IT企业淘金政府信息化的三大策略

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政府部门开展信息化建设离不开IT企业的参与。随着政府推动电子政务的力度不断加强，IT企业在电子政务建设方面的热情也日益高涨。然而令人困惑的是，一边是高涨的热情，另一边却是"收益了了"。IT企业如何才能在电子政务建设的大潮中寻找并把握好商机？在政府CIO眼里，相关IT企业不妨把握以下三个策略：

策略一：认清时局，理清战略

IT企业要保持清醒头脑，从战略高度认清我国政府部门信息化建设市场的特殊性，认清现阶段及今后一个时期这一市场的特点，找出其优势与劣势，顺势而为，先谋生存，再寻发展。

我国政府部门信息化建设市场最大的特殊性是不成熟，总体看，尚处在萌芽阶段。这也决定了其优势与劣势。

优势是因为很不成熟，所以，许多地方政府部门的信息化建设根本没有引起实力企业（拥有技术、资金、管理、服务实力的"大鳄"）的兴趣，市场竞争的主体都是实力较弱的微型企业，竞争的方式方法也很原始粗放。市场为众多微型企业主创业提供了十分宝贵的机会。

其劣势，主要是客户对信息化建设的重要性、紧迫性认识不足，相关知识储备不够，对其发展规律更是缺乏了解，因此，加大了企业与客户沟通与工程实施的成本与风险。此外，客户财力物力有限，又不愿意往信息化建设领域大笔投资，市场的资金面相对紧张，赚钱不易。这也是一大劣势。

所谓顺势而为，就是抓住市场萌动、竞争不够充分这一宝贵机会，利用企业的先发优势，极力发扬企业的固有优势，去争夺并巩固市场份额，形成规模效益，谋求生存，再求发展。国际上许多微型企业、小型企业，极力寻找的就是市场缝隙，利用自己的某些创新，实现生存和拓展的。

我国绝大多数IT企业都是微型企业。微型企业在战略定位、企业文化、团队建设、产品研发、客户关系管理诸方面存在先天不足。这一点，不仅客户看得很清楚，企业管理者与团队普通成员都有体会。其实这不可怕，关键是承认不足，抓紧整改。笔者曾向一些经理人提出"两块砖"的战略思想。既然眼下客户不认可你的软件与服务，如果你执意把它视做"金砖"，也要舍得用这块"金砖"砸开客户的门。一旦登堂入室，则要睁大双眼，使出吃奶的力气去寻找商机--直到把客户铺地的青砖都变成你的金砖。能否坚持这一战略，关键还在眼光和胸襟。

策略二：细分市场，区别对待

如果说跑马占地是粗放型的市场经营策略，是市场开拓的第一部曲，那么，细分市场就是集约型的市场经营策略，是市场开拓的高潮所在。市场是企业赖以生存的一个稀缺资源，是滋生财富之地。但是，有了市场，不等于有了财富。如果细分的工作不马上跟进，市场就是一锅夹生饭，不仅吃着不香，还会有损肠胃。在这块市场拼争的企业，或多或少都有这方面的教训。可惜的是，有些企业领导至今还在乐此不疲地交着学费。

为什么要细分市场呢？因为市场不是铁板一块，把一个型号的产品和服务放之四海，是行不通的。打个比方，北方人喜欢面食，南方人喜欢米饭，四川人喜食麻辣，东北人则爱乱炖，你想省心省力，一菜一饭打发不同地域、不同好恶的客户，怕是请神容易送神难！

市场细分的精髓，就是尊重客户的差异性，为客户提供差异化服务。企业可按用户信息化建设与应用的水平、人力、物力、财力、双方沟通与协作水平等因素，将用户分成"优质、较优、一般、潜在、远期"等级，对20%左右的优质客户，要倾80%的力量，为其提供贴身服务，争取从中赚取绝大部分利润；对其他80%的客户，要以20%的力量提供适度服务，以巩固市场份额、谋求战略缓冲、培育并扩大优质客户群体。此举的哲学依据是"重点论"及"统筹兼顾"思想。抓住了重点客户，就会克服微型企业势单力孤的短板，事半功倍；抓不住这些重点客户，没有利润来源，企业很快就会入不敷出，其他客户也会加速流失。操作层面，企业还可在重点抓好对优质客户的个性化服务之余，以"优质、较优、一般、潜在、远期"客户的顺序，逐步减少对客户的服务力度。有时，也会随机应变，对一些排名靠后的客户给予"特别优厚的服务"，以保持必要的灵活。

策略三：抢抓机遇，加快发展

政府部门信息化建设与应用的市场远未成熟，高投入、大发展的时机还没有真正到来，更为惨烈的竞争还在今后，对企业的真正考验也在将来。"机不可失，时不再来。"相关企业要借此机会，抓紧建立健全现代企业管理机制，精心打造团队，培育核心竞争力，广泛深入地实施企业改革，在实践中探索建立适应该行业的产品研制、客户服务与市场拓展模式，实现企业的科学管理和发展，为迎接市场的黄金时期与更加充分的竞争做好准备。(it168)