软件方案商如何走出转型“泥沼”

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公司简介：航天四创从1994年开始做定制软件开发，2002年航天四创软件从集团剥离出来单独运作，成为独立的软件公司，目前航天四创软件科技股份有限责任公司的软件人员超过80人。其中2/3在做产品开发，剩下的则是做软件服务。航天四创甚至把系统运营维护形成了一套平台化的服务业务。

航天四创软件科技股份有限责任公司从软件方案商到软件系统解决方案提供商的转型故事已讲了四年。在众多谋求转型的软件方案商中，航天四创软件不能说做得最好，但在这条路上却走得非常坚定，也经历了很多公司在转型过程中都会遇到的艰辛和挫折，其故事也因而变得生动和丰满。我们希望通过这次采访为方案商提供更多借鉴。

主持人：作为一个软件方案商，转型是出于无奈的选择，您认为当时方案商面临什么样的处境？您如何分析这一现状？

冯东盛：方案商需要谋求新生是因为方案商进入了新的发展阶段，竞争进入了新的格局，所以就需要在新的市场和竞争环境中找到新的价值。不论是通过整合外部资源实现综合服务能力和整体竞争实力的提升，还是通过内部梳理、发掘更具竞争力的企业运营模式，都是在重新定位和形成新的价值。寄希望于苟延残喘，只能寿终正寝；立志向于变革创新，才得破茧而出。这种趋势已经非常明显。

对于做软件行业的方案商而言，"定制"是一次做苦，再做还是苦，因为每次接新项目都得万丈高楼平地起；做硬件系统集成非常累，搬完了箱子，挣几块铜板，售后服务更是没有保险，很多时候方案商都是在赔本做生意。从市场大环境来看很多低端硬件单子都由分销商接手，厂商掌握客户信息，分销商通过规模运作，只需要供货即完成任务。于是，这些低附加值的单子方案商也不再愿意涉及。作为方案商而言，再像从前那样做集成已经没有价值可言了。
 
从自我拷问中找寻出路

主持人：转型意味着要适应市场，那么，软件市场存在什么样的特点？准备转型的软件方案商要如何把握这一市场？
冯东盛：分析目前中国软件产业，其主要存在三个趋势：第一，应用软件及服务将在更大程度上带动中国IT产业发展；第二，中国软件企业将在国际软件产业中有更大作为；第三，中国软件企业正在经历经营模式转型和管理升级发展。很多方案商对此会心有戚戚焉。
因为深谙系统集成的累和定制开发的苦，走产品化平台软件这条路是目前最大的出路--转型做软件公司。这一转型不意味着公司要成立软件事业部，也不是在集成部门成立软件支持中心，而是说公司整体业务要转型为软件平台提供商。
 
主持人：也就是说，对于所有的软件方案商而言，要转型即要彻底把公司业务转型，那么，您认为方案商转型之初应该注意什么？

冯东盛：所谓事怕推敲。要确立公司的发展，首先要经历"自我拷问"的过程，这一过程无疑是痛苦和严酷的，但现实又逼迫方案商不得不去面对。

在这一过程中，软件方案商首先问自己，公司业务要在什么领域开展，目标锁定哪块市场？航天四创的经验是这样的，在我们做过的诸多行业中，政府行业无疑是我们涉及项目最多，经验也最丰富的领域，但在这一领域中，我们的业务范围仅局限于硬件集成。而站在软件的立场考虑，要找政府行业应用的市场空白点，谈何容易？电子政务领域的各项应用，几乎都有专业的软件公司在做了，而且有的还有成型的产品，这就是我们当时的真实感受。

经过详细考察和分析，我们认为目前存在最大的市场商机--电子政务的公共服务。我们通过对美国、加拿大、英国等政府网站应用情况的考察，结合国内的做法，发现国外电子政务注重与公众的互动和交流，而国内更关注政府内部办公和管理信息化，政府通过网络平台为公众提供的服务远远不够。国内有人在做政府网站，但对政府网站职能的理解比较片面，仅仅考虑把网站作为信息发布工具，而不是把这件事当作政府为公众服务的基础平台来做。至此，航天四创瞄准了这块商机，再也没有放松。
 
确立业务平台核心定位

主持人：许多软件方案商在转型过程中都可能会有上述那种无从入手的感觉，那么，对于他们而言要如何面对这一困境？又要用什么样的方法寻求突破？
冯东盛：解决这一问题的关键就要研究从何入手，也就是软件方案商要首先解决选择做什么样的平台问题。
平台之所以被称为平台，是要在其上面跑很多的应用。做出一个软件平台，推广给国内的ISV，这个想法不错，但现实似乎是外来的和尚会念经，国人不愿意在国产平台上做开发。这一点航天四创反复斟酌后，得出的结论是--自身"魅力"不够大，不足以吸引很多同行在自己平台上做开发，所以我们选择不做宽泛的需要合作推广的平台。这就解决了做什么样平台的问题。
 
