从古巴雪茄营销看酒水特殊渠道销售对饮品特殊渠道销售的一点看法

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 　　从古巴雪茄营销看酒水特殊渠道销售对饮品特殊渠道销售的一点看法

　　重视特殊推广终端

　　文档管理软件提醒现代竞争的白热化，媒体广告的规模化，让越来越多的快速消费品企业，尤其是饮料、酒水、乳品类的企业几乎都一股脑的盯住了大媒体这块阵地，在终端上，也都死死的咬住商超不放，高额的终端费用，激烈的终端竞争，隔三差五的终端促销，传统终端俨然已经成为各大商家撕扯的根据地。与此同时，很多企业却盯住了特殊终端阵地，例如酒店、饭店、酒吧、夜场等，将节省下来的传统终端费用，用在了人的推广和终端设置上。尤其是在酒店更是如此，事实证明，这一转变，的确为很多此类企业带来了更多的利润和效益。

　　特殊渠道销售系统设置很重要

　　很多企业，在选择特殊渠道之后，往往只是单一的把产品摆放在终端，然后置之不理，甚至，专业的销售人员，销售配置都无法到位。而对于特殊渠道的消费者来讲，多是有一定身份，或者经济地位较有优势，且有一定品味的，视觉系统的建立和统一，对于他们有着极强的震慑力，同时，对于，销售人员的配置，即便无法做到一点一配，至少，在重点走量终端要配置合适的人员。并从销售环节、销售流程、销售工具，甚至人员的着装等各方面有效统筹，既要与特殊终端的特点和风格相匹配，同时，又要有自己产品和企业的独立个性，使得消费者能在第一时间产生消费记忆度并直接产生消费结果。

　　销售人员就是特殊渠道的无形广告，要注重对其培训和专业化的塑造.很多在特殊渠道销售较为出色，或者在特殊消费人群中具有一定影响力的产品，在大众中的知名度都不是很高，甚至常常不为人所知。因此，在特殊销售渠道，最为重要的广告，就是销售人员本身。他们就是无形的广告，传递着产品的信息，传递着消费的信息。

　　销售人员的选择非常重要。我们要依产品、依渠道、依行业来选择与之相匹配的销售推广人员。譬如我们如果聘请一位阿姨在酒店作销售，也许，客人都会吓跑，也许，我们把阿姨请到传统终端去做牙膏的销售，就会让人感觉非常值得信赖。

　　在选定合适的销售人员的同时，对于销售人员专业度的培训也极其重要。一个专业的销售人员，所体现出来的是一个产品，一个企业，一个品牌的高端、优雅的特性，而自由散漫，哪怕是一个极小的细节，都有可能成为阻碍销售的重要因素，因为，特殊渠道的消费者远远不同于传统渠道的消费者!

　　对于特殊渠道的消费者而言，沟通比销售更重要

　　无论是酒水、饮品还是其他，特殊渠道的消费者在购买意识和消费需求上偏于感性。他们更注重对一个品牌的感觉，对一个企业和销售人员素质的判断，并以此为前提选择产品。因此，在于他们沟通的过程中，我们要更注重情感和人文的沟通，而非枯燥背诵式的销售。