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红旗插上黑土地:东北渠道布局软件阵地战

十六大提出的"振兴东北老工业基地"，"以信息化带动工业化"等政策，为东北的黑土地增添了活力，也为软件行业的发展开拓了一片广阔的疆土。 ...

十六大提出的"振兴东北老工业基地"，"以信息化带动工业化"等政策，为东北的黑土地增添了活力，也为软件行业的发展开拓了一片广阔的疆土。

辽阳联众软件事业部经理张译天在电话中告诉记者，"今年公司的软件签单情况很不错，客户数量和金额同去年相比都有了明显的增长。除了金蝶和速达，我们5月份又刚刚与神州数码签订了软件代理合作协议，计划三路合围，在当地展开一场管理软件的阵地战。"

作为辽宁省一家较具代表性的IT公司，辽阳联众的软件经营之路，多少能折射出企业管理软件在东北的一些真实的发展状况。管理软件的渠道代理，已经成为一种成熟的商业模式在东北的土地上大行其道。

软件代理大有可为

辽阳联众科技公司总经理曹玉学介绍说，辽阳联众的业务较为多元化，随着当地客户对管理软件的需求稳步增长，软件事业部将成为起公司未来的主要赢利来源之一。公司成立于1995年，目前已经发展到150人的规模，业务模式也从最初单一的硬件销售，扩展到培训、软件服务等多个领域，而且逐步完成了从硬件到软件的战略重心转移。公司一方面自主开发了OA、HR等产品，一方面还代理速达、金蝶、神州数码的企业管理软件的销售和实施服务。从近几年的软件经营状况来看，与上游软件厂商合作，选择成熟的软件产品进行代理，是一条大有可为的发展途径。

虽然政策面上为东北软件产业的发展提供了新的机遇，但是迄今为止，软件行业在辽宁省的发展仍然只有数年时间，同华东和华南沿海相比有着先天的差距。目前辽宁省软件企业大多数规模较小，人数多为十几人到几十人之间，超过百人的软件企业数量不多。针对这种现象，一位专家分析指出，软件企业希望靠自主研发来发展壮大，固然是一种思路，但是现在的市场和客户恐怕不会留给你足够的时间。产品研发、销售、实施服务这些环节的分工是软件产业发展的必然趋势。

国内市场上并不缺少优秀的管理软件产品，真正缺少的是大量具有一定实力的渠道终端。因此，联手其它的大型软件厂商，专注于代理和服务，或许是一些中小型软件公司最明智的选择。这样，也将有利于当地软件产业的快速发展，加快东北老工业基地的信息化进程。

DCMS(神州数码管理系统有限公司)中小企业事业部总经理杜江颇为认同这一观点。他说，自2004年开始，DCMS把低端 erp系统视频教程产品易助和易飞普及版完全开放给渠道，并在全国大力发展渠道合作伙伴。两年的运营结果表明，这种合作模式是成功的，已经有百余家渠道代理商实现了赢利，还有大量的渠道代理已经找到适合自身的经营模式。今年年初DCMS又推出了一款渠道产品――企明星，短短几个月内就吸引了又一批渠道合作伙伴的加盟，东北的渠道数量增加明显，这表明良性的软件产业链正在形成。

不同的阵地插上不同的旗帜

在辽宁，代理销售其它软件厂商的产品，自身专注于为客户提供实施服务的渠道型软件企业不在少数。这些渠道商基本上可以分为两种，一种是只从事某家软件厂商的独家代理，另一种是代理多家软件厂商的不同产品。

专家认为，两种代理模式都无可厚非，前者更易于把某一系列的产品做得更深入，服务更精细化，后者则要求代理商有足够的人力团队和足够强的技术实力，而且选择的各家产品应该有不同的定位和客户细分。

辽阳联众就属于后者。曹总透露，公司拥有200多家当地的软件用户，在多个领域里都已经积累了成功的案例和实施服务经验。辽阳市的民营企业很多，在全省都比较知名，年营业收入在500万元以上的达500家左右，其中有十余家进入全省百强民营企业行列。在这片沃土上，辽阳联众已经进行了三年多的市场耕耘，为当地中小企业信息化普及做了大量的工作，也积累了一部分自己的忠实客户群。三年当中，辽阳联众一直在进行客户需求分析，从而不断调整为其提供的产品和服务。

2002年12月，辽阳联众成为速达软件的签约代理商。由于速达软件的价格较低，实施和应用简便，而且宣传力度很大，所以为公司贡献了一大批低端企业客户。但是随着企业客户对于信息化的了解逐渐深入，速达软件生产管理薄弱、流程固定等弊端开始显现。

于是，辽阳联众于2004年与金蝶签订了代理合作协议，引入了它的erp系统视频教程系统K3，以弥补生产管理的短板，可是它偏高的价位和过长的实施周期又让一部分企业用户望而却步。2006年，辽阳联众又找到了DCMS，发现它的渠道产品企明星刚好是介于速达和金蝶之间的一套系统，遂同DCMS签订了代理合作协议。除了代理DCMS的企明星产品以外，同时也在进行易助产品的市场开拓。

软件事业部张经理认为，这三家厂商的产品，各自面向不同的客户群体，基本上可以满足辽阳市各类企业不同层次的需求。就象打阵地战，对于不同的环境和战局形势，应该使用不同的武器和策略，多方合围之下，可以在不同的阵地都插上不同的旗帜。最后不管旗帜是谁家的，胜利都是属于我自己的。

渠道阵地战离不开上游厂商的支持

在多年的软件代理经营中，辽阳联众深知，渠道商的阵地战绝不是单打独斗，上游厂商的支持是取得胜利的关键要素。

张经理说，上游软件厂商的支持是多方面的，包括品牌是否知名、产品是否成熟、价格和利润是否合理、市场配合工作是否够大，培训是否到位，都会影响到软件代理商的经营成绩。此次选择DCMS进行合作，除了产品功能的优势以外，另一个重要原因在于它为代理商提供的是全面而务实的系统支持，代理商前期也无需承担资金压力。

5月份签约以来，DCMS对辽阳联众软件事业部的业务团队进行了全方位的培训，包括销售技巧、客户咨询、产品技术、实施服务等，都有一套标准化的流程和方法。通过标准化的系统培训，即便是公司内部负责速达和金蝶产品的人员也受益非浅，大大增强了团队的作战能力。而且，DCMS公司总部的Call-Center服务中心还为代理商提供24小时的在线支持，渠道专员每周都与渠道商保持密切联系。可喜的是，DCMS今年也加大了市场宣传力度，据称近期将会有一系列的市场活动推出。

在谈到未来的发展时，张经理显得信心十足，"辽宁省的信息化整体环境日益向好，现在我们手上掌握的客户资源也正在稳定增长。公司今后将进一步提升在生产制造方面的实施能力，锤炼服务团队，两年内建立辽宁省最大的管理软件分销服务体系。把企业信息化的红旗插遍整个辽宁省。"

(c113)

发布：2007-04-22 12:08 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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