服装业电子商务需迈过部门利益的槛

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2008年热门之一：服装电子商务

服装电子商务是2008年的一个大热门，从淘宝的热卖可见一斑。目前淘宝上卖的最好的商品不是书籍，也不是电子类产品，而是服装。毕竟目前国内有着如此庞大的服装消费人群，厂商都在挖空心思想如何将自己的服装卖给每一个自己的潜在客户。电子商务，似乎就是一个很大很香的“大饼”。 

在近期，就有一个朋友准备去某童装企业任IT部经理，而之所以能够去这家企业，是因为他们公司准备要做电子商务这一块，认可这位朋友在之方面的经验与能力，才让他接手的。当然，他们童装企业要做电子商务的目的很明确，就是要使互联网上大批有消费能力的白领阶层父母，能够通过电子商务的平台购买他们的产品。现在的白领阶层父母由于都市的工作快节奏，以及工作与生活习惯已经被互联网所改变，基本上一天8小时都是泡在网上的群体，他们很少有时间去光顾传统的商场。因此，电子商务在他们公司认为是大有可为的。 

这家公司也在2007年的时候就听闻PPG与BONO等知名品牌在电子商务领域的大动作，他们也在2007年底开展了电子商务的工作。时至半年，目前他们的电子商务却是在建了一个网站之后，投入了大量的网络广告费就处于不死不活的状态。自然，这位朋友过去的首要任务就是将电子商务的工作理顺之后重新上路。  

这家企业的电子商务做了半年，为什么会出现这种不死不活的状态呢？而朋友又接过这么一个状态下的电子商务工作，接下来会碰上什么问题，之前出现的问题他能解决掉吗？我感到很好奇，自然我也就从他这里深入发掘了一番。

服装电子商务需迈过部门利益的槛

这家童装企业，在国内的童装企业来说算是规模还数的上的，电子商务的工作在启动之初按照电子商务是个技术活的理解，就把这个项目的工作交给了当时的IT部经理Peter。而当时的IT部的主要职责在于公司的数据库、网络设备管理、erp系统项目的运维。Peter是公司的老员工，在这家公司已经服务了5年之久，是从网络管理员干起的资深员工，但对于电子商务的了解还是比较有限的。背负着电子商务的这个重任，他也先进行了一些前期的计划与筹备，就找了一家网站建设公司，把公司的电子商务网站建起来了，同时由于这个电子商务网站，公司在服务器、网络带宽、安全等方面都做了不小的投资。由于电子商务的网站在建设成之后，投入运营是需要有一些宣传与广告的，他也向公司申请投入了一些互联网的广告，以打响公司电子商务网站的知名度。但从广告投放开始，Peter一路上就碰到了许多关于部门协调的问题，而且也正是这些部门之间进行协调的问题没有能够解决好，最终使的他的电子商务就没有达到他预期的效果。 

Peter碰到第一个的问题，是在广告投放上。原来公司的网站设计也是由企划部负责，这一次由于电子商务网站的管理，所以Peter要向企划部拿回网站的管理权，将电子商务网站与公司的官网做整合，这是需要企划部需要协调的问题之一，而企划部一直认为由IT部来管公司的网站。由于对公司的企划活动不了解，而官方网站一直是由一家网站制作公司外包服务的。如果把网站的管理权放到IT部，这是不合适的，会造成网站和企划的市场活动信息不匹配，以及管理不及时。  

再有，Peter请求在互联网上就公司的电子商务进行广告投放，而公司一年的所有广告预算都由企划部统一负责的，企业部认为电子商务不需要单独的广告与市场推广，只是需要在公司的电视广告上，将公司的网站地址打出来也就OK了。再说，公司的广告资源本来就紧张的很，现在公司企划部是主张集中优势资源在 CCTV上投放广告，如果再分一部分到互联网上，那岂不是分散的广告的投放力度？如果真的是要做电子商务的话，他们想让Peter自己在一些网站论坛上发发贴，找一些免费的邮件列表发发广告就可以了，不是说互联网都是免费的吗？ 

从企划部的态度上，Peter明白了，企划部一是不想把网站的管理权下放到IT部，因为企划部认为是这他们的管理范畴；二是企划部认为公司给他们的广告预算也是不能由IT部来使用的，至少原来没有将电子商务的这一块放进去。不得已，Peter特意向公司老总申请了电子商务广告的经费，进行第一期的互联网广告投放。 

广告的投放问题好不容易得到解决之后，Peter又碰到与销售部之间的协调与沟通。互联网上的效益还是来的很快的，在前期的互联网广告投放投出去之后， Peter的同事们就已经陆续收到一些订单了。按照之前筹备的计划，有很多订单是需要由离客户收货地址最近的直营店直接发货处理的，然后再由Peter的电子商务小组与客户沟通，了解发货、到货、收款、售后等情况。但销售部这边，对于IT部的电子商务并不是太热心。他们认为自己的主要工作还是在于实体门店的销售上。再说，电子商务也只是一个概念，就算有订单需要门店进行配发支持，还要看这个商品在门店是否是热卖商品，如果是热卖商品的话，那他们则可能要求总部的仓库补货到货之后，再向客户配发。这样使得原本只有一个物流周期的事情，变成了两个。原本是3天内到货的，基本上现在运作下来就要一周的时间了。还有，门店的店员们对于这种零星的发货工作也显的积极性不高，因为门店店员如果在自己的专卖店中有产品销售的话，自己是有业绩提成的，但如果客户是通过电子商务网站进行销售的，自己只是负责物流的人员了，自然销售提成也就没有了。如果把好卖的商品也拿出去给客户了，那自己店里的生意就更难做了，以至于门店的店员对Peter他们的电子商务可算的上是一肚子意见。 

再有，更大的反应是来自于市场部，以及公司最主要的客户群体—代理商。公司市场部，主要是负责渠道拓展与管理的，也是公司最强势的部门之一，因为他们的直接客户—代理商是公司最宝贵的资源，公司70%以上的销售额是由代理商们完成的。当Peter他们开展了电子商务之后，具有一个明显的特征是电子商务就不再具有地域特征了，而之前的代理商们都是按区域划分经营的。他们感觉到了这种威胁，就是如果他们区域的客户都不在实体店买了，都跑到网上去买货了怎么办？虽然这种情况的概率其实是很少的，毕竟还是有客户原意逛街，原意到实体店体验产品的手感、质量、款式甚至是购物环境等细节。 

两外，选在在互联网上购物的就不一定是会去逛街的客户，或者是逛街也不会去你所在的门店逛。但代理商们可不管，因为他们觉的Peter他们在网上卖的商品是当季产品，会对他们的销售产生冲击，而且在网上销售都是有打折的，比他们门店销售的折扣要低，门店导购都有接到客户的反映，说是为什么你们公司在网上就能有8.5折，在店里买就没有呢？如果公司不能在电子商务上协调好代理商的利益的话，代理商可能情绪不稳，这里面都是公司得罪不起的客户，Peter甚至都受到了来自于公司老板的压力，要求他把这个问题处理好。