从纷争中的“美国通路”看传统外贸向出口营销的转变

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

   世界范围内的经济危机还未尘埃落定，新一轮的贸易保护主义又陆续发难，从9月11日轮胎特保案到11月6日铜版纸等征收双反关税，中美贸易纷争再次成了热门的话题。从中国的角度看，中国已经成为推动世界经济发展的“引擎”之一，因此，出现所谓的贸易纠纷，并不代表中美贸易状况恶化。

    据海关统计，截至2009年10月，中国对美出口达到1786.1亿美元，中美互为第二大贸易伙伴，美国市场对中国商品的需求有增无减。因此，进退维谷的中国企业更应该直面我们出口营销当中存在的问题，积极主动地加快产业结构调整和优化，实现从“传统外贸”到“出口营销”的突破，变纷争为通路。

    建立深度买家档案面对产品同质化的竞争，在各种各样的力量对比中，客户资源无疑成了最直接的力量差异。因此，大多数出口企业在网络推广和海外参展上不惜重金，都期望掌握更多、更优质的买家资源。出口营销专家王旭光给出这样建议，市场拓展首先要考虑的是客户资源的整合，这不仅仅是指获取买家名称、联络方式，还应该包括买家以往采购记录、企业跟进记录，以及它们的商业背景、财务资信和市场表现等。所以企业必须要建立属于自己的买家档案，它可以帮助企业全面掌握目标市场的潜在买家、买家都是谁、主流买家的类型有哪些；在最佳时机以最合适的产品满足买家的需要，提升销售效率；建立企业与买家的紧密联系，从而建立稳定、忠实的客户群体。

    分析筛选买家资源分析和筛选买家资源是外贸业务中锁定目标客户、建立业务往来的重要前提之一，广东省顺德市威和电器制造有限公司总经理林浩分析：“面对浩如烟海的买家信息，供应商缺乏有效的买家辨识系统，没有深入地进行客户研究，例如买家到底是进口商、分销商，还是零售商，它的行业地位、竞争对手情况及各时期不同方面的需求等。因此，就不难解释，为什么大多数的建交函都石沉大海。”

    在2009年举行的中国贸易情报应用论坛上，柒计资讯总裁赵承志提出了自己的观点：筛选买家的标准很多，如新进入、采购活跃、交易异常、采购区域、采购量增等都是筛选最直观的标准。不同的企业筛选买家的标准不尽相同，企业应该依据自身特点，找到适合自己的买家，才能有效提高贸易洽谈的成功率。

    柒计资讯是一家贸易情报服务商。专门为出口企业提供销售机会、买家追踪、竞争监测等情报和服务，以帮助客户寻找贸易机会，解决销售难题，提升出口业绩。对影响进口商采购决策的各种市场力量加以分析其5+2诊断分析模型，为客户评价并认识其营销活动的成败提供可供选择的方案。“美国通路”为柒计资讯产品之一，是专业的贸易情报分析工具。

    比较优势，创建卖点一直以来，低价策略是中国制造拓展海外市场的利器，大多数企业缺乏明晰的中长期战略规划。经常是别人做什么，自己就开发什么。究其原因，大多中国制造没有独特卖点，或者还没有意识到独特卖点的好处。

    如何创建企业的独特卖点呢？柒计资讯给出如下建议：要开发属于自己的独特卖点，首先需要洞悉买家的采购需求，从内部审视自己的公司，看看哪些资源和特点，是你拥有而别人所没有的，然后借鉴行业中领先同行的市场策略和产品策略。客户买的不是你的产品，而是产品所提供的利益。独特卖点可能与产品本身无关，可能是你能够提供的快速交货、订制设计或者其它附属利益。独特卖点的关键，是它能使你同竞争对手区别开来，提供客户看重的利益。

    相关链接

    SRS是什么？

    SRS：柒计资讯提供的整体市场解决方案。包括智能的情报分析工具（System）、最具综合性的市场研究报告（Report），以及专业的咨询服务（Service）。

    出口企业实现从“传统贸易”到“出口营销”的突破点在哪里？柒计资讯给出SRS贸易情报解决方案，即智能的情报分析工具、最具综合性的市场研究报告，以及专业的咨询服务。它正在帮助中国2000余家企业搭建自己的情报数据库，从市场前景分析，到海外买家收集、优质买家筛选，再到竞争对手业务借鉴，协助企业全方位、多角度的诊断并解决在出口营销中面临的具体问题，识别并抓住增长机遇。

    “经五事，校七计”，对于正在进行产业升级中的中国制造而言，建立科学的情报系统，完善自己的营销体系是走出目前困境的首要解决之道。我们可以相信，再多的纷争也无法阻挡中国经济的崛起。历史告诉我们，有纷争就有改变，有竞争才会进步。在世界的舞台上，进取的中国商人必将会书写出一个又一个经济奇迹。