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“好”东西为何卖不过“老”东西

老企业遇到新问题，咋办？（二）
        “好”东西为何卖不过“老”东西
        候总是个很有意思的美女老板，她代理了一款名叫国台的茅台镇产的酒。在请邵珠富品尝其美酒的时候，候总在邵珠富面前摆上了两个杯子，分别倒满不同的酒，让邵珠富品尝，并谈谈感受。
        同桌的其他客人和邵珠富均反映，右边的酒杯里的酒更好些，所以应该是茅台，毕竟人家的知名度和美誉度摆在那里。
        结果一向聪慧的邵珠富还是判断错了，那个“更好喝”的酒是国台而非茅台。
候总告诉我，国台和茅台一样，用的是同样的原材料、同样的工艺、同一条河里的水、同一个大量调制的，因此在品质上并不比茅台更好。用邵珠富的话来理解就是，这是个“好”东西，而茅台是个“老”东西，而且市面上假的还挺多，国台没有理由不火。
        应该说候总所讲的问题同样在许多企业的老板那里存在着，尤其是那些年龄偏大，或者经历过物质资料不丰富的年代的一些企业家，他们重实惠重实在重实用，因此对所谓的“品牌”“知名度”“美誉度”等不屑一顾，坚持认为好东西就一定能卖好，而不太讲究花里胡哨的营销技巧。
        茅台真的只是卖的酒吗？答案肯定不是，前一段时间五粮液的人曾经不小说说过一句实话，五粮液提价是为了满足请客人的身份的需要，其实在这方面，最有资格说这句话的恰恰是茅台而不是五粮液，白酒的哪一次提价不是由茅台发起的？
        邵珠富不止一次地问过一些经常喝茅台的老板，他们告诉我，请客吃饭喝茅台和不喝茅台，档次是完全不一样的，更多的是满足了被请者的一种虚荣心，让他们感觉有面子够意思，因此，有的客人喝茅台并不是为喝茅台而喝茅台，更多的是体现一种尊重和尊贵以及尊崇的感觉，而这些绝对不是的国台酒所拥有的，或者不是他们眼下已经拥有了的。这也是茅台这个“老”东西在价格上是国台这个“好”东西几倍还要贵的重要原因之所在。虽然国台酒也是茅台镇生产的，但此茅台非彼茅台，消费者还是能够判断得出来的。
        针对候总的国台酒，邵珠富给策划的一个有点坏的营销招数就是找茅台的“事”，借茅台的“势”，抢茅台的“市”。倘若这三招能够做好了，虽然营销上短时间内不可能超过茅台，但在创造知名度、美誉度、营销力方面上一个层次还是完全有可能的。

发布：2007-04-14 10:37 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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