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OA办公软件的销售培训与项目特点

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沈阳OA软件的销售培训
  1、销售部人员培训-公司背景及项目知识、详细介绍公司情况:公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)
  销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
  .物业详情:
  项目规模、定位、设施、买卖条件
  物业周边环境、公共设施、交通条件
  该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况
  沈阳泛普OA项目特点
  A 项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、
  容积率、绿化率等
   B 平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等
  C 项目的优劣分析
  D 项目营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
  竞争对手的优劣分析及对策
  .业务基础培训课程:
  国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
  房地产基础术语、建筑常识
  A 术语、常识的理解
  B 建筑识图
  C 计算户型面积
  心理学基础
  银行按揭知识,涉及房地产交易的费用
  国家、地区的宏观经济政策,当地的房地产走势
  公司制度、架构和财务制度
  .销售技巧:售楼过程中的洽谈技巧
  A 如何以问题套答案
  B 询问客户的需求、经济情况、期望等
  C 掌握买家心理
  D 恰当使用电话的方法
  展销会场气氛把握技巧
  A 客户心理分析
  B 销售员接待客户技巧
  推销技巧
  语言技巧
  身体语言技巧
  .签定买卖合同的程序:售楼部签约程序
  A 办理按揭及计算
  B 入住程序及费用
  C 合同说明
  D 其他法律文件
  E 所需填写的各类表格
  展销会签订合同的技巧和方法
  A 订金的灵活处理
  B 客户跟踪
  .物业管理课程:
  物业管理的服务内容、收费标准
  管理规则
  公共契约
  .销售模拟:
  以实际楼盘为例进行实习,运用所学的全部方法技巧完成一个交易
  利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
  及时讲评、总结、必要时再次实习模拟
  .实地参观他人展销现场
  2、销售手册
  .批文:
  公司营业执照
  商品房销售许可证
  .楼宇说明书:
  项目统一说词
  户型图与会所平面图
  会所内容
  交楼标准
  选用建筑材料
  物管内容
  .价格体系:
  价目表
  付款方式
  按揭办理办法
  利率表
  办理产权证有关程序及费用
  入住流程
  入住收费明细表
  物业管理收费标准(其他标准,如球场、运动场、学校等)
  .合同文本:
  预定书(内部认购书)
  销售合同标准文本
  个人住房抵押合同
  个人住房公积金借款合同
  个人住房商业性借款合同
  保险合同
  公证书
  3、客户管理系统
  .电话接听登记表
  .新客户表
  .老客户表
  .客户访谈记录表
  .销售日统计表
  .销售周报表
  .销售月报表
  .已成交客户档案表
  .应收帐款控制表
  .保留楼盘控制表
  4、销售作业指导书
  .职业素质准则:
  职业精神
  职业信条
  职业特征
  .销售基础知识与技巧:
  业务的阶段性
  业务的特殊性
  业务的技巧
  .项目概括:
  项目基本情况
  优势点祈求
  阻力点剖析
  升值潜力空间
  .销售部管理架构:
  职能
  人员设置与分工
  待遇
六 销售组织与日常管理
  1、组织与激励
  .销售部组织架构:
  主管销售副总
  销售部经理
  销售主管
  销售控制
  广告、促销主管
  销售处、销售代表、事务人员、市场人员
  综合处成员(回款小组、资料员、法律事务主管)
  入住办成员
  财务人员(配合)
  .销售人员基本要求:职业道德、基本素质、礼仪仪表要求
  专业知识要求
  心理素质要求
  服务规范要求
  A 语言规范
  B 来电接听
  C 顾客来函
  D 来访接待
  E 顾客回访
  F 促销环节
  G 销售现场接待方式及必备要素
  .职责说明:
  销售部各岗位职务说明书
  销售部各岗位工作职责
  .考核、激励措施:销售人员业绩考核办法
  提成制度
  销售业绩管理系统
  A 销售记录表
  B 客户到访记录表
  C 连续接待记录
  D 客户档案
  2、工作流程
  .销售工作五个方面的内容:
  制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标
  建立一个鲜明的发展商形象
  制定并实施合理的价格政策
  实施规范的销售操作与管理
  保证不动产权转移的法律效力
  .销售工作的三个阶段:预备阶段
  操作阶段
  完成阶段(总结)
  .销售部的工作职责(工作流程):
  市场调查-目标市场、价格依据
  批件申办-面积计算、预售许可
  资料制作-楼盘价格、合约文件
  宣传推广-广告策划、促销实施
  销售操作-签约履行、楼款回收
  成交汇总-回款复审、纠纷处理
  客户入住-入住通知、管理移交
  产权转移-分户汇总、转移完成
  项目总结-业务总结、客户亲情
  .销售业务流程(个案):
  公司宣传推广挖掘潜在客户
  销售代表多次接待,销售主管支持
  客户签定认购书付订金
  客户正式签约
  客户付款
  办理入住手续
  资料汇总并跟踪服务,以客户带客户
  3、规则制度概念提示
  .合同管理:公司销售合同管理规划
  签定预定书的必要程序
  .示范单位管理办法
  .销售人员管理制度:
  考勤办法
  值班纪律管理制度
  客户接待制度
  业务水平需求及考核
  .销售部职业规范
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发布:2006-05-09 16:57    编辑:泛普软件 · admin    [打印此页]    [关闭]
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