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橱柜厂家是如何进行小区营销的（4）

第五步：活动宣传

5.1初期宣传（小区建筑期与楼盘销售阶段）

5.1.1小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

5.1.2楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

5.1.3可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

5.2中期宣传（楼盘售完至集中装修期间）

是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式

5.3后期宣传（零星装修期）

通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

5.4专项宣传

5.4.1活动宣传时间：小区交房前20-30天

5.4.2活动宣传的方式：

小区硬广告：区内立牌、路灯旗杆、电梯广告等；

公益性广告：门卫使用的太阳伞、楼层贴、邮政编码指示牌、公共设施及草坪提示牌、停车场指示牌；

其他：小区制作的业主入住指南；联合售楼处播放企业宣传短片，小区内悬挂企业恭贺业主乔迁条幅。

5.4.3短信群发

信息发送模板

★进驻祝贺★阿诺促销信息告知★装修房屋小常识

★选择厨柜产品小常识★厨房风水小常识★有过第一次沟通顾客信息传达

★有过第二次沟通顾客信息传达★即使未购买礼节性信息★购买后的感谢信息

★节日信息祝贺★生日信息祝贺★家人（孩子）生日祝贺

★结婚纪念日祝贺★每半年一次的保养信息提醒

第六步：人员培训

6.1培训内容及时间节点表

序号

课程内容

培训时间

公司介绍、企业文化

1小时

管理制度、运作流程

半天

商务礼仪

2小时

积极的心态

2小时

厨柜产品基础知识

2小时

阿诺产品系列，商场主推样品情况、产品卖点、FAB（特点、优势、利益）

2小时

介绍产品的逆FABE法则（先介绍产品利益并提出证据，再介绍优势、特点）

2小时

当地厨柜行业竞争情况

1小时

产品价格管理

1小时

小区推广实操作动作分解

半天

客户服务技巧

1小时

如何处理客户异议

1小时

6.2培训对象

客户顾问、业务人员、临时促销人员等活动参与人员。

6.3培训效果考评

6.3．1理论知识考核

运用试卷对业务人员进行定期笔试考试，检查知识掌握情况

6.3．2调研效果考核

发放小区调研表格，考核小区人员调研水平及速度

6.3．3小区模拟实战考核

根据专项小区进行小区推广遇到情况分类进行模拟推广实战。

6.3.4小区实战业绩考核（日结果）

根据小区情况及目标确定小区业绩，然后细化到每天，对每天的日结果进行考核，日清日毕，具体落实在新意向客户收集数量，老客户维护跟踪情况。

第七步：小区推广活动执行节点管控

7.1过程管控表格

7.1．1、小区客户装修进度地图

7.1．2、装修客户主材订购明细

7.1．3、目标客户信息分析跟踪表

7.1．4、重点客户跟踪维护表

7.1．5、目标承诺跟踪表

7.2现场广告宣传形式

序号

宣传形式

内容

发布位置

发布时间

海报

促销信息、或活动信息

小区主要出入口，或者小区内宣传栏(≥30张)

提前3天

条幅

卖点、促销信息、形象口号

小区主要出入口，主要道路

提前1~3天

直邮（DM）

产品知识、促销信息等

入户递送，沿街散发

提前1~3天

巨幅

产品信息、或促销信息等

新建小区主楼，或其他显眼的高层建筑

提前1~3天

公益标示

爱护花草标牌、道路指示牌、楼道贴、各种标示牌等。

相应位置。带阿诺标志。

7.3现场布置展示

序号

项目

要求

备注

样品（样板间、小样品）

小区内样板间3套以上，要多于竞争对手；小样品数量、规格型号，要据小区的实际经济状况，消费特点而定，如主销品是什么材料，阻击品是什么材料等等等；产品在价格上讲究梯次，不应给消费者太大的跳跃感

根据小区档次确定主推样品与阻击样品

展板

小区活动专用展板（三张海报）

讲解、展示时得用上

宣传单页、手册等

数量根据小区规模进行确定

立牌或易拉宝

1~2个

拱门

根据场地大小决定

咨询台

要带有阿诺标志

条幅

要把小区的各出入口都挂上；

数量根据现场确定

要和对手形成区隔，有时也要挂巨幅

帐篷

放在样机一边或后面

与顾客洽谈处（时间较长的意向客户）

7.4活动现场分类及管控

序号

活动形式

适用情况

达到效果

管控要点

小区展示

新、老小区通用

为消费者提供便利，展示形象，提升销量

现场展示

人员推广

新购房消费者；零零散散进驻的小区

直接上门推销（带上相应的资料，讲究礼仪等，推销过程要灵活），更有针对性，成功率更大

1、有效客户信息收集2、品牌推广影响力

3、客户认可度

物业（单位）公关

新建小区；

高档小区

与物业联合销售、直接买断小区，或实现集体购买，将销售在小区外完成

1、有效客户信息收集2、品牌推广影响力

3、与物业后期关系

老用户巡检

老小区（建成2~4年）

维护用户关系，提升口碑，以求老用户乐于推荐。

1、老客户回访数量2、老客户提供客户信息数量

用户抽奖

新、老小区

作为配合方案，给用户惊喜，促进口碑传播。

1、抽奖名单2、抽奖流程3、抽奖氛围4、抽奖销售促进。

新家装饰讲座

新建小区、正在装修的

赶在交付前，与物业一起联合装修公司，请专家举办装修讲座。

1、客户信息收集2、核心信息告知3、销售前置

物业联合搞活动

新建成交付

由物业联系购房者，与其一同进行联谊或答谢会等活动。

1、有效客户信息收集2、品牌推广影响力

3、与物业后期关系

用户公关

新老小区；零零散散进驻的小区

小区周围提前安装部分，寻找特殊用户，营造安装气氛，影响其他人。

1、有效客户信息收集2、品牌推广影响力

3、与物业后期关系

建立小区店

分期新建大规模小区，潜力大。

能够相对较长时间的在小区内搞活动，与小区建设周期相适应。

1、小区店展示2、核心客户收集3、重点客户跟踪4、客户批量复制

7.5活动现场纠偏行动

7.5．1早上对员工做活动士气动员及活动要点说明的早会

7.5．2对活动现场进行现场调研观摩。（人员、氛围、效果、展示、物料情况等）

7.5．3对不符合现场销售氛围及对销售目标出现偏差的行为进行及时纠正。

7.5．4当天对活动进行总结，对纠偏进行系统说明以及改进措施。

7.6活动结束现场整理

7.6．1要对物品进行清点，有条不紊地放置好所有活动物品，以备下次使用.

7.6．2清理现场卫生。

7.6．3对相关小区人员进行小礼品赠送。

第八步：效果评估

团队分析

竞品分析

业绩分析

投入产出率分析

发布：2007-03-27 10:44 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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