沧海桑田中小企业IT市场变迁

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民营经济推动中小企业IT浪潮：中小企业IT市场的十五年

尽管不是完全对应，但自1992年至今的十五年，差不多正是中国民营经济腾飞的十五年--1992年中共十四大首次提出社会主义市场经济理论对中国社会将产生异常深远的影响。

在上世纪90年代初、中期，“下海”一词还代表时髦，在这十五年里，从政治、经济层面上，政府全面退出计划经济时代，从下向上看，过去一直被限制的第三产业松绑，现在已经成为社会经济的中坚，汇聚着绝大多数民间资本；从上向下，从最初的集体制、国有企业逐步股份制、转售，到如今连军工领域都允许民营资本的进入，也为民营经济提供了越来越广阔的舞台。但受限于社会形态的不同发展时间，以及国内市场显著的区域差异，中国民营经济发展还并没有进入到类似欧美那样私人资本占据经济主体地位的阶段，企业规模有限，也因此与简单按企业类型划分的“中小企业”这个群体划上近似的等号，简单说，看中小企业市场，必须得看到它背后与国有和垄断型企业所不同的经济属性。

由全国工商联主编，去年11月发布的2006民营经济蓝皮书--《中国民营经济发展报告第三卷（2005－2006）》中就提到，截至2005年底，内资民营经济在GDP中所占比重为50％，加上外商和港澳台投资经济，“十五”期末两者相加的比重已经占到了65％，国家统计部门的数字表明，目前我国中小企业已经超过4000 万户，占全国企业总数的99.6%，以民营经济为核心的中小企业，无疑已经是社会经济的主体。

中小企业接触IT并非自觉自愿，这其实也是整个中国卷入IT大潮的一个侧面写照，自上世纪80年代开始，中国的科研机构、重点院校就开始接触到IT应用，但IT商业意识都没有醒觉，更不必谈商业IT应用。进入九十年代后，X86和Windows推动IT进入个人时代，才由个人应用推动，从办公的事务处理，到财会电算化，逐步再到互联网时代，商业社会也在同期渐渐成型兴盛，IT产业本身也才进入成熟期，三者的结合，才算为中小企业的IT应用普及提供了应有的土壤和气候。

在这个阶段，中小企业的IT采购之路也曲折蜿蜒，早在90年代初，电脑还是神秘高贵之物，IT产业初生的暴利伴随着的是采购渠道的隐晦和扭曲，为换一块硬盘而坐飞机来回的花费在利润中仍是小头，这样的故事至今代表着IT产业对那个时代商业暴利的回味。而90年代中期之后，从电脑一条街到电脑城，这个产业在个人消费端的成熟，为中小企业的采购提供了初步的解决之道，卖场采购在很长一段时间，成为中小企业IT采购的主体模式。

随着IT在商业应用上的不断深入，IT产业开始进入成熟的发展阶段，竞争为消费者带来的直接收益就是双方地位的逐步平等，在新的形势下，IT行业开始认真以市场的眼光来看待消费者，市场定位和渠道的设计、执行和维护，自觉不自觉地为中小企业提供了开始变得丰富起来的采购空间，也就是自联想、方正、长城、浪潮等国内厂商以渠道奠定国内IT市场地位的阶段，中小企业开始接触到一个专业化和相对集中的采购渠道。

更进一步的，全球化脚步不停，国外IT厂商在九十年代中后期纷纷杀入，他们带来了更先进的营销理念，在经历了长短不同的水土不服阶段之后，坚持下来的国际化IT厂商所推动的观念变革和竞争加剧，使得中小企业可以不再依赖单一的采购渠道，更晚期进入的戴尔公司正是其中的典型。

建立在这个巨大群体上的IT市场到底是个什么情形，目前CBI预估的数据是2006年市场总量为1427.7 亿元，对比全年4800亿元的市场总量，不到三分之一，大致的年均增长率是16%左右，略高于整体IT市场15%的增长率。但这个市场，采购个体广布于全国各个区域，这些企业没有足够的IT队伍和知识来支撑自己的需求分析、采购决策，信息的不对称使得他们的采购模式被众多其他因素所影响，难以总结规律，中小企业这IT的十五年，还只是个开始。

