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战略助渠道成长如果你锁定erp软件教程代理

近几年，对于管理软件厂商来说，最大的惊喜莫过于中小企业管理软件市场的启动。蕴涵着340万用户的潜在空间，年均20-30%之间的增长速度，汹涌而来的信息化热情让所有厂商为之心动，在“得渠道者得天下”的.....

近几年，对于管理软件厂商来说，最大的惊喜莫过于中小企业管理软件市场的启动。蕴涵着340万用户的潜在空间，年均20-30%之间的增长速度，汹涌而来的信息化热情让所有厂商为之心动，在“得渠道者得天下”的口号下，纷纷加大渠道开拓力度。

以神码 erp系统视频教程为例，在正式引入渠道之后，培养了一批核心的专业erp系统视频教程渠道，这些渠道商有相当一部分是从财务软件代理转变而来的，部分区域的渠道商半年签单超过30家。通过渠道销售的速度也从最初的月均七八单，增长到超过百单。

各大厂商用于渠道争夺的产品分别有Kis、用友通、Business One等国内一线管理软件产品。这些渠道产品的丰富以及中小企业管理软件市场的启动，不仅吸引了很多其他软件代理，也使越来越多的硬件代理商涌入erp系统视频教程代理的行列。然而，对于这些或从硬件代理，或从财务软件代理转型而来的新一代erp系统视频教程代理商而言，最大的挑战又是什么？

新进入的erp系统视频教程代理通常面临着两个问题，一个是如何选择厂商的问题。如果选择了一个成长性好并且专业的厂商作为合作伙伴，自然可以借势而上，走上一条新的成长通道。反之则会拖累企业，不仅是资金上的占用，更是企业时间的延误。另一个则是如何转型的问题，特别是对于从硬件代理转型而来的代理商。软件不同于硬件，从前期咨询、规划，到中期实施、培训，到后期维护、服务，需要很强的专业知识，最大的不同是，软件存在比硬件更多的变量，使得软件代理经营成果难以确定。

就像管理软件实施需要讲究方法论一样，代理商如何选择erp系统视频教程厂商，厂商又该如何选择erp系统视频教程代理，其实也是IT企业管理者关注的焦点。而选择代理商的方法，恰恰是一个需要分步骤和程序的过程，总体说，就是要先认识自己，再认识代理商。

对于erp系统视频教程厂商来讲，依靠渠道合作伙伴，不仅能够弥补业务推广力度的不足，在全国各区域的当地市场站稳脚跟，积累更多的用户资源；而且，可以充分集中力量进行产品的研发，促进其不断完善和升级；另外，从长远来看，加强erp系统视频教程产业链的专业化细分，促进自身业务模式的创新和赢利来源的多样化也是erp系统视频教程厂商的着眼点。对于渠道商而言，与erp系统视频教程厂商结盟，其意义则不仅仅在于降低研发成本和提高利润率了。借此把自己纳入erp系统视频教程产业链，并与上下游合作伙伴紧密协作、各司其职，使自己成为erp系统视频教程产业链中不可或缺的一环，实现战略角色转换，这才是erp系统视频教程渠道更深层的意义之所在。

定位三大能力

对于erp系统视频教程厂商而言，他们开拓渠道的目的，是想借助渠道的三个方面的能力。

二次开发：erp系统视频教程厂商在提供通用解决方案和平台的基础上，代理商根据用户的个性需求，进行部分定制功能的二次开发。

销售能力：由于国内市场巨大的空间，单一的厂商无法触及所有的市场，借助代理商的触角，实现规模销售。

服务能力：提供咨询、规划、实施、服务等增值能力。

譬如，SAP因为有足够的影响力，所以希望其合作伙伴具有一定的开发能力以及咨询服务能力，以此满足高端用户的需求；金蝶和用友由于采取分公司和渠道共存的模式，对于大部分地区，只开放其低端产品，所以对于代理商的要求，市场销售能力重于服务能力；而对于从台湾来的正航软件而言，由于是完全成熟的erp系统视频教程产品，其对代理商的要求是销售能力和服务能力并重，以使其产品在大陆市场实现规模销售和口碑累积；而那些处于提供2万元以下erp系统视频教程产品的开发商，则完全只看重销售能力，因为开发商的目标，就是实现市场的大面积推广和占有。

从三种能力带来的价值来看，二次开发和服务能力是能够带来长期、稳定的增值价值，对于代理商，要求也比较高，但相比较而言，二次开发蕴涵的不确定性因素更多一些，风险也更大一些，况且具备这些能力，同时也甘心成为代理商的企业，毕竟数量有限。而销售能力的价值则是一次性的，当交易完成之后，或者是erp系统视频教程厂商享有增值价值，或者是用户对你不再需要或不再信任，代理商失去了持续销售的可能。

发布：2007-04-22 12:12 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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