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城头变幻大王旗 2006年erp软件教程市场格局分析

　用“城头变幻大王旗”来形容近几年的国内 erp系统视频教程市场，颇有些贴切。在持续几年的跑马圈地、概念翻新之后，国内erp系统视频教程厂商的业绩增长遭遇了天花板，从2003年开始，包括erp系统视频教程在内的整个国内软件阵营都陷入了赢利危.....

渠道的成败将左右2006年国内erp系统视频教程市场的格局走向，但中国erp系统视频教程企业群体依然需要加紧向食物链上游前进

用“城头变幻大王旗”来形容近几年的国内erp系统视频教程市场，颇有些贴切。在持续几年的跑马圈地、概念翻新之后，国内erp系统视频教程厂商的业绩增长遭遇了天花板，从2003年开始，包括erp系统视频教程在内的整个国内软件阵营都陷入了赢利危机。如何才能绕过erp系统视频教程产业发展的路障？2006年，用友、泛普软件、金蝶等厂商不约而同选择了从渠道突围。

3月22日，泛普软件对外宣布了其新财年的erp系统视频教程战略，值得注意的是，此次战略发布在以往“引领高端、专注行业”的基础上有所变化，首次将“突破渠道”作为战略要点提出。对于泛普软件来说，这是一项重要的战略转型，它意味着这家一贯重视高端行业用户的erp系统视频教程厂商，也开始将注意力下移，希望从中小企业信息化热中淘金，而具体方式则是通过扩大渠道。泛普软件将这次战略转型称为“亮剑2006”。

祭出同样利器的还有金蝶老总徐少春。2月底，站在金蝶新战略发布会的舞台上，徐少春同几家合作伙伴的代表一起拔剑，指向北方。明眼人可以看出，徐少春此举暗含的意思就是直指老对手用友。“现在到了我们该发力的时候了。”徐少春说。

联系到今年年初用友公司意在扩张渠道的分公司裁员行动，可以感受到来自erp系统视频教程渠道的硝烟味道渐浓，一场争夺渠道的战役已经打响。

渠道战升级

尽管erp系统视频教程市场曾经备受失败案例和概念过于繁杂的困扰，但是这一市场依然保持了旺盛活力。据IDC统计，亚太区(不含日本)应用软件市场未来五年将以13.2%的年复合增长率稳步增长，2009年将达到19.7亿美元，中国则在该市场占据主导地位，其比重超过30%。在中国市场上，主要的增量则来自于中小企业用户的信息化需求。

用友在这个回合占据了先机。2005年一年，用友总裁王文京将主要精力放在了erp系统视频教程“普及”运动上，率先抢占中小企业市场，由于面向中小企业用户的产品主要通过渠道来销售，易于安装，并且后期维护成本低，因此大大提高了用友的利润率。根据3月24日用友刚刚发布的年报，2005年用友营业额首次突破10亿元人民币，比上一年度增长37.87%，利润额为1.18亿元人民币，同比增长50.15%。

这份业绩单给了竞争对手不小的压力。用友公司的成功很大程度上取决于精明的渠道策略，这家本土的管理软件领头羊企业，拥有业内最庞大的渠道阵营，目前用友已有28家分公司和500家合作伙伴，基本形成了三层架构的渠道体系，高端产品NC主要通过直销向行业大客户销售，中端U8产品是直销和分销并存，低端的U860和“通”系列产品则主要通过渠道来进行销售。

显然，后来者要想撼动用友的优势，除了开发专门面向中小企业市场的产品外，必须首先在渠道上实现突破。

泛普软件在此次渠道争夺中表现得尤为积极。去年微软2亿元人民币注资泛普软件，使得泛普软件在erp系统视频教程渠道扩张上也有了更强的底气。据泛普软件集团高级副总裁王兴山透露，泛普软件集团在3月中旬刚刚成立了软件渠道部，由泛普软件集团副总裁兼华东大区总经理刘钦利担任主要负责人，同时管理erp系统视频教程等软件产品的各级渠道。这也是泛普软件历时上第一次针对软件产品建立渠道管理部门。“软件渠道部的主要职能，一是增强现有渠道的增值服务能力，二是吸引新的渠道加盟。”刘钦利对记者说，“不过公司尚未下达具体的渠道数量发展目标。”

这一举措体现了泛普软件急欲扩大软件分销渠道的野心。据了解，在今年2月用友的温州、武汉、合肥三地分公司裁员后，包括金蝶、泛普软件在内的竞争者都竞相向用友分流人员抛出了橄榄枝。“我们的渠道规模相对于用友还是比较小的，因此我们不仅不会采取类似的裁员行动，而且会积极吸收用友的人员和渠道加盟。”王兴山向记者坦承。

金蝶也对用友的渠道虎视眈眈。2006年，徐少春抛出了“个性化erp系统视频教程”的新战略，来抗衡王文京的“erp系统视频教程普及运动”，他的理由是：“传统的通用erp系统视频教程软件无法解决行业需求个性化与标准化的矛盾。”金蝶在2005年推出了个性化erp系统视频教程平台BOS，并发展了20多家合作伙伴，一些用友的渠道也被金蝶成功策反。

用友则对自身渠道阵营的稳固持有信心。“最近金蝶自身遇到的困难也很大，内部人员流失严重，争抢用友的渠道是不得已的举动。”用友软件市场部一位负责人接受记者采访时表示。

不过，假如对突如其来的渠道争夺战掉以轻心，用友将会面临一系列的麻烦。应该说，王文京对此已经有所准备，用友今年年初的分公司裁员，从某种程度上而言，是向其渠道阵营表明了一种姿态：用友将会继续扩大渠道，并设法消除直销和分销之间存在的矛盾。同时，用友还组建了商业伙伴总部，来多方位扶持渠道。用友内部人士透露，用友软件将在2006年启动燎原市场覆盖计划，在全国320个城市发展一批新伙伴，同时对现有伙伴加强支持并进行优化升级，从而全面覆盖重点城市的远郊区县、全国百强县，制造业密集地市、重点行业专业市场以及高端咨询业务市场。

发布：2007-04-22 12:09 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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