2006年中期国内报表工具市场小结

正文：

产品篇：架构为重 VS 细节至上

从总体上看，国内报表工具领域中主流厂商的阵形基本保持未变，同时在产品上也体现出了两种比较明显的趋势。像BO、Hyperion 、Cognos等依然保持以往的高端形象，在产品提供上更看重整体的架构，强调方案的完整性；而国内厂商诸如润乾、华表等在保证在某些领域站稳脚跟的情况下，显然对于产品的精确性等细节有着更高的追求。

"BO的产品可以分为EPM（Enterprise Performance，企业绩效管理），CoreBI，EIM（Enterprise Information Management，企业信息管理）三大部分。其中，CoreBI的主要内容就是报表和查询分析工具。"BO公司中国区售前技术咨询总监鲁百年博士介绍说。他表示，BO产品的特点主要体现在三个方面，一是易用性，展现模式人性化；二是安全性，可以设置到某个点；三是往后端走，越发注重数据质量。针对第三点，BO专门进行了一系列购并工作充实其EIM产品，也即数据集成。比如在2006年4月份购并了Firstlogic公司，整合成为Data Cleansing。

同样，Hyperion在产品上也体现了向后端走的趋势。目前其最新的 System 9 包含了BI和应用两个方面。其中在BI方面包含了报表和仪表盘两个方面；在应用方面，主要是预算以及财务上的合并报表两个重点。

"在2003年收购brio之前，Hyperion只是在后端和财务上有专攻。而在收购后的三年时间里，Hyperion把前端集成到了一个平台上面，而且形成了不只是做报表而是一个全面的解决方案。这样，我们的前端工具包括了基于关系型的查询、报表、分析和仪表盘应用和基于多维数据库的报表、分析和仪表盘应用，以及提供了完全统一的管理和批处理分发平台。" Hyperion中国区技术总监林国梁这样说。他表示，Hyperion产品的特点主要体现在灵活性、稳定性、扩展性、开放性、易用性、集成性等六个方面。
与BO、Hyperion国外厂商强调架构不同，润乾和用友华表等国内厂商则更为看重报表工具本身细节表现。

"润乾的初衷并不是做BI，而是定位在输入输出的中间件产品。我们产品的精细程度很高，比如打印中要有左表头等。与一些同类产品相比，润乾在多达100-200项细节的控制上要高于对手。"北京润乾软件技术有限公司总经理蒋步星表示说。

据了解，目前润乾的最新版本是在去年9月推出的3.5版。相对于上一版本，增大了内核容量，处理速度也进一步加快。蒋总表示，现在润乾的产品在制作报表的速度上要提升了10倍左右，根本原因就在于润乾研发出了属于自己的理论模型。他强调，虽然现在很多报表工具都在宣称，能导出Excel，可以和J2EE集成，但在细节上差别仍然很大，而对于用户来讲，或许试用这条路才是最为保险的。

用友华表的Cell报表工具软件包括了Cell组件和Cell插件两部分。其中组件是c/s模式，而插件是b/s模式。目前在这两个产品都只做客户端，而不像润乾和明宇的产品既有服务器端也有客户端。"我们的产品可以满足用户90%以上的需求，尤其适合作中国式的报表。"北京用友华表软件技术有限公司副总经理兼Cell产品经理董国杰表示说。

