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普及的力量：渠道离普遍复制成功有多远？

按原定预期，自去年提出"渠道元年"的发展策略后，DCMS将今年定为"赢利年"。但现在，赢利却不再是DCMS今年最重点的任务--市场的快速变化需要企业具备更厚实的基础沉淀和更准确的反应能力，就如DCMS四年的.....

按原定预期，自去年提出"渠道元年"的发展策略后，DCMS将今年定为"赢利年"。但现在，赢利却不再是DCMS今年最重点的任务--市场的快速变化需要企业具备更厚实的基础沉淀和更准确的反应能力，就如DCMS四年的发展历程一样。
区域：华南"鸭子划水"式发展

从地域特点来说，新兴县只是广东省的一个山区城市；就产业地位来看，这里却是目前中国最大的不锈钢餐厨具生产基地，云集着一批行业的生产制造企业。万事泰不锈钢有限公司是其中具有代表性的一个，也是信息化建设的先行者之一。

在2003年前，万事泰的运作模式还停留在手工操作阶段，但是现在，企业已经基本运用了信息化的管理手段。作为企业的副总经理，同时也是主管信息化建设的领导，陈秋英介绍说，企业信息系统总共投入了100万元左右，经过几年时间的建设、应用和升级后，已经实现了数据信息的高度共享。据悉，万事泰的业务为全出口，营业额相比手工时代有了大幅度增长，而今年的厂房面积也将扩大一倍（原来为10万平方米）。

从万事泰溯流而上，我们找到了它的信息化系统提供商--神州数码管理系统有限公司（DCMS）。如果算"资历"的话，万事泰可以纳入DCMS在华南区最早的客户名单。事实上，从11人扩展到将近150人的团队，DCMS自身在华南也经历了一个从小到大的过程。

当初神州数码与台湾鼎新公司合资成立DCMS后，原台湾鼎新的7名员工和联想集团的4名员工组成了11人的团队，于2001年底开拓华南市场，李应助和刘传信都在其中。如今，两位拍档共同亲历了这几年市场的变化以及企业的成长。

对同时兼任DCMS副总经理和华南大区总经理两职的李应助来说，习惯将公司的发展比喻成为"鸭子划水"--划得不快，但一步一个脚印。"2002年DCMS刚进入华南的时候，签单真的非常容易，成功率在9成以上。因为那时SAP和Oracle等国外厂商走的是高端路线，而国内厂商则集中在低端市场竞争，所以价格在30-100万元之间的中端产品处于空白，DCMS正好补上这个断层。"李应助将2003年看作是"对手的学习年"，不少 erp系统视频教程厂商开始注重了市场的多元化拓展。而且，由于DCMS的产品和运作经验复制不够快，出现了客户外流的现象，"不过，这一年DCMS在华南的增长率仍达到了100%"。2004年的时候，由于企业的成本增高，盘子增大，DCMS在华南的增长率放缓，比例为46%，仅神州数码自主品牌的erp系统视频教程产品营业额就达到3000万，突破了赢利平衡点。

不过，与去年同比，据李应助介绍，DCMS华南的市场增长率在30%以上，但上半年还没达到预期的目标。因为进一步夯实基础、练好内功，仍是公司发展规划中的重要一环，赢利并不是今年唯一的任务。

技术扩张：服务增值初见成效

在公司的电梯边，DCMS华南大区副总经理刘传信碰到了公司的一个新员工，他表示"认识，但叫不出名字，因为员工越来越多了"。从去年的90多人到今年近150人，虽然市场竞争日益激烈，环境更加复杂和多元化，但DCMS的华南团队仍在不断扩充中。

华南只是一个缩影。目前，DCMS公司的全体员工已超过670多人，并在全国设立了华东、北方、华中、华南、西南五个大区及相应的分公司和办事处。

当DCMS以合资身份出现的时候开始，业界就一直对其内部管理持有怀疑态度：两个具有不同文化和背景的企业能完全融合吗？当DCMS团队越来越大时，这种声音也相应的越来越多。

DCMS并没有回避这个问题，并对记者表示，在企业文化方面，台湾和内陆企业可能会存在一些差异性，在人员组成和制度建立等层面也需要融合。但是，由于标准化管理和规范化经营的通用性，并不存在太多的企业磨合，局部差异也并不会对企业的发展造成影响。

李应助对此有切实体验，从台湾到大陆多年，他认为自己的管理风格是注重细节和结果，力求完美，这与一些大陆企业的管理者有所区别，但这不妨碍他与刘传信等同事之间的工作交流，因为"大家的目标一致"。

在人员结构上，DCMS目前主要以技术人力资源建设为主，比例占了公司整个团队的2/3以上，其中主要可细化成咨询顾问、实施以及服务中心等几个部门。与一般erp系统视频教程企业有所不同，其销售人员所占的比例不到1/3。

需要指出的是，主要提供售后服务的服务中心，目前已经成为DCMS新的业务营收部门，其增值服务的营业额已占有一定的比例。

发布：2007-04-22 12:12 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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