基金勇闯互联网：争霸微信理财通 粉丝变成大客户

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       余额宝“走红”之后，肖雯更忙碌了。

　　肖雯是广发基金副总经理，她感觉去年下半年以来，出差频率甚至比以前分管银行渠道时还要高，而工作节奏也在明显变快。“因为要追上互联网企业的速度”。

　　有一次，肖雯跟一家互联网企业从早上10点开始谈，一直谈到下午两点都没有人提吃饭的事。“对方的盒饭放在桌上，我们就自己滚了。”肖雯说，有时候她打电话给北京一家互联网公司负责人约见面，确认对方当天有时间，一刻钟之后肖雯已经奔向机场赶往北京。

　　对于广发基金这家基金公司来说，和互联网公司合作初始并不是一件容易的事情，互联网公司要求基金公司在产品设计时将投资与应用无缝对接，使投资者获得更好的投资体验。在产品进入运行阶段，基金公司不仅要关注基金产品的业绩表现，还要注重对投资者的各方面服务，提升投资者的用户体验。

　　互联网公司追求的速度一开始也让广发基金很难适应。互联网平台的节奏非常快，将节奏卡得很死，规定每天几点必须完成哪些工作任务，每天加班到11点、12点，周六日照常上班，这迫使基金公司配合互联网公司赶进度，以往基金公司的工作习惯是将工作任务进行排序，按部就班地推进。

　　不单是基金公司的电商部门要提高速度，整个公司都得变。所幸的是，广发基金的中、后台体系转型很快，这家公司去年至今并没有踏错节奏，规模依然位列前十大基金公司，而以往它们的老对手中银基金、华安基金则在2014年一季报披露时被挤出了前十大基金公司的阵营。

　　天弘赢得支付宝

　　广发基金真正和互联网公司接触是在2012年。2012年是公募基金业亦喜亦悲的一年，当年新成立基金在数量和规模上双双创出历史新高，老基金份额也在年末成功逆转缩水困局，成为长达三年的“慢熊市”中，难得饱获丰收的年份。但让基金业有些沮丧的是，其中多数利润恐怕被银行拿去。

　　那一年，得益于新基金审批制度变革，基金数量迅速扩容，渠道的拥挤史无前例，强势渠道银行的霸权在这一年也达到了巅峰，个别基金公司甚至传出消息称，基金公司支付给银行的尾随佣金高达管理费率的100%，为了表面上的规模，不惜为银行打工。

　　那时候，银行一直是金融产品销售信用的唯一所有者，电商销售模式有望介入公募基金，越来越多的基金公司开始将电商平台作为基金销售战略中重要的布局。

　　也正是在那年夏天，证监会第一次组织广发、天弘、博时、汇添富、国泰5家公司去杭州阿里巴巴总部现场考察淘宝网业务系统，虽然当时双方吵得天翻地覆，但在此之后，证监会出台《证券投资基金销售机构通过第三方商务平台开展业务管理暂行规定》，意味着在法规层面这一业务模式已经没有障碍。

　　转眼到了2013年，淘宝卖基金到了真正破题的时刻，广发基金等基金公司和淘宝网相关人员第一次聚首在北京开会，那次会议室里的气氛让监管部门领导都觉得有趣，形容他们是一帮讲英语的与一帮讲法语的人在对话，双方“差距很大”。

　　遗憾的是，广发基金当时并没有成为在淘宝第一批开店的基金公司，反而让一家名不见经传的小基金公司抢先，这家小公司就是天弘基金。

　　此后横空出世的余额宝更是惊呆了基金业的小伙伴，受惊的那一瞬，大家心里都在问：为什么会是天弘?

　　天弘基金成立于2004年，运作多年业绩不佳，2010年后更是每年亏损上千万元，基金管理规模在85家公募基金管理公司中排名50左右，这家公司一直以来很少得到市场的关注度。

　　作为余额宝项目主要推手之一，天弘基金副总经理周晓明认为，这是偶然中的必然，“往大了说，是顺应技术发展，消费方式转变的趋势;落在细节上，是业务演化的契机，也是对执行力的考验。”

　　2011年9月22日，周晓明第一次来到杭州淘宝总部，见到了淘宝网总裁姜鹏,双方谈了1个多小时，而促成这次拜访有个关键人物——现任阿里小微金融服务集团理财事业部总监祖国明，他是周晓明在“联办”的老同事，刚从一个财经网站跳槽到淘宝。

　　与很多同行一样，天弘基金对于淘宝店给予了很大希望，然而因为种种原因，淘宝的基金业务拖了一年多也没推出，加上互联网卖基金的效果一直平平，同期接触的很多基金公司已经基本放弃。

　　周晓明无疑是其中最执着的那一个，他跑了很多次杭州，与祖国明及其团队进行了多次沟通，锁定余额宝模式的过程是复杂而艰难的。此前，天弘及其他同行一直将与电商合作聚焦在淘宝开店，但2012年下半年，周晓明开始站在支付宝的角度上思考推进关于货币基金的合作，在周晓明的谋划中，这是一款为支付宝量身定制的产品，加上支付功能，正好能和阿里系的网上购物结合。