企业战略与企业生命期的纠缠：中小企业IT需求的十五年

4000万家中小企业仅仅只是一个形容词，至少对IT产业而言是这样，相关数据显示，在这4000万家中小企业中，有IT应用的仅占一成，而达到“持续规模”IT应用的中小企业，不超过20万家，也就是说，只占这个4000万家的千分之五。

所谓“持续规模”，也就是说以IT为基础所支撑的企业管理和业务应用，例如纺织厂的生产线管理系统、空调制造企业的erp系统等等，有完整的IT基础系统支持业务或者管理应用。

如前所述，中小企业的IT应用发端于个人应用，对应的是桌面办公领域，而后对应的又是财会电算化的需求，这也是国家政策法规的推动，之后主要是两个方向，一是互联网的影响，不管是基础的信息沟通还是更进一步的网络营销，中小企业的IT投入都不得不考虑这一方面的需求；另一个方向则是IT产业的推动，结合企业管理的国外理念和手段，以IT来做实现，企业管理应用到现在对中小企业来说已经不是要不要用的问题，而是怎么用和用什么的问题。这几个阶段贯穿于中小企业这十几年的发展历程中，到如今，搭建了层次完整的IT系统的中小企业又开始发现，信息集成逐渐成为又一个需要努力的大方向，这也是商业IT应用的又一阶段的开始。因企业发展阶段等的不同，这几个阶段也相互交错，并没有整体上的规律，只能从地域、行业等单独的角度来做可比性的观察和分析。

中小企业是个性强烈的一个群体，因为他们出身各异，本事不同，对未来的想法不一样，对环境的感受也有各自的差别，对IT的认识更难说一致，但从中小企业的共性来看，与IT需求之间还是有着紧密的联系，正是这样的联系，决定了中小企业的IT采购行为。

关于中小企业的总结，核心一点就是“生存”，虽然国家一直从政策方面推动和扶持中小企业的发展，但由于旧有体制的影响和经济体系的不完善，中小企业可以说是在一片荆棘中发展壮大，从整体而言，他们所面临的生存压力远大于对未来前景的期盼，因此企业战略的核心往往都是围绕“开源节流”而展开的。

中小企业最为核心的问题就是缺钱，虽然IT行业现在向企业灌输IT是一项投资的观念，但对于支撑业务运转都需要全力以赴的中小企业来说，这种投资未免太长线了。国家相关部门以及民营经济的相关组织历年各项调查都指出，中小企业发展的最大障碍就是资金问题。

钱少是一个大问题，另外一个大问题就是中小企业的生命期普遍短暂，70%以上的中小企业只有3到5年的生命期，这不仅与资金问题有直接关系，也与企业难以建立起长期稳定的业务环境有关，造成这个问题的因素是社会性的。

缺钱就意味着中小企业没有足够的开支建立IT队伍、购买在他们看来价格过高的IT产品、支付在他们看来不该有的维护成本以及为花了钱得不到满意的结果而大动肝火。而企业生存压力过大，生命期短也意味着中小企业不可能去规划未来不确定的事情，对IT应用而言，大多数中小企业愿意做到的程度，也就是保持在一个基本的IT水平线上，不至于落后于整个行业的平均需求。

总结而言，中小企业的IT需求不具备超前性，一般的状况是稍微滞后于企业实际所需的IT能力，只有实际环境或者业务对IT的需求构成了一定压力之后，才会以解决问题的出发点来看待IT需求，从需求分析来看，中小企业的IT采购零散，不成系统，没有中长期规划，非产品的无形费用承担力低，对产品性价比要求高，对需求的主观认定比较坚持，这些特点在十五年来几乎没有变化，变化的只是他们多面临的IT大环境和该行业信息化所建立起的竞争水平。

多样性生态圈：中小企业IT采购的十五年

如前所述，中小企业的IT采购经历了从隐晦渠道到卖场，再到商用渠道，现在发展到多方面渠道所组合而成的复合采购空间的几个阶段的演变，在这个历经十五年的发展过程中，IT力量自身在影响企业IT采购决策方面也是一个逐步壮大的过程，作为IT力量的代表，企业IT部门对IT决策的深入程度和影响力是一个变量，由IT需求和企业IT应用的程度决定。

而这个变量所处的企业环境，由地域、行业以及企业发展阶段等因素构成，这是一个非常复杂的生态圈，难以用一种模式加以概括，不过如果我们将中小企业与IT采购相关的因素一一拆分出来，还是可以大致用几种类型来区别对待。

