这种粗放的销售管理模式带来了什么

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 　　这种粗放的销售管理模式带来了什么

　　企业案例

　　蒋跃是一家广告公司的高级销售代表，由于业绩出色，晋升为整个销售团队的主管。文档管理软件目前销售团队正在同时跟进八、九家客户，各个项目进展情况不一，蒋跃主要靠每周的例会来了解每个项目的进展。

　　这天，例会刚刚开始，蒋跃便问小李：“那个方舟电子的案子进展的如何，有多大把握拿下来?”小李信心满满地说：“没问题，已经快把客户搞定了。”蒋跃听了非常高兴，嘱咐小李继续跟踪，需要支持的时候说话。

　　第二周，在销售例会上蒋跃还是最关心方舟电子的案子，一上来就问小李：“那个单子什么时候能拿下来?”小李依然信心十足的说：“老大，你放心吧，这个单子跑不了……”

　　第三周，会议还没有开始，蒋跃看到小李垂头丧气的样子，感觉情况不妙，连忙关心的问：“小李，出什么问题了?”小李支支吾吾的说：“那个，那个方舟的单子，可能没戏了……”“啊?你不是说没问题吗?” 蒋跃对于丢单的消息感觉非常吃惊。

　　小李解释说：“本来这个客户已经搞定了，说这单子肯定给我们，谁知道他半道被调到别的部门去了，换了个叫赵兵的人来负责这个项目，他刚接手第3天就和别的公司……”“赵兵?是那个原来在三励公司的赵兵么?他可是我的大学同学啊……”

　　惊诧之余，蒋跃低头沉思，再用这种方法管理销售肯定还会出现此类问题，有什么好的方法能让我随时掌握销售进展，及时给予业务人员销售策略的支持呢?

　　专家诊断

　　蒋跃所在的公司一直单纯采用目标导向与“结果”式营销管理的方法，导致整个团队的销售处于模糊与混沌状态，每每开会或领导询问“检查”工作，销售人员都觉得到处都是销售机会，这里可能签单，那里也很快要签单了，最终却到处都没有签下单。因此，建立起科学的由“过程”来控制主导“结果”的营销管理系统非常迫切。

　　要实现“过程”来控制主导“结果”，首先是应该做到掌握、调整销售人员在过程中的操作与表现，继而控制、把握结果的出现，由利用“销售过程”的可控性来达到“销售结果”的可控制性。而不是只问“结果”不问“过程”。销售人员也才会因此放弃侥幸心理，每一天、每一周扎扎实实地做好各项工作，管理者也才能做到“身在千里之外，法眼无处不在”。

　　粗放的销售管理：CRM解决之道

　　粗放的销售管理：精细营销体现在过程管理之中

　　在《三国演义》中，刘备的管理比较粗放，他主要考虑的是用人和激励的问题。他用“三顾茅庐”的方式请诸葛亮出山，并且放心地把过程管理交给了这个“殚思竭虑”的军师。相对于刘备，诸葛亮的管理就精细多了，他不仅要深入了解敌军将领的能力，还要察看星象、地形、天气，制定进攻和退守路线，而且要提前进行粮草储备，及时体察各位大将的思想状况，完成布兵谋略的各个细节。可以说，诸葛亮的管理是详尽的过程管理。在企业的日常运行中，这两种管理也缺一不可。成功的企业不仅要有制定战略的领导者，还需要强有力的中坚执行力量，完成对每个环节的控制。

　　正如诸葛亮的“料事如神”很大程度上要靠他对过程中的细节关注，一个企业有了良好的战略方向之后，在执行过程中，能否获得足够多的业务细节信息，并且及时根据详细状况作出调整，是“商场如战场”的一个具体体现。

　　尤其在营销管理过程中，不少企业目前还是采用每周一次的“例会制度”了解一线发生的业务状况。这种方式虽然保持了沟通的频率，但是能够获得的信息是滞后的，在有限的会议时间里，往往也大量地简略了过程描述。这对于营销周期比较长、参与人员比较多的复杂销售过程则显然是不够的。

　　“如果能够早一些告诉我……”、“上次汇报时不是还很有把握……”这些屡屡在会议中出现的词语说明由于对过程细节的控制不够，多数的营销经理们还做不到诸葛亮的“运筹帷幄，决胜千里”。

　　粗放的销售管理：从周例会到随时、随地、随市场而动

　　对于一个复杂的销售项目，从最初的接触到最后的成功签单往往要经历很多过程与环节。过程化的营销管理是

　　将一个复杂的销售任务分解成若干个标志性的阶段，每个阶段以里程碑式的工作成果进行界定。同时为每个阶段

　　制定预期的成功率，这样销售人员及其业务主管就可以快速掌握每个项目的进展状况、停滞情况以及对项目进行汇总分析。