第一次拜访经销商应该谈什么

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 　　第一次拜访经销商应该谈什么

　　介绍来访目的

　　开门见山的说你厂家的业务人员来到本地市场——来到我经销商这里，是个什么事情先讲清楚，这是很必要的。知识管理系统这里有个小讲究，就是厂家的业务人员可以说是要来开发这块市场的，但不能说今天来就是想找你合作的。并且还要强调，这块市场的开发，是在厂家的计划中的，突出厂家的整体规划性和战略部署。因为在经销商看来，厂家之所以要开发这块市场，背后的因素可能有三个：

　　1、厂家有整体计划，按步骤在推进，在布局上有呼应。这样的厂家市场思路清晰、计划完整、次序明确，相对可靠性较高。并且这块市场厂家肯定是要开发了，那么，要么与我合作，大家是伙伴关系，要么厂家找其他经销商合作，大家成为竞争关系。

　　2、厂家是遇到我这个经销商才开发这块市场的，说明厂家对这块市场没有纳入其整体计划内，相关的准备工作肯定不到位。那么，在后期的市场启动时，难以获得厂家系统的支持与配合，布局上也不到什么呼应。同时，若是我不接手，估计厂家也找不到其他经销商，很有可能放弃当前的开发计划。

　　3、厂家空白市场很多，哪块能开发出来就开发出来，说明厂家本身对市场开发缺乏计划性，业务人员只是在撒网From EMKT.com.cn式作业，碰到愿意接手的经销商就做。这样的厂家随意性太强，可靠性也就高不到哪里去了。

　　第一次拜访经销商应该谈什么?：为什么找经销商，找经销商做什么

　　为什么找到这个经销商，总得给个理由先。比较容易接受的说明是因为名气，在当地、在某块区域市场、在行业里、在行业刊物上、是有名望有知名度的，或者是因为同行介绍，所以才找到您的。

　　这次来拜会，目的有三个：

　　1、大家属于同行，这快市场即将要启动了，大家以后就要在一个市场里相处，低头不见抬头见，得要先来拜个码头。

　　2、行业里都知道您是资深前辈，所以前来请教些问题，毕竟这个市场我们没来过，很多东西不知道，请您给多指点指点，也让我们少走些弯路。

　　3、大家多做些互相了解，也许以后还有什么合作的机会。

　　第一次拜访经销商应该谈什么?：谈经销商自己当前所拥有的

　　一般来说，在经销商公司里拜访经销商老板，当场拿到经销商老板名片的机率很大，经销商的名片上往往又有很多当前经销产品的信息，这就是很好的话题素材，这也是经销商很容易回答的封闭式问题(例如这里的市场好不好做之类，就属于开放式问题)。诸多据统具体和哪些厂家合作，别人从哪年开始合作的，合作的区域和形式是怎么样的，在该厂家经销商群体中的地位怎么样(有些经销商会很自豪的告诉你，他是某厂家的某年度的十佳经销商云云)，今年新签了哪些厂，还打算补充哪些产品等等。

　　然后，把话题转移到在与厂家合作经营市场的过程中，曾经出现过哪些问题，又都是怎么解决的。毕竟，这做市场可没那么多的一帆风顺，总是有这样那样的问题，关键是这些问题如何解决，以及在后期如何预防，

　　这也应对了前面那个来访目的，向经销商学习，了解市场。这里需要强调的是，经销商当时是如何搞定这个问题的，有什么本事、有什么资源、有什么策略，这也是经销商容易说出来的，毕竟，这也是突出了经销商自己的能耐嘛。