2014年微信朋友圈营销生态数据研究报告

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文/泛普软件微信营销北京研究院 契约

前言

1、本数据分析报告，着重分析月流水量在1000元以上的商家数据，对月流水量在1000元以下的商家数据进行了剔除

本数据分析报告，主要包含以下部分

第一部分：基础数据分析

第二部分：商家差别因素分析

第三部分：商家共性分析

1：数据总览

最高月流水：200W元

最低月流水：1000元

平均月流水：94989元

说明：

1、契约知道有商家在朋友圈做到月流水接近千万级别，可惜这次没有这样的高手来填调查表，但是并不代表这样的商家不存在；

2、平均月流水9w多，已经是个不错的数据，可见朋友圈营销的能量还是很强的，难怪那么多人追捧。

2：对商家的级别划分

绝大部分商家的流水还很少，只有11%的人流水过10w，过百万的更是只有3%

可见朋友圈营销虽然是可以赚钱的，但是也只是少数人能赚到钱，并不是“大湿”们所鼓吹的“人人都是百万富翁”那么厉害，大家还需冷静对待

3：下面将从4点对商家的朋友圈营销数据进行基础分析

(1)卖什么？(商品种类、货源)
(2)卖给谁？(客户性别、客户年龄段、新老客户比例、平均受众客户群数量、平均客单价)

(3)如何卖？(个人or团队、兼职or团队、有无实体店、销售模式、公众号跟个人微信的销售量对比、客户来源、交易方式or交易平台、是否自建渠道)

(4)商家对微信的看法(朋友圈营销最大困难、对微信限制好友数量的看法、对朋友圈营销的看法)

(一)卖什么？

1：商品种类
(注：有的商家会同时出售多种商品，所以各商品种类的比例的和不是100%)

从整体上来看，月流水无论是1000元的，还是100W元以上的，大多都是以女性商品为主，其中面膜、化妆品和服装的占比最高，这也能解释为什么大家总能在朋友圈看到有人卖面膜、化妆品和服装的原因了；

珠宝玉器、琥珀，虽然是卖的商家少，但是流水和利润都还是不错的；

不要以为你看到朋友圈卖货的人这些很烦，其实有些用户还是乐于看到的，不信你可以问问身边某些喜欢购物的美女。

2：货源

大部分人选择自己进货后卖出，会涉及到代理和库存，这种方式相对较重，所以也有25%的商家选择直接让第三代发，虽然省去麻烦但是利润率必然会降低；

有20%的人选择直销模式（自产），利润率可以得到有效控制，比如蜂蜜、鸭蛋等；

国外代购虽然门槛相对较高，但是占比也能接近15%，可见需求量还是可以的。（当然，也可能是大路货，假装是代购来的）

(二)卖给谁？

1：客户性别

这个比例应该在大家预料之中吧，这也是为什么化妆品、面膜和服装占比较高的原因。

2：客户年龄段

在朋友圈购物的主流人群主要分布在21-35岁之间，再小的没有支付能力，年纪大的难以接受新的交易方式；

所以朋友圈的商家们可以根据这部分用户的年龄和性别特征，有针对性的定制商品。

3：新老客户比例

来自于老客户的重复购买率很高52.03%，根据有10年电商经验的方雨所言，淘宝上的卖家能有20%的复购率就已经非常不错，所以朋友圈的复购率远远超出淘宝这个普通的C2C平台；

可见朋友圈营销需要重视用户质量、产品质量和服务，要充分挖掘老用户的潜力，而不能单凭增加好友数来增加销量，毕竟微信的好友数是有限的。

一直有关注朋友圈营销的方雨表示，朋友圈营销并非好友数量越多越好，而是质量越高越好，他用以佐证这个观点的例子是广州有个商家仅有1000多微信好友，专做情趣用品批发，最高一天流水10几万，低的话一天也有六七万，客户的积累主要是因为在这一行已经有两三年的经营口碑，朋友圈仅仅是他们的一个生意出口。他认为，朋友圈营销从早期的游侠式单兵游击正在走向有纪律有体系的兵团式作战，目前整个生态正在从无序混乱走向归集式整合。方雨进一步透露，目前已有打着微商的旗号的商家联盟，透过定期培训、货源供给等方式集合起了近万个下线，上游与厂家合作，下游对接零散的个人，货量吞吐能力非常强，一天两三百万对他们而言小菜一碟。朋友圈未来的产品蓝海在于高度差异化的产品，化妆品、珠宝玉器、大牌A货、服装之类的竞争已经非常激烈随处可见。