　　2012年12月22日，所谓的玛雅“世界末日”后的第一天，周晓明见到了阿里小微金融服务集团国内事业群总裁樊治铭，虽然之前双方已经数次接触，但这次，周晓明希望最终说服樊治铭一起推出这款金融产品，这次说服用时1分钟，樊治铭就挥手打断他，“我明白了，这个事可以做。”这个结果大大出乎周晓明的意料。“这就像是你太想去一个地方，在没有路的时候，突然发现路在脚下。”他说。

　　天弘基金击中了支付宝的痛点。当时移动互联网的浪潮汹涌，腾讯凭借微信领先一筹。整个2012年下半年，支付宝的高管们都在考虑两个问题：怎样打造移动互联网的入口，怎样增加支付宝的客户黏性。彼时，大多数基金公司还是以自己的产品为中心，跟支付宝提的都是自己的投资管理能力，把支付宝当作销售自家产品的渠道，只有天弘基金第一次站在支付宝的角度考虑，谈自己能为支付宝的用户提供什么价值。

　　天弘基金把和支付宝的合作当作头等大事，周晓明作为项目负责人，可以调动公司一切资源。光余额宝上线前的系统开发、服务器投入，就花了至少400万元。400万元对天弘基金这样的小公司来说不是一个小数目，也是个让大多数基金公司望而却步的数字，而作为合作方，支付宝也为此投入了巨大资源，动用了200多人的技术团队，这个项目上升为阿里集团重点项目，进入保密期。

　　2013年6月，天弘基金与阿里集团旗下第三方支付平台支付宝合作，将天弘增利宝货币基金与支付宝平台对接，正式上线余额宝。短短一个月时间，余额宝累计用户已达251.56万，累计转入资金规模66.01亿元。创立不到一年的今天，天弘基金规模已经一举超过公募基金大佬华夏基金。

　　2013年10月9日，阿里巴巴出资11.8亿元认购天弘基金2.623亿元的注册资本，成为天弘基金的第一大股东。增资扩股后，阿里巴巴和天弘基金管理层，在天弘基金分别持股51%和11%。

　　余额宝的增速超越了所有人的想象。甚至马云也把余额宝与淘宝、支付宝并列，称为阿里系的“三宝”。此前这位阿里系创始人去上海参加金融论坛，说到要做金融，周围的金融家们大多不以为然。但有了余额宝之后马云再去，直接被请到主桌，合影留念时被众位金融大佬众星捧月似地围在中间。

　　有了余额宝，货币基金实际上已经具有活期存款的功能，已经可以有条件和银行在这个品种上形成竞争。周晓明把余额宝的成功归结于服务了传统体系中得不到很好服务的普通人，传统金融并非不愿服务这些客户，但成本不划算。“想一想，如果银行物理网点每天接待几千个客户，每人存取几十块钱，一定支撑不了成本。”

　　而互联网的特点则是边际成本递减，用户越多，成本越低，甚至趋近零。不仅如此，通过大数据技术，余额宝的基金经理可以准确预测第二天的流动性需求，偏离度不超过5%。在此基础上，基金经理可以更精准投资，也为用户提供更稳定的收益。

　　余额宝的问世事实上也确实改变了成千上万人的现金管理方式，利用货币基金打理闲散资金，享受超过活期存款15倍乃至20倍的收益，已成为不可逆转的潮流。

　　争霸微信理财通

　　余额宝诞生后，腾讯旗下的财付通一下子变得炙手可热。支付宝只有余额宝一款独家合作产品，但是腾讯采取的是开放战略，席位开放，一时间引得众多基金公司扎堆到腾讯拜访。而作为腾讯开展互联网金融业务的重要一环，理财通被腾讯赋予了开疆扩土的使命感，微信理财通对其所上线基金的选择与审核非常严格，和余额宝更不一样的是，理财通不会对某个基金产品进行默认推荐，用户可根据自身喜好随意选择基金产品。

　　余额宝诞生前，与互联网谈合作是基金公司的电商部产品经理，但如今，几乎外部合作都由副总级以上的高管出马，余额宝让基金整个行业都意识到，客户群庞大的大互联网平台并不多，谁能抢先和平台签订合作协议，谁就能占领先机。易方达基金总裁刘晓艳就在余额宝诞生半个月后火速奔赴深圳，到访腾讯总部，商讨与财付通的合作事宜。

　　在腾讯微信理财通的争夺战中，华夏、易方达、广发、汇添富这四家电商业务基础比较雄厚的基金公司被财付通确定为首批合作名单，这四家基金公司一度达成的共识是四家公司的产品会同时上线，但最终华夏财富通成为2014年1月15日微信理财通低调上线公测时唯一对接的产品，华夏基金占尽了先发之势，三个月后，这只货币基金募集规模就达到900亿份，其中腾讯理财通平台导入的资金募集规模在700亿到800亿份之间，排名互联网基金第二位。