浅谈房地产行业的软件开盘

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全国注册的房地产公司约有七万多家。不论是项目公司，还是全国百强，各个公司内部仍然存在大量经理人对软件开盘不了解或存在误解，因此有必要阐述一下软件如何与实际业务相结合，及产生的价值。

开盘是房地产公司集中销售房源的过程，这个过程会因销售现场，房源、客户、置业顾问、促销策略等开盘因素的综合影响，而变得复杂或简单，并最终决定了开盘效率。因此我们不能说某某项目手工销售，5个小时卖掉1000套房子，而高唱软件开盘无用论。实践证明，在开盘因素相同的情况下，凭借软件开盘具有高效、准确和支撑决策等多方面的优势。

为了易于理解，下面结合深圳开盘的基本流程（前期准备---签到区---等候区---选房区---销控区---收款区---签约区---监控区），简单介绍一下软件开盘的实际应用。

一、前期准备：

这个阶段即是让客户了解楼盘的过程，也是房地产公司对客户摸底的过程。房地产公司重点应用软件进行"价格试算"和"诚意认购"两项工作。

软件的价格试算，不但数据准确，而且效率高，如果再配上专门印刷的纸张进行打印，则更加能够体现房地产公司的专业规范。在这个阶段，很多房地产公司会走入一个误区，即在一张置业计划书上，同时打印多套房间、多种付款方式。这样做的缺点有两个，一、提供的可能太多，增加了客户的选择难度，增大了销售变数；二、难以了解客户的真实需求，无法对客户的意向趋势进行精确分析。当然目前大量的房地产公司都不关注价格试算中的客户分析，但是这将成为一种趋势；另外值得一提的是部分代理公司在这方面的重视程度和分析能力高于房地产公司。

软件的诚意认购，可以说是优秀开盘流程的基础。很多房地产公司对诚意认购的价值还存在误解，认为国家禁止在诚意认购阶段收取定金，诚意认购已经失去了它的生命力，其实不然。应用诚意认购有三个优点，一、客户信息提前采集完整，开盘签约环节无需录入客户资料，极大的提高了效率和准确率；二、销售全程采用诚意认购排号的号码，简化了业务复杂度，提升了开盘效率；三、了解和分析潜在客户数量和客户的意向，对楼盘的销售策略和定价提供指导依据。现在如万科、中海都已经恢复了诚意认购的环节。

二、签到区、等候区：

开盘当天，客户首先要进行签到，接着参与摇号，确定进入选房区的顺序后，然后在等候区等候叫号。目前这一部分业务软件没有涉及，就不多说了；不过需要说明的一点是，且不论摇号是否公证，客户都会对摇号存在质疑，而这种质疑会因为购房过程的感受而放大或缩小。如果从简化操作的角度出发，建议在签到环节和进入选房区的顺序均采用诚意认购排号的号码，这样即可取消摇号环节，也可优化整个开盘的流程。

三、选房区、销控区：

这里是开盘现场的关键区域，这两个区域的管理直接决定开盘效果。它的重点是快速和准确！通过软件开盘所需要做的，就是选择房间然后输入诚意认购排号的号码（软件自动将房间与诚意认购单绑定），完成选房过程，并将销控单传递给各个实体销控板调整房间销控状态。可能大家会说，手工销控更快，只需要在销控表上打个勾，然后放人进去不是更简单。这也是大家普遍存在的一个误区。软件销控具有手工销控无法比拟的优势。一、软件销控可以回溯，清晰记录某某客户某某时间销控某某房间，针对无效销控及时取消放出房间；二、软件销控允许多人同时销控，通过投影仪可以实时投放销控情况，极大的保障了开盘效率；三、软件销控支持专人后台处理错误销控，对所有实体销控板的房间销控状态进行调整；四、结合PDA的软件销控，可以在与客户沟通的同时进行销控，客户能够获得尊贵的感受（因为客户无需选择多个意向房源，并且避免了排队等候销控）。

四、收款区、签约区：

这两个区域是整个开盘流程的瓶颈，工作量极大；如果前面的数据完整并准确，这里的操作将会得到极大的简化。财务输入诚意认购排号的号码（软件自动调用诚意认购单），收取款项；销控人员选择房间（软件自动提取诚意认购排号的号码和客户资料），录入认购信息，打印认购书，网上备案。应用软件开盘除了可以简化录入、准确率高外，还可以在国土局网络出现问题时，本地脱机打印认购书备案，这都是手工开盘所不具备的。部分公司为了进一步简化软件操作，甚至在开盘当天不提供折扣优惠等，而是在开盘后再处理。

另外需要说明的是，在不同的公司，这两个区的先后顺序会有所不同。两种方式各有利弊。

通常房地产公司会将收款区放在前面，先收钱再签约，这样可以保证在交易中处于优势地位，但是将该环节放在选房销控和签约之间，延长了中间的过程时间，增加了交易的变数，可能造成流程复杂化（如果采用当前模式，且推盘量较大，建议在销控的同时，传递并调整销控板的信息。部分房地产公司在客户交款后或是客户认购书签字后，才传递并调整销控板的信息是极不可取的）。深圳的房地产开发商（如万科、中海等等）通常采用这种模式；还有部分房地产公司会将收款区放在签约区的后面，优点是保证了交易的快速完成，缺点是存在打印认购资料后，客户拒绝履行交易的情况（需要进行退房等操作才能将房间放出）。如顺德的碧桂圆采用这种模式。

五、监控区：

在开盘过程中，可能出现各种意外导致交易中止的情况，为了保证开盘的效果，必须及时发现和处理。软件开盘所独有的优点就是可以主动实时监控交易中的各种特殊情况并进行处理，当然前提是相关数据实时录入。房地产公司通常监控的状态如：一、客户完成销控，但是半个小时内没有进行交款；二、客户完成交款，但是半个小时未进行认购等等。

希望通过上面的介绍，能够让大家了解软件开盘的真正价值，为大家的工作提供帮助。(amtblog)