4：平均受众客户群数量(个人微信平均好友数)：3571位

凡月流水量高的商家，都有一定的微信好友数量作为基础；

最多的商家好友数为5W+(多个账号累积的好友数量)；

10W月流水量以下的商家的好友数量约在1237位好友；

可见好友基数是影响流水的一大重要因素，如何大量增加精准的好友，是朋友圈营销成败的关键。

5：平均客单价：524元

月流水量10W以下的，客单价主要在100-350元之间；

月流水量10W以上的客单价主要在500-1000元之间，部分大商家的客单价为3K-1W左右(发展代理商模式，或销售的商品以珠宝玉器等贵重物品为主)。

(三)如何卖？

1：个人or团队

2：兼职or全职

朋友圈营销因为门槛很低，所以大多是一个人就能操作，而还可利用碎片化时间兼职做；

当然，也有人看到朋友圈营销的红利，组建团队进行操作。

3：有无实体店

绝大部分65.65%的商家是没有实体店的，可见有无实体店铺，对朋友圈商家的影响很小；

还有3.82%因为朋友圈卖货的成功，进而拓展线下实体店，又可反哺线上。

4：销售模式
(注：有的商家会同时有多种销售模式，所以各种模式的比例的和不是100%）

绝大部分人通过朋友圈直接卖货，32.8%的人通过发展代理的方式，也有人卖货的同时还发展代理商；

有小部分人意识到朋友圈可以作为引流工具，比较适用于服务型的商家实现O2O，比如理发、美甲、宾馆等。

5：公众号跟个人微信的销售量对比

个人号、公众号组合方式卖货与单纯的朋友圈方式几乎不相伯仲，可见在朋友圈卖货的人，不一定就会在公众号卖，他们没有公众号，或仅将公众号作为引流到个人号的一个渠道。

大部分人认为个人朋友圈的效果比公众号好，可见朋友圈“人店合一”、更具人情味的方式去卖货，会比冷冰冰对着公众号的效果要好；

这或是未来电商的一个大趋势，从单纯卖货到卖服务、卖文化，而且不断扁平化、去中心化，小而美的生存下去。

6：客户来源

大部分来自于自己的公众号59.2%，很多人先建立自己的公众号，因为公众号的媒体属性，可以通过朋友圈、互推等方式，更易获得用户，再从这部分用户里寻找到需要买货的精准用户，不失为一种不错的方式，建议公众号定位和个人号卖的货定位一致，效果会更好；

朋友推荐或口碑传播占比很高，可见微信熟人社交力量的强大，大家通过朋友圈买货，感觉还不错的情况下再晒回朋友圈，总有人咨询通过什么渠道购买，这种口碑力量不容小觑，所以商家可以针对买家晒朋友圈做出奖励，鼓励他们多分享；

免费的方式多于付费的方式，虽然我在公众号也偶尔看到付费推广的软文或广点通推广个人号，但是实操过程中还是免费的方式居多，大大降低了朋友圈营销的参与方式；

推广微信最好的方式还是在微信上，微博等其他方式的占比非常小；

从线下活动或者实体店引流的客户，也成为有效的手段，如果有相关资源的，一定要好好利用。

7：交易方式or交易平台
(注：有的商家会同时有多种交易方式，所以各种交易方式的比例加的和不是100%)

直接打款交易的占比居然有65.32%，可见朋友圈营销的第一要素是取得“信任”

也有部分商家选择通过微店或淘宝担保交易，但是占比并不高，可见交易工具、交易方式已经不是最主要因素，这和以往通过平台交易的方式已完全不同

8：是否自建销售渠道

21.95%的商家拥有除微信朋友圈之外的销售渠道

可见部分商家已经有了长远打算，并没有把朋友圈营销作为救命稻草，而是通过朋友圈营销的积累，再拓展其他渠道，立体式的销售

(四) 商家对微信的看法

1：朋友圈营销最大困难

好友数难以发展和朋友圈营销知识的匮乏，是困扰商家的两大难题，而且这两点还是朋友圈营销的基础，所以有人会针对这两点推出加好友工具、朋友圈培训课程，大部分都是忽悠钱的，商家们需小心为上

2：对微信限制好友数量的看法

微信对好友数的限制，就是上有政策下有对策，真正用心的商家，还是能想到多增加个人微信号数，或者求精准而不求多的方式进行加好友，甚至是做一些减法（将非目标人群删除）等方式，避免政策对销售额的影响

只有少部分不怎么用心或不懂得未雨绸缪的商家，会受到5k好友数的影响

3：对朋友圈营销的看法

(注：有的商家会对朋友圈营销有多种看法，所以每种看法的比例的和不是100%)

朋友圈是商家们认可的最佳销售渠道，这或许和调查的商家群体属性有关

有31.71%的商家没有长远打算，只想着赚一时的钱，也或许是他们也想为长远打算，但是无从下手，这并不是好现象

有21.95%的商家已经通过朋友圈营销的方式积累，或是其他销售渠道的积累，完全可以脱离朋友圈，因为通过其他渠道也能达到销售目的，朋友圈营销已不是救命稻草

总结

想要做好朋友圈营销，在用户群上依然是注重女性买家，好友数量、质量和客单价直接影响流水的多寡，代理模式可快速拓展销售渠道，全职化、团队化运作是重点和方向，及时把握官方动态、熟悉朋友圈营销技巧是成功的关键。

随着微信政策的不断收紧，用户认知的提高，朋友圈营销已走过野蛮生长期，未来会属于踏踏实实做粉丝、做服务、做产品的商家。

泛普软件微信营销北京研究院出品

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