OA办公软件的销售培训与项目特点
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识、详细介绍公司情况:公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
.物业详情:
项目规模、定位、设施、买卖条件
物业周边环境、公共设施、交通条件
该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况
沈阳泛普OA项目特点
A 项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、
容积率、绿化率等
B 平面设计内容及特点,包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等
C 项目的优劣分析
D 项目营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
竞争对手的优劣分析及对策
.业务基础培训课程:
国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
房地产基础术语、建筑常识
A 术语、常识的理解
B 建筑识图
C 计算户型面积
心理学基础
银行按揭知识,涉及房地产交易的费用
国家、地区的宏观经济政策,当地的房地产走势
公司制度、架构和财务制度
.销售技巧:售楼过程中的洽谈技巧
A 如何以问题套答案
B 询问客户的需求、经济情况、期望等
C 掌握买家心理
D 恰当使用电话的方法
展销会场气氛把握技巧
A 客户心理分析
B 销售员接待客户技巧
推销技巧
语言技巧
身体语言技巧
.签定买卖合同的程序:售楼部签约程序
A 办理按揭及计算
B 入住程序及费用
C 合同说明
D 其他法律文件
E 所需填写的各类表格
展销会签订合同的技巧和方法
A 订金的灵活处理
B 客户跟踪
.物业管理课程:
物业管理的服务内容、收费标准
管理规则
公共契约
.销售模拟:
以实际楼盘为例进行实习,运用所学的全部方法技巧完成一个交易
利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
及时讲评、总结、必要时再次实习模拟
.实地参观他人展销现场
2、销售手册
.批文:
公司营业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书:
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
.价格体系:
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准(其他标准,如球场、运动场、学校等)
.合同文本:
预定书(内部认购书)
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
保险合同
公证书
3、客户管理系统
.电话接听登记表
.新客户表
.老客户表
.客户访谈记录表
.销售日统计表
.销售周报表
.销售月报表
.已成交客户档案表
.应收帐款控制表
.保留楼盘控制表
4、销售作业指导书
.职业素质准则:
职业精神
职业信条
职业特征
.销售基础知识与技巧:
业务的阶段性
业务的特殊性
业务的技巧
.项目概括:
项目基本情况
优势点祈求
阻力点剖析
升值潜力空间
.销售部管理架构:
职能
人员设置与分工
待遇
六 销售组织与日常管理
1、组织与激励
.销售部组织架构:
主管销售副总
销售部经理
销售主管
销售控制
广告、促销主管
销售处、销售代表、事务人员、市场人员
综合处成员(回款小组、资料员、法律事务主管)
入住办成员
财务人员(配合)
.销售人员基本要求:职业道德、基本素质、礼仪仪表要求
专业知识要求
心理素质要求
服务规范要求
A 语言规范
B 来电接听
C 顾客来函
D 来访接待
E 顾客回访
F 促销环节
G 销售现场接待方式及必备要素
.职责说明:
销售部各岗位职务说明书
销售部各岗位工作职责
.考核、激励措施:销售人员业绩考核办法
提成制度
销售业绩管理系统
A 销售记录表
B 客户到访记录表
C 连续接待记录
D 客户档案
2、工作流程
.销售工作五个方面的内容:
制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标
建立一个鲜明的发展商形象
制定并实施合理的价格政策
实施规范的销售操作与管理
保证不动产权转移的法律效力
.销售工作的三个阶段:预备阶段
操作阶段
完成阶段(总结)
.销售部的工作职责(工作流程):
市场调查-目标市场、价格依据
批件申办-面积计算、预售许可
资料制作-楼盘价格、合约文件
宣传推广-广告策划、促销实施
销售操作-签约履行、楼款回收
成交汇总-回款复审、纠纷处理
客户入住-入住通知、管理移交
产权转移-分户汇总、转移完成
项目总结-业务总结、客户亲情
.销售业务流程(个案):
公司宣传推广挖掘潜在客户
销售代表多次接待,销售主管支持
客户签定认购书付订金
客户正式签约
客户付款
办理入住手续
资料汇总并跟踪服务,以客户带客户
3、规则制度概念提示
.合同管理:公司销售合同管理规划
签定预定书的必要程序
.示范单位管理办法
.销售人员管理制度:
考勤办法
值班纪律管理制度
客户接待制度
业务水平需求及考核
.销售部职业规范
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