第一种类型，是属于初创型企业，一般特点是家族式的管理模式，决策环节少，时间快，同时由于企业规模小，没有独立的IT部门，即使有IT人员，在IT方面也只能作为情况整理和意见提供者，不存在专门的IT预算，IT采购的基本模式类同于个人消费模式，采购指导思想都基于决策者个人的认识和选择，这种类型的中小企业IT需求基本停留在桌面办公领域和简单应用上。

第二类企业属于成长型企业，家族式管理，有相对成型的企业管理体系，IT采购有一套相应流程，尽管决策者很多时候都直接下命令，但是对于稍微复杂的IT需求，都需要IT部门、采购部门提出相应建议和方案，一般情况下，IT部门是提案者，采购部门是执行者。由于有配套的相应流程制度，存在两道以上的采购决策环节，而能影响决策的关键人，因企业具体情况的不同而有所不同。

第三类企业属于公众企业或中型以上企业集团，家族式或职业经理人式管理，由于需要对董事会乃至股东大会负责，决策环节较多，每个环节所对应的决策范围也有层次划分，一般而言，在这类相对成熟的企业里，IT部门有比较大的发言权（除非该行业与IT关联度不高），可以在一定范围内推动整个企业的IT决策并拥有相应固定的IT预算，同时IT系统效益评估的需求在这个类别中的企业里逐渐显露。

可以看出，影响中小企业IT采购的关键因素在于两点，一是企业的管理模式，二是IT部门在企业中的影响力和重要性。不同阶段企业的管理模式大致性质相同，这在市场经济社会，不管是十五年还是三十年，都是普遍规律，而IT部门的影响力，却在十五年里飞速提升，越是与IT关联度越高的企业里，IT部门的决策影响力越大，最终归纳出的采购模式中，IT部门、采购部门、IT决策者的三角中，IT部门与IT决策者并立，而采购部门处于下方，因为对应不同规模的IT采购，采购部门的重要性会随所采购IT系统的复杂而被削减，随时可被IT部门兼容替代。

售货员、保险经纪人与银行网点：中小企业IT渠道的十五年

中小企业市场的渠道在十五年间从无到有，从分散到集中，从业余兼职到专业顾问，至今仍然没有一个固定成型的统一模式。

众所周知，国内的IT渠道的发端来自两个不同方向，一个是个人消费类渠道，这些由分销商建立起来的，经过区域分销、代理再到终端商家的渠道将个人消费类IT产品推向市场，而另一个方向则是通过与国有和垄断型企业有着关系资源的分销商（或者是厂商的销售公司），再到行业代理或行业集成商再到大用户的行业渠道。

十五年的发展，这两个方向都在不断拓展，而跨越其间的，正是中小企业。中小企业最初因为IT应用简单，大多也通过卖场进行采购，而在其IT吞吐量越来越明显之后，众多厂商开始为其建立专门的商用渠道，这些渠道根据不同厂商的渠道管理体系，与个人渠道部分重合，部分选取单独的商用分销、代理以及终端商，商用渠道逐渐从个人渠道的站卖场方式进步到类似保险经纪人的贴身上门方式。

随着高端技术的不断下移，以及中小企业IT应用的不断深入，大行业的渠道模式也逐渐进入中小企业市场，根据区域、省等划分而设立的细分行业市场，除了继续获取这个空间内需要人盯人的VIP客户之外，厂商不得不借助于与个人消费市场近似的推广方式，来加强自己在中小企业市场的渗透，包括像银行一样地在更多的城市设立渠道（营业网点），同时又加强渠道的方案能力，帮助他们以VIP方式的服务来获取进入网点的中小企业用户，集成商、独立软件开发商，乃至过去只从事批发供货性质的分销商，都被发动起来，联想渠道向增值型渠道的转型，正是这一过程的鲜活写照，这个增值，价值正是出自中小企业。

售货员站柜台，向散客推销简单易用的海量产品，这是个人消费类渠道，保险经纪人带着一大堆文件上门跟客户谈心，这是面向大型企业用户的大客户渠道，而银行网点的服务人，不仅要处理上门来的简单业务，也要为有更复杂需求的客户提供更细致更专业的服务，这就是面向中小企业，正在逐步成型的新型商用渠道。(cbinews)