装饰公司营销--5引导业务员成功的价值导向

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装饰公司营销--5引导业务员成功的价值导向(原文摘自《销售市场》渠道版2012年02月版)

什么是好业务员?普通企业认为，不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫，以致企业经常把“瞎猫碰见死耗子”的人树为徬样。

结果导向产生两种现象:少数业务员着眼于长期结果，愿意精耕细作;大多数业务员为了短期结果，站在经销商角度与厂家讨价还价，向厂家要政策，一个劲地要求降价，要求促销。以至企业的销售会议经常变成业务员的“声讨会”：质量太差、价格太高、广告太少、政策不到位。

优秀企业很少采取“提成制”，而是引导业务员做基础工作。有的甚至这样要求:只要过程做好了，即使没有达到预期结果，也要予以奖励；过程没做好，即使取得超出预期的结果，也要予以处罚。过程导向的价值观引导业务员做实务，间接引导业务员走回成功；结果导向的价值观引导业务员要政策，最终毁了业务员。

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