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erp软件教程渠道淘金热潮汹涌全新注解渠道发展之路

一位在渠道领域从业多年的经销商曾经这样感慨，“做硬件代理的不如做软件代理，做软件代理的不如做服务增值，这几年，渠道商们都在忙着转型。”虽然这样的论断未免有失偏颇，但也可以算是微言大义。2004.....

一位在渠道领域从业多年的经销商曾经这样感慨，“做硬件代理的不如做软件代理，做软件代理的不如做服务增值，这几年，渠道商们都在忙着转型。”虽然这样的论断未免有失偏颇，但也可以算是微言大义。2004年，当IT渠道转型与 erp系统视频教程应用这两股洪流交汇融合之后，产生了一轮盛况空前的erp系统视频教程渠道淘金热潮。可以毫不夸张地说，它是国内erp系统视频教程成长途中的一个里程碑，也是对IT渠道发展之路的全新注解。

渠道缘起

相对传统IT渠道而言，erp系统视频教程渠道是一个新兴的行当，其诞生主要源于三方面的推动：首先是erp系统视频教程整体应用环境的成熟，尤其是近年来中小企业的飞速发展对erp系统视频教程产生了巨大的需求，erp系统视频教程从概念回归到了实实在在的应用；其次是erp系统视频教程软件厂商业务拓展的需要。在资源有限的情况下，软件厂商为了使自己的erp系统视频教程产品能够覆盖到全国各地的目标客户，把产品推广、实施服务等工作交给渠道合作伙伴无疑是大势所趋；再次，对传统的IT渠道商来说，将注意力投向erp系统视频教程也是不言而喻的。正如一位资深渠道人士所言，“再也不能守着利润一天天缩水的分销和代销过日子了，一点技术含量都没有。”

2004年，中小企业成为erp系统视频教程市场争夺的焦点。在高端，以SAP 、Oracle为代表的国外厂商牢牢占据主导地位，其产品和品牌优势短期内难以打破；中端是erp系统视频教程产品和品牌最密集的领域，竞争日趋惨烈，价格战导致利润的下跌；与此同时，速达、任我行等公司的成功则使中小企业市场的巨大潜力显露无遗。任我行软件公司总经理邝宁称自己是专门在沙漠里炼油的。“97年提到中小企业的时候，好比看见一片沙漠，疆土非常大，可大家一窝蜂压进去以后发觉土地很荒寂。现在又发现这里有石油，但是这个油田不是几倍几倍翻的，每年翻70%-80%左右。”

这片“沙漠”显然勾起了更多人的兴趣。去年年初以来，SAP 、DCMS(神州数码管理系统有限公司)等erp系统视频教程厂商均加大了开拓中小企业市场的力度，推出面向中低端的本地化产品，并从直销开始向渠道靠拢。尽管在具体政策上不尽相同，但其渠道策略的基调却是相当的一致：强调对合作伙伴能力的培养及合作双方的长期投入，不以一城一池的得失论成败。

这股热潮也使许多软件代理商感到了新的机遇。“财务软件时代已经一去不返了，现在是大型管理软件的时代。更重要的是，单纯的软件销售在未来没有多少生存空间，也不会对自身能力的提高产生帮助，下一个战场一定是在管理软件的实施服务上。”某财务软件代理商的老总说。在其看来，erp系统视频教程渠道的不同之处在于，它已不是单纯意义上的厂家销货通道，而是同软件厂商紧密捆绑在一起，共谋发展，涉及从销售代理到战略协作各个层面的合作伙伴。

伙伴分类

从业务类型来看，erp系统视频教程渠道的出身各不相同，其中有财务软件代理商，小型软件公司，也有从事系统集成等业务的IT服务公司，甚至还有由一些软件人才和管理精英组成的新公司。这种差异造成了erp系统视频教程渠道在运作风格、专业能力、营销理念等诸多方面的差距。厂商普遍倾向于专业能力强、营销思路清晰的企业。SAP 中国公司中小企业事业部渠道经理王建兴认为，营销思路是否合拍是成败的关键。“有的公司代理财务软件做了很多年，但观念就是转不过来。相反，有些公司根本没做过软件，却对erp系统视频教程代理有更深刻的认识，不能一概而论。”

总体而言，成功的erp系统视频教程代理公司都有一个共同的特点：他们大部分集中在华东和华南，对企业管理和管理软件有比较深入的了解和长期的实践积累，拥有丰富的客户资源。

上海晟智科技有限公司就是一家典型的erp系统视频教程渠道代理商。成立三年多以来，该公司一直定位于企业管理软件开发和实施咨询，主要针对钢铁物流和化工聚合物制造领域开发行业化的erp系统视频教程系统，自行承担软件的开发、销售、实施及技术支持工作。2004年5 月，晟智科技签约成为神州数码erp系统视频教程在上海的总代理商，负责销售和实施易助、易飞普及版erp系统视频教程产品。该公司负责销售的严经理坦言，一个小公司独立开发和推广erp系统视频教程具有相当大的难度，转型渠道是必然的选择。“虽然我们也积累了不少成功客户，但毕竟研发和实施服务力量相对有限，业务发展较为缓慢，投入产出比很不平衡。特别是后期维护服务占用了大量的人力，摊薄了项目利润。而代理成熟的erp系统视频教程软件则可以节省大量的开发成本，且有现成的实施服务标准和售后支持，降低了经营风险。”

发布：2007-04-22 12:13 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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