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细分客户提高营销回报

　　一方面，由于营销资源的有限，

　　我们不可能对所有的客户投入同样的营销资源，另一方面，当今的消费者的消费行为越来越个性化，有不同的偏好好，营销者必须迎合客户的个性化需求。文档管理系统我们的问题是：是不是客户分得越细越好，是不是1对1营销是精准营销追求的最高境地哪?

　　其实1对1营销并不是数据库营销的新概念，

　　最典型的1对1营销其实就是传统营销培训介绍的大客户营销：每一个大客户都有专门的客户经理跟进。这是成本最高的营销方式。对拥有大量客户的公司来讲，这是不切合实际的。另一个极端就是大众营销，对大众性的产品，如可乐，就是最好的营销方式。

　　但是对绝大多数的企业是介于两者之间的。对这些企业，随着客户群的逐步细分，营销的回报会逐步提高，但是过度的细分必然导致单一客户的营销成本迅速增加而降低营销回报。因此在理论上讲，针对一定的市场环境，特定的业务和产品，一定有一个最适当的客户细分的程度，在这个点上，营销回报是最高的。在中国，绝大多数企业还处于粗放营销的阶段，科学合理的客户细分，可以不断地提高营销回报。本课程主要从这个角度来介绍客户的细分。

　　但是如何进行客户细分?

　　如何在客户细分的基础上，开展更加个性化的营销，是所有营销人员最关心的实务。

　　传统的客户细分的方法主要来自于经验，

　　和市场调研，客户细分的方式比较感性和直接，客户群的界定比较模糊，如老年人，青年人，时尚人群，高收入人群等。这种客户细分比较适合同样读者或观众比较模糊的传统媒体。传统的细分策略的隐藏着这样的弊病：比如喜欢旅游的人群，和不喜欢旅游的人群在消费的行为上差异最大，过去购买多的人将来会购买更多的产品。但是事实上可能是结婚和单身的消费行为差异可能是最大的，而购买频率最高的人将来更可能购买更多的产品。

　　计算机技术，数据库技术和网络技术发展，

　　使我们可以将客户的信息和消费行为记录下来，我们可以通过电子和网络的渠道与客户互动，这为我们开展更精准的数据库营销奠定了技术基础。同时也为数据库营销也对客户细分的方法和技术提出了更高的要求，反过来数据库营销技术也为客户细分赋予了新的含义，追求更高的营销回报成为可能。

发布：2007-03-21 14:44 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]

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