分销应如何进入行业市场

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

祝盛：我们的集成业务包括IBM、惠普、EMC这些产品的代理，另外，我们有一个专门的影像产品事业部，专门做影像产品。总体来说，中软环亚是从98年开始做影像产品，当年我们也代理过柯达、富士通等产品。我们开始从2002年和佳能高速扫描仪有一个初步的合作，当时佳能在中国还没有和企业合作，那时只是在香港在做。

主持人：中软环亚作为佳能高速扫描仪授权的分销商和认可的服务商，请简单介绍一下市场情况。

祝盛：我们做高速扫描仪大概做了4年的时间，这种产品是行业类的产品，它一定是要和系统集成商去合作，才能在用户中使用。佳能在中国有三家分销商，我们这三家的定位是不一样的，我们是授权的分销商和认可的服务商。

我要强调一下，我们做的不是整个扫描仪的市场，我们做的是高速扫描仪的市场。高速扫描仪应该是在成长期，在02年之前还处于一个培育期，走到今天06年在中国也不是一个真正的成长期，只是行业需求爆破的前夜，并不是说是一个百分之几的增长速度，它将是一个行业爆破性的需求，慢慢的行业用户越来越多，行业的效仿力会越来越大，将是一个爆破期。

主持人：换句话说，中软环亚依靠一直以来在集成方面的资源，在高端扫描仪分销上找到了一些方法？

祝盛：可以这样讲。高端扫描仪的销售方式一定是和SI这种集成商在合作，然后把整套的应用卖给用户，这是很传统的方式。在金融、保险、政府、教育、物流和一些新兴的行业，我们都是和有解决方案的合作伙伴来把整套的方案给用户，这样用户才会使用。在产品影像这块我们不做开发，我们给SI做的是我们提供样机、工程师来跟它的这种解决方案去挂接，然后我们再去给他们宣传，一起开研讨会，提供售后服务，这是我们要做的东西，我们是分销商，不是零售商。

我们把这个产品定位为行业类，我们专注的是用户行业类的SI。高速扫描仪进入中国市场应该是在95年，是柯达把这个产品引入中国，主要是找银行里的一个大银行为切入口，因为它的设备确实很贵，一般的用户都买不起，而银行它必须用这个。

所以柯达首先引进来，而后富士通跟进，也就是在97、98年，富士通的切入点是在保险这块，所有的保险业务系统都在用高速扫描仪。我们是在98年开始做这个产品的，我们在柯达、富士通之前都在做代理，所以说我们有我们对这个产品的理解，这是我们的优势，一直到2002年我们已经做了有4年的时间了，所以当年我们和佳能去谈合作的时候，对这个产品的理解是非常关键的，我们知道这个产品是怎样的一个产品，是什么类型的产品，有产品的规划。

把握好产品策略和市场方向

主持人：高速扫描仪这种产品用分销的方式进入行业市场，那么对于产品的规划就非常重要，这方面是由中软环亚单方面完成规划的吗？

祝盛：当然不是，作为授权的经销商和认可的服务商，我们还是要跟厂家一起探讨发展的方向。比如说高端扫描仪的产品，我们的战略是要和佳能一起去做，当年他们选择我们是因为我们了解这个产品，有产品的规划，知道怎么去做这个产品，实力是一方面。

厂家每年都会对我们的技术人员去培训，我们对下游的SI培训，他们要的最多的是样机，产品的挂接，软件接口这块，这是他们要的最多的东西。然后就是佳能会通过我们提供给下游的这种SI的的宣传页、展会的支持，我们承担一部分，他们承担一部分，我们共同做下游的集中商去做市场推广，包括给用户做演示，包括样机。

要注意，这个产品是行业类产品，可能不向消费类产品那样去做一些大规模的展示。那样效果不太好，都是点对点的去做。我们希望佳能能把更多成功的经验带过来和我们共同分享，从技术角度、成功案例去讲座，在成熟行业是比较相像的，在中国市场是非常有特殊性的，经验要共同去探讨。

主持人：很多人说行业市场不适合分销，您怎么看这个问题？

祝盛：我们把市场分成两个部分，一个是成熟行业市场，一个是非成熟行业市场。我们每个人都会去定位的新兴市场，新兴市场我们是一定会去做。成熟市场我们作为分销商的话不会直接去面对。

用我们的经验，我们来分析我们的竞争对手在做什么，包括我们的合作伙伴，哪块市场需求多了，从我们的角度看得很清楚。我们会在市场中做活动，然后拉一些客户告诉他们以前我们是做什么，什么样的用户群在用着这个产品，希望他们把他们的方案赶紧挂接起来，再给用户一些引导，告诉他们这些产品对他们的生产，效率会有所提高，这样来不断推进市场往前走，新兴市场我们一定是依赖于SI的。我们一定会针对于我们自身的优势，看产品适合不适合进入这个行业，然后定义我们的切入点。

举个例子，我们所代理的佳能产品，佳能的优势在传统办公，复印机、照相机、平板扫描仪等都是办公类的东西。它在02年进入市场时产品线比较短，所以在02年我们和佳能合作，一定不要进入大保险和大的金融行业。

这两个行业所用的纸张比较糟糕，原来我们的产品是适合办公类的，所以最初介入是以办公、政府这个概念去切入市场。做一些公文传送、档案办公类的东西会多一些。

2003年12月佳能发布了新的产品，这些产品到位了以后，我们认为条件可以了。因为产品应该适合这个需要。然后，我们开始逐步进入小银行、小保险、物流等新兴的行业还有一些制造业，这些是我们新定位的我们要进入的。所以在2003年大概两年的时间我们进入了小银行、小保险、物流、教育，培育了这些市场，陆续推出了新产品。我们一定会根据市场推出，我们知道如果我们有了这些产品，才能更好的进入市场。

我们每年都会不断规划。客户端我们先去测试。行业类的产品客户很重视这个，会去看这个产品是不是符合，扫描度、纸张适应量、最后影像的效果，如果在特定分辨率下的清晰度，在适当清晰度下效果做好才是最好的。一般用户不会选择太高分辨率的，PIXMA MP150这一款是最合适的。他们很多时候不需要彩色的，只需要黑白的或灰度的，然后去提取重要信息，客户关注的和平时关注的是不一样的，而现在银行的优势就是内容管理，他把所有的影像收集上来集中管理。以后越来越多的都是搭建在影像的平台上，把影像收集上来，然后提取的提取，保留的保留，再进行后边的处理，所以这个市场会爆长。(cbi)