主持人：换句话说，虽然转型是基于原有基础，但从业务角度考虑，软件方案商的最初规划并不能局限在原有业务的产品领域？
 冯东盛：对，做产品最重要一点，不是要考虑自身技术实力问题，而是要把重点放在如何在自身技术、资源、能力范围内做成事情达成目标。也就是说，作为一个软件系统解决方案提供商所提供给客户的平台的目标和定位是其公司能力、经验、资源范围内的，能够实现的，这是其定位的关键。软件不同于硬件，说起来一句话，实现起来不得了。在这基础上，再去考虑转型后公司的业务定位。
我建议选择了上述平台的软件方案商最后的定位最好设立为：第一，该平台是行业应用领域的工具；第二，该平台是业务管理平台而不是业务支撑平台；第三，该平台一定建立在通用的平台之上，具有开放性和可扩展性。
 
业务要以服务为增值点

主持人：建立一套完善的平台并不简单，很多软件方案商在转型过程中发现，用户IT基础设施的应用环境千差万别，要针对一个客户需求定制开发一套软件容易，而要使平台适应不同的操作系统平台、应用服务器平台、数据库平台，难度就会以几何级数增加，那么软件系统集成商业务增值点在哪里？
冯东盛：软件系统集成商不可能做.NET或者J2EE这样的技术平台，不可能去做在此之上的应用服务器平台和通用数据库平台，也不做再往上的构件平台及支持平台，软件系统集成商要做的是更上层的业务管理平台，即电子政务公共服务和管理支撑平台。它是专有平台，又建立在通用平台之上，是特定领域面向特定应用的平台产品。
 
主持人：应该说，系统集成商在转型过程中，其主营业务从硬件集成和定制开发转向平台软件是转型的核心，那么，系统集成公司转型的另外一个层面就是集成业务的转型。软件方案商要如何去协调这两方面工作？贵公司在这过程中出现过什么问题没有？又是如何解决的？
冯东盛：对软件集成商来讲，很多原有客户还在，对IT基础设施的服务需求还在，那么其就不可能在主营业务转向软件的时候，放弃硬件业务。软件系统集成商要做的就是将做硬件业务的重心转向服务，在提供包括网络系统设计、资产管理、设备管理、运行维护服务的过程中提供更多的价值。这样，转型后的业务主体就转为平台软件和服务了。

   
定位客户群要两手抓

主持人：对于转型后的软件方案商而言，业务模式转型之后，方案商要如何把握市场掌握业务发展方向？
冯东盛：转型之后，作为一个真正的系统集成商，应更重视行业市场与零售市场。
首先，注重行业市场与零售市场的格局演变，软件系统集成商应适时调整业务结构和营销方式。
行业需求与个人、家庭需求是支撑IT市场持续成长的两根顶梁柱，对大多数系统集成商而言，二者不可偏废。在未来两三年中，国内实行宏观经济调控、适度限制固定资产投资规模的政策导向不会改变，部分行业和大型企业对IT产品的采购需求势必受到一定程度的影响，系统产品供应商和解决方案提供商都将面临新的考验；与之相比，个人、家庭对IT产品的消费需求则长线看涨，大城市中时尚化消费倾向激发的高端产品采购和重复购买需求，以及中小城市乃至农村市场中蕴藏的巨大潜在购买力，将是IT商家长期发展的原动力。
其实，最近一两年，无论是IT供应链上端的品牌产品供应商还是下端的渠道商，均有意识地调整业务结构，在行业市场与零售市场之间寻求新的平衡点--厂商的消费业务部门与行业销售部门相分离、混业经营的区域渠道商加大对零售业务的投入力度，都是积极而有效的应对举措。但由于相当一部分IT企业是从行业市场起家，营销理念和运作方式的转变非一日之功，熟悉零售市场的游戏规则、把握个人及家庭用户的需求特点尚需时日。
第二，新型消费群体的不断扩大会催化零售模式的变革，在线销售、自选式超市等零售形态将迅速崛起。
在零售市场的目标用户中，中产阶级和"80后新生代"群体最引人注目，其生活方式与消费习惯对IT产品零售模式的影响不容小觑。
从国外零售市场的演变轨迹来看，自营式销售终端和大型自选式超市都是伴随中产阶级群体的"长大成人"而逐渐成为零售模式的主流--拥有汽车、重视品牌和品位、购买能力强等消费特征，共同塑造了中产阶级独特的购物方式，注重用户自主选择权和消费体验的零售形态自然更容易受到青睐；另一方面，近年来在线销售的增长速度异常惊人，有关调查显示，熟悉电脑操作和上网的青少年群体是网上购物的生力军，他们"足不出户"的消费习惯很可能延续至成年，进而对传统零售模式造成颠覆性的冲击。面对国内市场中产阶级与"80后新生代"已成为消费主力的现实，系统集成商应当学会在零售形态嬗变的过程中找到自身的发展方向。(cbi)