渠道篇：
给集成商留饭吃
综合国内外报表工具厂商的市场行为，我们发现，加深和集成商以及OEM厂商之间的合作已经成为这些工具提供商们的共识。
BO在两年前进入中国，但是直到2006年7月1日，BO公司才在中国正式成立其专门负责渠道和OEM的两个部门。这一市场策略的重大调整和伴随着几大高管的正式加入开始的。首先是在4月11日，BO任命高树楷为全球副总裁、大中国区董事总经理，他此前曾在Oracle公司任职三年，负责亚太区应用产品渠道业务；在4月底，郑裕庆被任命为大中国区销售总监，他此前曾任Symantec中国公司总经理和董事总经理一职。目前BO主要负责大中国区的渠道市场和OEM工作。
BO为什么会做出这番调整？鲁百年博士透露，BO总部制定了要在2008年业绩翻番的目标，也即要由目前的10亿美元左右增长至20亿美元。在这其中，中国区市场应该也被寄予厚望。
据了解，BO此前拥有10多家分销商，主要有神州数码等几家。现在逐步贯彻新策略的情况下，BO也在其渠道内更加强调提供增值服务、客户化以及相关培训等。
同样，Hyperion公司也对集成商表现出了极大关注。Hyperion自2002年进入中国以来，其市场策略主要体现在四个方面，其一即建立合作伙伴，这一点在国际上体现为和大型咨询顾问公司进行业务合作，在本地则表现为和10多家SI展开在集成上的合作。其二建立顾问团队，目前Hyperion有30个左右的专家支持上面的两种合作伙伴；其三直销，针对国内的100家大客户，由Hyperion的直销人员联合SI一起打单；其四是OEM部分，主要有现在的市场部负责来运作。
林国梁总监也表示，虽然Hyperion本身会通过各个行业中的项目，总结出行业经验，但是更主要的还是依靠和在行业扎根的集成商合作来开拓市场。将来，Hyperion将会主要关注两个重点：一是把客户服务到位，健康发展；二是市场上和渠道紧密合作，在OEM和资源支持等方面都是如此。一个初步的目标是，实现60%左右的产品通过渠道销售，40%左右通过直销实现。
在国内厂商中，润乾从一开始就对集成商的重要性给予了充分重视。蒋步星总经理因为本身就有集成商的从业经历，所以在推广产品的过程中，自然比较容易想到"拉拢"集成商，争取让他们把润乾的产品做到具体方案中去。
"我们在2004年推出3.0版，但是因为没有品牌，直接向终端用户推销很难做。而对于集成商来说，因为他们亲自要用这些工具做开发，所以比较识货，所以我们很愿意找他们来合作。"蒋步星总经理表示。
据他介绍，润乾早先推出的版本除了便宜几乎没有什么特点。所以在和同类厂商竞争的过程中，几乎是每战必败。后来，他们在非典期间研发出了新模型，就在2004年初推出3.0版。当时润乾把它与传统报表工具之间的差别比作飞机对火车的差别。他们当时做的一项主要工作就是说服集成商，让他们当面来做一些表来试试，而且还专门来找那些曾经用过国外产品的人，让他们感受差别。如今，已经有上百家的集成商接受了润乾的产品，比如神州数码、神州太岳等等。
蒋步星总经理还特别指出，国内产品提供商，在公司定位上一定要有好的"操守"，不能因为一个项目就破了自己的定位。比如国内有的厂商一开始定位就做产品提供，但是后来发现，做一个大项目也挺好，一签约就是几百万，于是就忍不住做了。但是他想不到，以后所有的集成商都不会再把他的产品作到方案中去了，因为从这个项目开始，这家公司和这么多集成商就成了竞争者的关系，这种情况下，谁还愿意把一个竞争者的产品做到自己的方案中去呢？！这下，这家公司在这个圈子里也就没得玩了。
与前三家公司不同，用友华表的定位专注于面向软件公司和程序员这个并不大的领域，所以在市场手段上，就选择了与他们并不相同的道路，即直销为主。据董国杰经理介绍，用友华表自1998年推出3.2版本，现在有2000多客户，比如浪潮，新中大，伊利等都是。由于软件公司选址相对比较集中，基本上在北京、上海、广州等几大城市就可以解决一大批潜在客户。比如，用友华表和各地的软件园区就有合作。

观念篇：
不但好用，而且赚钱
"润乾做得还是不错的，但是还是应该向国外厂商学习。"某业内权威人士表示说。而在采访中，蒋步星总经理也的确不止一次地表示，在报表工具（甚至是所有IT产品）的营销上，国内公司的确需要好好向国外厂商多多学习。
"集成商买来5块钱的东西，转手就能卖出10块的价钱，你说值不值呢？其实这其中体现的是销售的价值，这当然值。"蒋步星强调，对于国内公司而言，第一点就是要搞清楚，报表等这些软件产品这不仅仅是个有用的东西，而且是个用来赚钱的东西。
以报表类产品的销售方式为例，按坐席数量把产品一次卖断给集成商是一种销售方式，按集成商做项目的次数收钱则是另一种方式。那么，这两种方式，哪种更好呢？事实上，很多集成商更喜欢后者。原因在于大的集成商会有多个项目同时进行，而如果按照坐席数来购买的话，这些项目在进行内部核算的时候就很难算得清晰；而如果按次来算，集成商在内部核算上相当方便，作为产品提供商来讲，也可以持续地收到钱，有利于厂商进行版本更新。
蒋步星表示，作为一个依靠集成商打开市场的产品，必须是先让集成商赚到钱，然后才是厂商赚到钱，所以润乾在集成商利用其产品开发时不收钱，而且还提供各种支持，一直等到集成商从终端客户那里拿到钱之后润乾才可以赚到钱。他认为，在这一方面，国内厂商的确需要向国际大企业认真学习。同时，他也指出，现在国内的IT公司（尤其是具备一些学术背景的），很多负责人就觉得产品一倒手就能卖几十万，这种做法本身就很"无耻"，其实这是不对的。

总起来看，国内报表企业在市场营销等方面都还有很多需要认真钻研和学习的地方，而且这或许还将花费一段不短的时间。比如像去年某家报表领域的厂商，倒是曾经热火了一下，但是今年似乎又偃旗息鼓了，这其中，不管是因为定位不准，还是资金问题，但终究不是做大企业的长久之计。

值得一提的还有国内厂商在网上营销中的努力。比如润乾就认为，自己的市场手段就两条，一条是和集成商合作，另一条就是靠网上传播。据蒋步星总经理介绍，从2005年7月开始，润乾就组织自己人写一些技术文章发表在网上，对各种产品作详细地比较。事实证明，效果还是不错的。像现在，润乾每天都可以收到10-15个销售线索，这在做网上传播之前是没有的。对润乾来讲，下一步要做的就是如何把成单率给提高上去了。再比如用友华表，因其定位面向软件公司和程序员，所以主要也是以在网上宣传为主。(ccw-CNW)