如何应对谈判僵局

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对于有谈判经验的人来说，谈判中经常会遇到这样一种情况：谈判双方就某一个事情或问题产生了巨大的分歧，进而影响了谈判的进程，这个就是所说的谈判僵局。

比如在一次与卖场的谈判中，卖场采购要求我公司必须降低价格10%，要不然就要求中断合作。“我已经向其它供应商摊牌了，每一家供应商必须降低价格10%，其它供应商都已经答应了，就差你们这一家了”。这个时候，我该如何应对这个僵局。

“这一套烟灶消套餐价格能否2600元，如果可以，我现在就下单，如果不行，那就算了。”在我做推广主管的时候，有很多导购也向我反馈过这个问题。问我该怎么办?因为这个时候就是面临着谈判困境。

“王总，今年的预算比较偏紧啊，广告费这一块能否再增加30万。”你直接问王总。“不行了，公司要求广告费只能减少，不能增加。”这个时候，面对这样的谈判僵局，你该怎么办?

在谈判中，面临着形形色色的谈判僵局与困境，这些僵局可能由于双方的针锋相对的要求不同而无法进行谈判，也可能因为外在的压力让双方都无法动弹，还可能一些误会导致双方认为对方对着干，所以不肯放手。那么在面对谈判僵局的时候，该如何解决呢?其实搁置策略是解决谈判僵局的妙方。当面对一个问题，双方争持不下的时候，不妨把这个问题先搁置，不再继续讨论，换一个话题。

“这位王先生，我知道您喜欢这款产品，价格只是其中的一个因素，当您觉得他物有所值的时候，您就会付款;当您认为他不值这个价钱的时候，再低您也不会购买。这样吧，您先坐下，我向您推荐另外一款产品(我先领导打电话咨询一下等等类似话语)，好吗?”这个是我培训导购的时候，面对价格问题，要求导购员必须记下来的话术，这里采用的就是搁置战术。

1973年，中东战争爆发时，美国人前去中东进行调停。以色列与埃及都宣称不撤离西奈地区。刚刚开始谈判的时候，以色列不肯撤离西奈地区，而埃及要求以色列一定要从西奈地区撤军。在这种情况下，美国人采取了搁置策略，首先解决了小问题，为后面的谈判积蓄了“势能”。谈判到最后，以色列还是从西奈地区撤军。

通过搁置策略，首先解决谈判中的许多细小问题，这些问题的解决，为后面解决重要问题积累能量。随着双方的谈判深入，了解越来越多，双方让步的机会就越大。因此，谈判中，当就一个问题相持不下的时候，最好不要集中到某一个问题上，否则只会越来越僵。

应对谈判僵局第二个方法：调整谈判结构。

谈判结构(见作者另外一篇文章《谈判的结构》)是指谈判的议题，谈判的成员，谈判的阵营，谈判的外部因素等等。

比如在谈判陷入僵局的时候，你可以通过以下办法应对：双方可以暂停谈判，到第二天在进行谈判;更换谈判中的某一位或几位成员，缓解紧张的气氛;改变谈判的地点场所，双方都放松一下;谈判另外一个小议题，在小议题上达成共识;将第三方拉入谈判中一起讨论等。

“王经理，这样吧，对于价格的降低幅度这边，我自己没有决定权，我明天让负责营销From EMKT.com.cn的刘总过来一起谈判，您看怎么样?”就是这样，简简单单，就把谈判僵局打破。

应对谈判僵局第三个方法：引入第三方。

谈判僵局如果继续谈判下去的话，就会面临死胡同的局面，双方都不愿因在继续谈下去，因为他们觉得这样再谈下去毫无意义。引入的第三方一定看起来是中立的，双方都可以接受的。比如工会要求提升工资待遇进行大罢工，而资方就工资待遇方面，毫不让步。双方僵持不下，这个时候，政府会出面，充当中立的调解人。

需要特别主要的是，不要因为解决谈判僵局而付出很大的代价，许多经验丰富的谈判者，都会利用谈判僵局困境逼迫对方让步，在这个时候，需要冷静头脑，广开言路，收集多方信息，对对方的行为进行辨别，进而考虑采取相应的策略。