核等工作都无法与现实需求对接，有些问题直接影响到一线工作正常开展；一些团队管理者能力缺失团队绩效提升空间受限，内部沟通不畅团队凝聚力差，员工在工作中出现的问题被大量积压挫伤了员工积极性，层级考核导向不清晰形成管理者和员工干一样的活管理处于真空状态，此外，企业对区域市场需求的信息掌握有限，没有长期、定期的对市场需求进行监测，服务模式和营销力量缺少灵活应变。

在掌握这些基础情况的前提下，我们与培训主管部门进行深入沟通，首先实施此次培训工作的原因是去年（2012）公司整体业绩下滑，领导希望解决问题，主管部门提出做营销培训；其次对这次培训所达到的效果期望是改善营销团队工作现状，激发员工工作主动性和积极性，提升销售业绩；最后，也是最重要的，主管部门负责人嘱咐要进行系统的、完整的营销培训，因为这是领导交代的任务。出于责任，同时也为了能够与企业形成长期的合作关系，我们很客观的把调研信息做了分析，坦诚的告诉客户现在的问题不是营销培训能解决的，如果双方能对问题达成共同认识，我们可以针对问题形成一个解决方案。通过长时间的沟通，结果是问题为利益让步，原因很简单，客户的要求在我们的能力范围之内！虽然我们清楚所提供的并不是企业真正需要的，甚至是不增值的，但只有用“成长的代价”来诠释这类情形才能让我们平复。

在企业庞大的机体中，每个单元接触到的信息都是片面的、个体化的，金字塔的顶端除了收获荣誉与成就以外，还有巨大的风险。只注重结果而忽略源起和过程，对企业里的管理者来说就像是一股背道而驰的力量，会将现实与梦想拉的越来越远。

在从事培训行业这些年间，真切的感受到培训对于企业是一把手工程，只有全身心投入为组织负责的人才是企业真正需要的管理者、领导者，也只有这样的管理者、领导者的重视、专注和思考，才能让培训真正面向实际、面向组织、面向企业的未来。

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